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Retail business intelligence
5 consejos para que el KAM mejore sus resultados

Descubre cómo una estrategia de retail business intelligence bien implementada por el KAM, puede mejorar los resultados en el PDV.

Como sabrás, el rol del KAM dentro de la industria retail es sumamente importante, ya que se encarga de establecer negocios con los clientes clave, para desarrollar estrategias que mantengan esa fidelidad a largo plazo.

De esta manera, el Key Account Manager (KAM) se basa en sell out analytics para mejorar las estrategias de un negocio y mantener una estrecha relación con los clientes que generan mayores ingresos para la compañía.

Es por ello que hoy en Kimetrics queremos ofrecerte 5 consejos para que el Key Account Manager mejore sus resultados dentro de la empresa.

 

Consejos para que el KAM mejore sus resultados en el PDV, partiendo de una estrategia de retail business intelligence.

A continuación, te compartimos los 5 consejos esenciales que debes conocer para que tu KAM optimice sus resultados en el PDV, basado en una estrategia de retail business intelligence:

 

  • Análisis de ventas:

Para que el negocio funcione óptimamente, es necesario que el KAM conozca el desempeño de sus productos en toda la cadena de suministro, a fin de detectar nuevas oportunidades de ventas y no perder ganancias.

Con base en esto, el KAM debe puede apoyarse en la tecnología para realizar un análisis de retail que le ofrezca resultados precisos del sell in y sell out. Así el KAM podrá adaptar las estrategias con herramientas de business intelligence.

Además, gracias a un correcto análisis de ventas, el KAM podrá asegurar el perfecto cumplimiento del forecast.

 

  • Análisis de inventarios:

Es aconsejable que el KAM esté al tanto de la disponibilidad de mercancía tanto en los almacenes como on shelf availability. Con esta información, el KAM podrá diseñar las estrategias necesarias para vender los productos correctos a los clientes adecuados.

Además, al analizar los inventarios, el KAM podrá saber cuáles son los productos que prefieren los clientes, cuáles son los más vendidos y contar con un stock suficiente para crear estrategias basadas en data sell out, y lograr la mejora del PDV.

Esto significa una gran ventaja para el shopper, ya que podrá encontrar sus productos preferidos con facilidad y aumentará la confianza en la marca.

 

  • Optimización de las estrategias actuales:

Para el desarrollo y cumplimiento de las estrategias es necesario que el KAM conozca el funcionamiento de cada uno de los PDV donde se comercializan los productos, puesto que cada punto de venta suele comportarse de manera diferente (esto incluye el público objetivo, niveles de consumo y necesidades particulares de los clientes).

Al conocer bien los PDV pertenecientes a la empresa es más fácil crear o modificar estrategias de retail business intelligence, que cumplan con los objetivos de la compañía.

 

 

  • Una buena comunicación con el equipo laboral:

La comunicación es un factor clave para el funcionamiento exitoso de una compañía.

El KAM debe entablar una buena comunicación con todos los asociados e involucrados en cada uno de los procesos de sell in y sell out de la empresa y de este modo, tendrá la información oportuna para la toma de decisiones y para establecer planes estratégicos en pro de mejorar la marca y la experiencia del shopper. 

 

 

  • Revisión y corrección de estrategias:

Finalmente, es importante que el KAM revise varias veces las estrategias planteadas antes, durante y después de su ejecución. ¿Por qué?

  • Antes: Debe verificar que la estrategia planteada está formulada correctamente y sin errores. Esta verificación puede ahorrarle futuros problemas a la compañía.
  • Durante: En la práctica, el KAM podrá saber si las estrategias están funcionando y qué tan bien están recibiendo los shoppers las nuevas ideas en los PDV. En este punto, el KAM sabrá si todo marcha correctamente o si los clientes no están satisfechos.
  • Después: Luego de ejecutar el plan, el KAM podrá realizar mejoras en las estrategias y cambiar aquellos puntos que no funcionaron.

Todo esto formará parte de una big data que ayudará a contar con la información necesaria para mejorar la compañía a largo plazo.

 

Un consejo adicional para los KAM es que pueden apoyarse en el uso de la tecnología para optimizar sus procesos. Gracias a los software especializados en big data retail, sell out automation y retail business intelligence, el trabajo del KAM puede realizarse más fácilmente y reducir considerablemente los márgenes de error.

