10 Estrategias para Conquistar el Canal Tradicional como Marca de Consumo

El canal tradicional es uno de los más importantes y rentables gracias a su proximidad a los hogares de los consumidores. Además, este canal se reconoce como un pilar fundamental para los retailers que buscan llegar a un mayor número de consumidores.

De acuerdo a un informe de Consumer Insights publicado por Kantar, un 73% de los hogares mexicanos, consideran que la cercanía y precios bajos tienen la misma importancia para el shopper al elegir la tienda en la que realizarán sus compras.

En este contexto, el informe detalla, que en particular, el canal tradicional ha recuperado importancia, experimentando un crecimiento impulsado por los viajes de los hogares para adquirir bebidas no alcohólicas, pero también podría verse afectado si la oferta de otras categorías no se diversifica para el shopper.

Para lograr el éxito en el canal tradicional es importante tener en cuenta los posibles desafíos y retos, como la competencia, la fragmentación, la informalidad y la falta de información.

Por eso, es necesario diseñar e implementar estrategias efectivas para conquistar el canal tradicional y lograr una mayor disponibilidad y presencia en el anaquel.

A continuación, te compartimos 10 estrategias que pueden impulsar a tu marca hacia la conquista del canal tradicional.

 

Conquista el canal tradicional con estas 10 estrategias

El canal tradicional (también conocido como canal minorista o canal de proximidad) facilita la venta de productos de consumo masivo a través de tiendas locales y pequeños establecimientos comerciales. Se caracteriza por ser menos formal y permite competir con base en precios y márgenes. 

El canal tradicional es relevante porque representa una parte importante de las ventas en muchos países latinoamericanos, especialmente en categorías de productos básicos.

Además, brinda nuevas oportunidades a pequeños comerciantes y contribuye a la economía local.

Es por eso que aquí te dejamos 10 estrategias para conquistar el canal tradicional como marca de consumo.

 

1. Entender al consumidor local

El camino hacia la conquista del canal tradicional comienza con un conocimiento y entendimiento profundo del consumidor local.

Para ello, es necesario realizar:

• Investigaciones de mercado.
• Segmentar a los clientes potenciales.
• Identificar puntos de dolor de los clientes.
• Crear perfiles que representen los distintos tipos de consumidores.

Recuerda que cada región tiene sus propias preferencias y patrones de compra, por lo que es esencial adaptar productos y estrategias de marketing para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente.

De esta forma, les brindarás a los consumidores experiencias excepcionales y aumentarás el valor de tu marca.

 

2. Establecer alianzas fuertes con minoristas locales

Desarrollar y mantener relaciones sólidas con los minoristas locales es fundamental para garantizar el éxito en el canal tradicional, ya que ellos serán los intermediarios entre tu marca y los consumidores finales.

Colabora estrechamente con ellos, comprende sus desafíos y necesidades, y construye relaciones mutuamente beneficiosas que fortalezcan la posición de tu marca en el mercado.

Para lograrlo, es necesario ofrecerles un trato personalizado, una atención de calidad, un servicio postventa, una comunicación fluida y frecuente, y un apoyo constante.

Asimismo, también es importante que reconozcas su labor, capacitarlos en el uso y beneficio de tus productos, y ofrecerles condiciones comerciales favorables.

 

3. Estrategias de exhibición atractivas

Diseña y ejecuta estrategias de exhibición atractivas y eficientes, que permitan resaltar tus productos en el punto de venta, captar la atención de los clientes y facilitar su proceso de decisión de compra.

Un diseño de exhibición creativo puede marcar la diferencia y aumentar la visibilidad de tu marca, y lo puedes lograr mediante la optimización de los espacios, la ubicación estratégica de los productos en el anaquel y la utilización de materiales y elementos visuales que refuercen tu imagen de marca.

 

4. Ofertas competitivas y descuentos estratégicos

Para captar la atención de los consumidores en el canal tradicional, es fundamental que te asegures de ofrecer promociones y descuentos competitivos.

Estas promociones especiales no solo brindan un incentivo para que los clientes realicen una compra, sino que también ayudan a posicionar tu marca como una opción atractiva en comparación con la competencia.

Para desarrollar ofertas atractivas es necesario que realices un análisis del mercado, los precios, los márgenes, el comportamiento de los consumidores y la elasticidad de la demanda.

