15 Errores a evitar en tus estrategias de Trade Marketing

¿Cuál es el propósito de Trade Marketing? 

El principal objetivo de este departamento es incrementar las ventas, obtener mayor percepción de la audiencia y lograr el dominio del mercado para el éxito de una marca a través de la elaboración de las mejores estrategias. 

Sin embargo, hay ocasiones en las que los objetivos y resultados previstos no son alcanzados, debido a los puntos débiles que no se detectaron a tiempo. 

Errores de Trade Marketing que es necesario evitar

A continuación te presentamos una lista de factores que te recomendamos evitar dentro de tu plan de acción para elaborar siempre la mejor estrategia y aumentar tus ventas.

1. Contar con poco presupuesto. Es muy común que el área de Trade Marketing no solicite el presupuesto adecuado por errores de cálculo, por lo que se recomienda que lo pidas de acuerdo a los resultados de un análisis previo, pero también debes considerar al menos un 10% extra en caso de que sea necesario cualquier tipo de gasto emergente.  

2. Enfocarse más en lo táctico y operacional. Sabemos que como gerente o analista de esta área te encuentras bastante ocupado y que una de tus principales preocupaciones suele ser la ejecución del plan, pero nunca debes olvidarte de analizar, monitorear y ejecutar a lo largo de todo el proceso. Hoy en día se necesita ser proactivo para reaccionar de forma más analítica y estratégica. 

3. No alinear su estrategia física y digital. En otros artículos, ya hemos hablado de la importancia de la omnicanalidad, por lo que para tener mayores oportunidades en el alcance de resultados es esencial que pienses en la diversificación de ambos canales al momento de complementar tus objetivos. 

4. Mantener muy poca o nula comunicación entre los departamentos de Marketing, Trade Marketing y Ventas. A lo largo de los años, esta ha sido una de las principales problemáticas de la mayoría de las empresas, recuerda que el trabajo en equipo siempre suma, por lo que es muy importante comunicarle a las otras áreas los objetivos, plan de trabajo y el seguimiento que necesitas de su parte. De otra manera lo único que harán serán culparse entre sí, cuando no se logre el cumplimiento de los objetivos. 

5. Elaborar estrategias de Trade Marketing a corto plazo. A veces por la premura o el poco tiempo disponible, los planes de acción se desarrollan en un breve periodo de tiempo, pero lo correcto es desarrollar 3 tipos de estrategias de Trade Marketing a corto, mediano y largo plazo. Solo así se podrá tener un panorama completo. 

6. Trabajar los objetivos de forma aislada a las necesidades del shopper. No es suficiente con analizar los resultados de las campañas anteriores, también es vital integrar estos esfuerzos con las preferencias, comportamientos y tendencias del shopper. 

7. Olvidarse de aplicar incentivos para los promotores y el equipo interno. Está comprobado que las personas trabajan mucho mejor cuando son recompensadas por ello, así que con el fin de mantener la armonía laboral, sé muy claro con tus colegas y colaboradores al momento de establecer qué porcentajes deben lograr por departamento y persona para ser acreedores a un incentivo. 

8. No mantener vigilados en tiempo real los puntos de venta estratégicos. Asegúrate de que tu equipo y tú, cuenten con las herramientas tecnológicas esenciales para mantener un monitoreo constante de los puntos de venta que generan mejores resultados, ya que sin ello será mucho más difícil y tardado analizar el cumplimiento de tu estrategia. 

9. Dejar de lado el mantenimiento del punto de venta. No se trata únicamente de que envíes promotores a cuidar del PDV, sino que necesitas implementar diseños atractivos, material POP y promociones para destacar entre tus competidores. 

10. Evitar los ensayos de prueba y error. A nadie le gusta equivocarse, pero para conseguir un crecimiento continuo, en ocasiones hace falta tomar riesgos, por ello a pesar de que una estrategia pueda haber funcionado en ocasiones pasadas, tal vez ahora ya no. Lo que debes hacer es realizar pruebas, pero identificar casi de inmediato cómo funcionan y si deberían tener ajustes.

11. No combinar las estrategias de antaño con las nuevas tendencias y tecnologías. Como ya sabes, existen estrategias que funcionan siempre, como las acciones de sampling (muestras de producto o experiencia de consumo en PDV.) y la exposición enfocada en merchandising (implementación de elementos visuales que llaman la atención entre canales). Pero la clave para lograr el éxito, consiste en combinarlas con las tendencias y tecnologías actuales. 

12. Ignorar la gestión inteligente de los artículos de stock. Walmart se ha posicionado como uno de los líderes del mercado minorista gracias a sus estrategias en este rubro. Por lo que para seguir su ejemplo necesitas: 

• Mantener tus registros en orden con un software de inventario en tiempo real y con simulaciones de escenarios.  
• Contar con un umbral mínimo de stock en tienda que sea dinámico en el tiempo. 
• Gestionar la reposición desde el almacén con los pedidos a proveedores y el seguimiento de la logística del transporte. 

13. Dejar de invertir en capacitaciones. Cuando una fórmula ya nos está funcionando, se puede caer en creer que contamos con la verdad absoluta o que los años de experiencia nos han dado el expertise que nadie más tiene. Sin embargo, las capacitaciones pueden ayudarte a mantener a tu equipo y a ti al día con los nuevos pronósticos y tecnologías, así que no olvides guardar una parte de tu presupuesto para utilizarlo en este punto. 

14. No poder realizar análisis en tiempo real. De nada sirve tener el mejor plan de acción si no contamos con la ayuda del business intelligence para el retail. Necesitas darle seguimiento a tus KPI ‘s de manera diaria, semanal, mensual y anual. 

15. No realizar relaciones públicas. Participar en eventos y ferias regionales, nacionales e internacionales, en las cuales están presentes tus competidores es esencial también para ti, es importante utilizar estos medios para promocionar tu marca.

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