Tu compañía es un tesoro valioso que debes cuidar y potenciar con ayuda de los mejores aliados. En Kimetrics somos especialistas y contamos con una amplia experiencia para ayudarte a alcanzar el éxito.

Si deseas mejorar los resultados de tu equipo, te invitamos a conocer más de nuestras soluciones basadas en business intelligence para sell out e inventarios:

Indicadores que afectan el sell out

El tema del sell in y sell out de un negocio, puede ayudarte a tener mayor visibilidad de las decisiones de tu shopper, pero las empresas a menudo pueden no tener la información necesaria para analizar ciertos indicadores al momento de realizar sus estrategias de venta, complicandose entender por qué no se vendió lo que pronosticaron durante la planeación.

De hecho, una de las industrias más afectadas por la venta perdida es la de retail y esto se debe, principalmente, a una mala ejecución de las estrategias en el PDV.

Pero no debes preocuparte, ya que existen métodos de sell out intelligence para ayudarte a conocer los indicadores que afectan las ventas en tu negocio. 

Además, con la ayuda de técnicas de retail analytics y big data retail, tu negocio puede optimizarse y alcanzar nuevos niveles en la industria; y aplicando el retail business intelligence tu negocio puede aumentar las ventas y ser más próspero. 

Es por ello que hoy te mostraremos los indicadores que afectan el sell out del negocio.. 

 

Conoce los indicadores que afectan el sell out retail.

Las ventas que logras en tu PDV pueden verse afectadas por abastecimiento, operación o ejecución. Por lo tanto, debes tomar en cuenta los siguientes indicadores para optimizar tus ventas y lograr un análisis profundo  con la ayuda de retail business intelligence:

 

  • Control de abastecimiento: Si cuentas con stock insuficiente para cubrir la demanda, tu negocio disminuirá sus ventas de forma considerable. En consecuencia, debes contar con mercancía disponible tanto en el inventario como on shelf availability para cubrir el forecast de venta. El abastecimiento de inventarios puede ser optimizado con un software que ofrezca sell out analytics y forecast analytics.

 

  • Pérdidas operacionales: Esto se puede detectar cuando el forecast no se está cumpliendo, pero ya se descartó que es un problema de stock, y puede ser resuelto a través de la ejecución de tareas inteligentes en el PDV.

 

  • Revisa el planograma: En ocasiones, las ventas se pueden ver afectadas por un mal desarrollo del planograma en el PDV.

 

  • Abandono del cliente por la competencia: Estudia y conoce las razones por las que tus clientes prefieren a la competencia. Esto podrá ayudarte a conocer cuáles son las fallas en tu PDV y mejorarlas. Además, podrás nutrir tu big data retail para conocer más a fondo las preferencias de los consumidores y adaptarte a ellos.

 

  • Postergación de una venta: También es importante conocer los motivos por los cuales el cliente decidió postergar su decisión de compra. Esto te permitirá ofrecer los argumentos y convencerlo de completar su compra y evitar que se repita en el futuro.

 

  • Costos de los productos: Cuando los precios son percibidos como muy elevados e inalcanzables para el bolsillo del cliente, puedes ofrecerle un descuento u oferta.

 

  • Calidad de servicio: Si tus clientes sienten que no han recibido la atención esperada, será muy difícil que completen una compra. Por ello, es importante conocer su experiencia y ofrecer el mejor servicio en todo momento.

 

¿Por qué es importante considerar estos indicadores que afectan el sell out en las estrategias en el PDV?

 

En Latinoamérica se estima que las pérdidas de venta pueden variar entre un 10% a 20%, por lo que es de suma importancia que todas las industrias tomen en cuenta cada uno de los indicadores previamente señalados para evitar mermas en su ganancia.

El retail es uno de los sectores que más necesidad tiene de transformar los datos en decisiones para elevar las ventas del PDV, además de realizar un “forecast” adecuado que permita contar con inventarios suficientes a las necesidades y velocidad de consumo del shopper.

En tal sentido, es esencial que tomes en cuenta los posibles motivos por los que un cliente se pierde o por los cuales tu negocio no está percibiendo las ganancias esperadas. 