 

5. Capacitación constante del personal de ventas

El personal de ventas es el encargado de representar tu marca ante el intermediario y el shopper final, por lo que su participación en el PDV influye directamente sobre las decisiones de compra.

Proporciona capacitación continua a tu personal de ventas para asegurarte de que estén bien informados sobre tus productos, sus beneficios y las estrategias de venta que impulsarán la preferencia de los consumidores.

 

6. Participación activa en eventos locales y ferias

Participar en eventos locales y ferias es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca en la comunidad. Estos espacios son ideales para dar a conocer tu marca, tus productos y servicios a nuevos clientes y potenciales aliados comerciales.

Además, estas oportunidades te permiten interactuar directamente con los consumidores, generar interés y fortalecer la conexión emocional con tu negocio.

Para esta estrategia lo primordial es seleccionar las ferias y eventos que sean más adecuados a tu sector, planificar tu participación con antelación, definir tus objetivos, preparar tu stand, tu material promocional, contar con suficiente inventario de tus productos y un buen equipo de trabajo que te acompañará a llevar a cabo con éxito esta estrategia.

 

7. Estrategias de marketing localizado

Adapta tus estrategias de marketing a cada mercado local basándote en las características, necesidades y preferencias de cada zona y región. Existen diferentes tipos de estrategias de marketing localizado que puedes implementar:

1. Marketing basado en la ubicación: Esta táctica aprovecha la ubicación geográfica de los clientes como punto de partida para adaptar los mensajes y las promociones de manera personalizada.
2. Marketing cultural: Esta estrategia se enfoca en comprender y adaptarse a las costumbres culturales y valores de un mercado particular.
3. Marketing en redes sociales: Las plataformas de redes sociales brindan una excelente oportunidad para alcanzar a audiencias locales. Puedes aprovechar las herramientas de segmentación para dirigirte a usuarios en una ubicación específica y compartir contenido relevante para ese mercado.

 

8. Empaque atractivo y funcional

El empaque es la primera impresión que los consumidores tienen de tu producto, por lo que tu empaquetado debe ser funcional y atractivo, que cumpla con las funciones de proteger, conversar, transportar e identificar tus productos, y que al mismo tiempo sea llamativo y genere una conexión con el consumidor.

Un diseño de empaque bien elaborado puede diferenciar tu producto y aumentar su atractivo en el anaquel.

 

9. Monitoreo y análisis de datos de ventas

Otra gran estrategia para conquistar el canal tradicional es realizar un monitoreo y análisis de datos de ventas, que te permitan medir el desempeño de tus productos, tus estrategias y tus acciones en el punto de venta.

Para un excelente análisis es importante tomar en cuenta los KPI’s adecuados, como el sell in, el sell out, el stock, la rotación, la disponibilidad, la visitas a cada PDV, la efectividad, entre otros.

También es indispensable el uso de herramientas tecnológicas para facilitar la recolección de los datos, el levantamiento de pedidos, el procesamiento de los flujos de trabajo, y el almacenamiento, así como el análisis y la visualización de los datos obtenidos. En Kimetrics contamos con la solución Field Execution que te ayudará a realizar estos procesos fácilmente y con precisión.

Esta valiosa información te ayudará a tomar decisiones inteligentes para optimizar tu empresa.

 

10. Destaca y busca innovación permanente

Finalmente, destaca en el canal tradicional mediante la búsqueda constante de innovación. Esto te permitirá diferenciarte de la competencia y ofrecer mejor calidad de servicio a los consumidores.

Por este motivo, es necesario que estés atento a las necesidades y expectativas de los clientes.

Ya sea a través de nuevos productos, tecnologías de punto de venta o estrategias de marketing creativas, la innovación continua mantendrá a tu marca relevante y emocionante para los shoppers.

 

Sin duda, la atención del equipo campo al canal tradicional es dinámico, diverso y complejo, por lo que requiere de un enfoque integral, estratégico y personalizado que te permita generar valor para tu shopper y así lograr una mayor disponibilidad y presencia en anaquel.

Con estas 10 estrategias, tu marca tendrá mejor presencia en el anaquel para lograr cautivar al shopper local que busca precio y disponibilidad y así impulsar tus ventas.

En Kimetrics somos tus aliados para cumplir tus objetivos comerciales, es por ello que te ofrecemos nuestra herramienta tecnológica Field Execution  que te permitirá gestionar eficientemente tu PDV y tomar mejores decisiones basadas en datos.

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