Si no tomas en cuenta esto, tu negocio puede estar perdiendo muchas oportunidades de crecimiento.

Para ello, te recomendamos obtener una data confiable de sell out que te ayude a conocer los productos on shelf availability para reducir los márgenes de pérdidas, predecir demanda y hasta analizar la elasticidad del precio. Además, puedes mejorar tu negocio aplicando tecnología de retail business intelligence que optimizará el sell out analytics.

La buena noticia es que en Kimetrics te ofrecemos la ayuda que necesitas para potenciar tu empresa.

Si deseas más información, te invitamos a hacer clic en el siguiente enlace para conocer más de nuestra herramienta de business intelligence para sell out e inventarios:

Ejecución del punto de venta
Claves de pricing en retail para una mejor ejecución del punto de venta

Alcanzar el éxito en la ejecución del punto de venta, es un proceso que requiere de tiempo, esfuerzo y del desarrollo de estrategias originales y eficientes para lograr superar a la competencia.

Entre estos métodos destaca la estrategia de precios, la cual ayuda a las empresas a atraer nuevos clientes y a fidelizar a los consumidores frecuentes en el PDV.

Descubre 5 maneras de implementar esta estrategia para obtener mejores resultados para tu marca.

 

¿Qué es una estrategia de precios?

Una estrategia de precios es aquella que una compañía elabora y ejecuta a la hora de lanzar o modificar los costos de su mercancía para ponerlos en el mercado.

Es necesario que la empresa realice un estudio cuidadoso del precio de sus productos, ya que esto determinará el éxito de las ventas.

 

Cinco claves para implementar una estrategia de pricing en retail y lograr el éxito en la ejecución del punto de venta

Si deseas tomar decisiones inteligentes de pricing en retail que mejoren tu ejecución en el punto de venta, te recomendamos aplicar estas 5 claves: 

  • Establece precios competitivos en tus productos “gancho”.

Para esto es importante que tengas bien identificados esos productos gancho, y de los cuales, los consumidores tienden a memorizar los precios y/o comparar con productos de la competencia.

De esta manera, podrás asegurar precios competitivos que favorezcan la rotación de tus productos gancho, generando tráfico y ventas.

  • Identifica tus productos complementarios y maximiza el margen de ganancia.

Es importante entender que los productos complementarios son aquellos en los cuales un cambio de precios no afecta la decisión de compra del consumidor, ni tienden a compararlo con la competencia.

Acá encontramos productos por conveniencia, de baja penetración en el mercado, e incluso, con poca difusión en los medios masivos de comunicación.

  • Haz promociones de forma inteligente.

Las promociones deben ser pensadas de manera inteligente y sobre los productos adecuados.

Para esto, es crucial que se tenga claro el margen bruto del producto, a fin de definir descuentos que resulten rentables.

También te recomendamos que las promociones nunca las apliques como respuesta a la competencia; pero si te lo sugerimos en estas 3 circunstancias:

  1. Lanzamiento de nuevos productos.
  2. Ingreso a nuevos segmentos de mercado.
  3. Rotación de inventarios.

  • Calcula tu punto de equilibrio al cambiar los precios

Antes de realizar cualquier ajuste en los precios de tu producto, es necesario que calcules la variación de unidades que necesitarás vender, para mantener tu punto de equilibrio.

Si una vez hecho el cálculo, te das cuenta de que es difícil alcanzar ese umbral, la recomendación es no hacer el ajuste de los precios.

  • No te olvides de medir tus resultados

Mide de manera periódica tus resultados, teniendo el cuidado de aislar aquellas variables ajenas al proceso de pricing. 

Recuerda llevar un registro de los productos que has detectado que tienen bajo desempeño, para tenerlos en cuenta en un futuro ajuste de precios.

 

Como vez, estas estrategias pueden ser muy efectivas para mejorar los resultados en la ejecución en el punto de venta.

También te recomendamos apoyarte en el empleo de la tecnología para facilitar información que maximice las ventas, de la mano de un aliado estratégico como Kimetrics.

Si deseas más información de nuestras soluciones para optimizar tu ejecución en el punto de venta, no dudes en contactarnos.

Cómo afrontar la crisis con la demanda de forecasting en retail

El sector retail atraviesa un panorama de incertidumbre producto de la pandemia, donde nada es seguro y toda decisión puede implicar un gran riesgo.

Dentro del panorama económico mundial para el 2022, se prevé que diversos fenómenos afecten el ritmo de recuperación de todos los países; entre ellos las interrupciones en las cadenas de suministro a nivel mundial, la presión inflacionaria derivada de ellas, y los constantes repuntes de Covid-19. Todo esto repercute en el mercado retail, al limitar de manera vertiginosa su capacidad de gestionar el negocio tal y como se ha hecho en el pasado.

Por esta razón los minoristas deben buscar constantemente acciones inteligentes en el punto de venta para afrontar la crisis económica actual, siendo una de ellas el forecasting. Pero ¿Qué es el forecasting?

El forecasting es una técnica que le permite a las empresas de Retail realizar estimaciones y previsiones de las demandas futuras de sus productos; con la finalidad de tomar decisiones más inteligentes y lograr los objetivos deseados.

Se puede realizar en diversos periodos de tiempo, desde análisis mensuales hasta por horas, lo que garantiza diferentes procesos de planificación beneficiando todo tipo de productos.

Lo primero a tener en cuenta para hacer un forecasting es que se debe estar en constante investigación y al tanto de la situación económica mundial como nacional, a fin de contar con parámetros para planificar de mejor manera las estrategias a utilizar.

Por otro lado, para ejecutar el forecasting de la demanda se deben analizar una serie de variables que la afectan, tales como:

  • Patrones históricos de demanda.
  • Datos actuales.
  • Decisiones comerciales internas.
  • Factores externos que no están en nuestro control.

El forecasting debe ser parte integral de todos los procesos de retail, ya que le permitirá a cada minorista planificar de manera efectiva el reabastecimiento de sus productos en los PDV.

 

¿Qué ventajas obtiene la industria retail con el Forecasting?

Algunas de las ventajas que tienen los minoristas con el pronóstico de demanda son las siguientes:

  • Se tiene una mejor disponibilidad del producto por lo que las ventas aumentan.
  •  Se reducen los deterioros en los productos perecederos.
  • Aumenta la rotación del inventario, ya que se reduce la necesidad de existencias de seguridad.
  • Se solucionan los cuellos de botella.
  • Menores costos en personal por la optimización de turnos basada en pronósticos.

 

¿Cómo utilizar la demanda de Forecasting en Retail para afrontar tiempos de incertidumbre?

Los mejores minoristas usan el forecasting para poder pedir productos a sus distribuidores conforme a su estimación de venta, por lo que los gastos en inversión son mejor planificados y se cuenta siempre con disponibilidad de productos. 

Sin embargo, en tiempos de pandemia, estos pronósticos no son suficientes, sobre todo con una demanda tan cambiante, y con un gran flujo de información que se modifica día con día.

Es por ello que las empresas de retail deben cambiar sus procesos y herramientas para ajustarse a una realidad de demanda incierta, a fin de lograr reaccionar mejor en cada caso.

Una forma efectiva de mitigar el impacto en tiempos de incertidumbre,  es implementar herramientas que incorporen soluciones de analítica avanzadas, para una toma de decisión más ágil y acertada. 

Xtract, por medio de algoritmos de Inteligencia Artificial y Machine Learning, se encarga de extraer a través de todas las cadenas de retailers pronósticos certeros de lo que sucederá respecto a: 

  • Desvíos del forecasting por producto. 
  • Variables externas del mercado. 
  • Cruce de datos sobre estacionalidades. 
  • Existencias de productos. 
  • Y mucho más. 

Con lo cual Xtract se convierte en una potente y certera solución con la que puedes trabajar de la mano para complementar tu estrategia de forecasting de una forma más efectiva, al brindarte una visión integral de tu negocio con información en tiempo real de lo que sucede en cada uno de tus puntos de venta.

 

KPI’s en el PDV que todo gerente retail debe evaluar

Impulsar una cultura con base en datos de la industria del retail, es una medida que permite mantener un control integral de la experiencia del shopper, e identificar oportunidades de crecimiento.

Es por ello que los KPI’s ayudan a los gerentes de la industria retail a evaluar el estado actual de la tienda y poder decidir los pasos siguientes a ejecutar.

En ese sentido, al existir una gran cantidad de KPI’s, surgen preguntas como ¿Cuáles son los KPI’s en Punto de Venta (PDV) que todo gerente de retail debe evaluar?, ¿es posible que un sistema de reconocimiento de imágenes en el punto de venta pueda ayudar a optimizar este proceso?

Sigue leyendo y conoce estos detalles.

 

¿Qué KPIs en Punto de Venta (PDV) debe evaluar todo gerente de retail?

KPIs relacionados con los procesos de venta

El seguimiento de los indicadores relacionados con las ventas puede mejorar el rendimiento de la tienda, y estas métricas son esenciales porque son predictivas. Además, su evaluación a lo largo del tiempo permite a los gerentes minoristas predecir el desempeño de las ventas futuras, e identificar tendencias.

Los indicadores que necesitas evaluar con detenimiento en tus procesos de venta son los siguientes:

 

  1. Valor de compra promedio

Se encarga de medir el valor promedio de cada compra que realizan los clientes. Este KPI le brinda a los gerentes la posibilidad de hacer un análisis de las tendencias históricas de manera sencilla.

Se puede usar de manera eficaz para buscar aumentar el valor de compra medio de cada venta.

 

  1. Cantidad de ventas reducidas o promocionadas

Es una herramienta excelente para medir la efectividad de las campañas promocionales

Este KPI analiza el comportamiento de gasto de los clientes, y ubica los productos promocionados dentro de la tienda.

 

KPI’s para el análisis del inventario

El análisis del inventario del retail permite a los gerentes brindar a los clientes un servicio impecable, a través de una comprensión clara de sus necesidades.

No tener un buen proceso de gestión de inventario significa que no sabe dónde está el producto y, por lo tanto, no puede venderlo.

La evaluación del inventario permite responder preguntas como ¿Qué cantidad hay de cada artículo?, ¿Qué hay que pedir de nuevo?, ¿de qué productos hay demasiado stock?, ¿Qué productos se venden más y cuáles no?

Te dejamos las métricas más importantes en este ámbito: 

 

  1. Rotación de inventario

Se usa para conocer la cantidad de veces que un inventario ha sido empleado durante un periodo de tiempo establecido.

De tener una tasa alta, significa que los productos se venden rápido; por lo que las estrategias empleadas están funcionando de manera correcta.

 

  1. Retorno de la inversión con margen bruto (GMROI)

Permite analizar el dinero invertido en el inventario, y cuánto de este ha sido recuperado por el retail.

Este KPI da la oportunidad de conocer si la estrategia de inversión ha sido rentable o si, por el contrario, es necesario hacer un cambio.

 

  1. Rendimiento del producto

Se basa en la cantidad de productos vendidos en un tiempo determinado, por lo que arroja la cantidad y los productos que han tenido más salida de manera semanal, mensual o anual (de acuerdo a la necesidad de análisis).

Este indicador es necesario para que el gerente conozca los productos que tienen más salida y, por ende, los que deben ser más atendidos en la inversión.

 

KPI’s para analizar el comportamiento de los clientes

Este tipo de KPI’s que analizan a los clientes permiten resolver preguntas como ¿cuántos clientes suele tener la tienda?, ¿qué productos son los que prefieren?, ¿los clientes harán una compra o solo están de visita?, ¿cuánto tiempo tardan en la tienda para tomar la decisión de compra?

Los principales indicadores que necesitas incluir en tu análisis son:

 

  1. Tráfico peatonal

Este KPI se encarga de medir la cantidad de personas que ingresan a la tienda, usualmente mediante un contador de personas ubicado en la entrada.

Tener en cuenta este aspecto da al gerente la oportunidad de conocer las horas en que la tienda tiene más tráfico, por lo cual necesita de mayor cantidad de personal y mejores estrategias de rendimiento de los procesos en Punto de Venta (PDV).

 

  1. Tasa de conversión

Tiene que ver con el porcentaje de conversiones posibles en lo que se refiere al número total de visitantes, es decir, ¿cuántos de los visitantes a la tienda compraron algún producto?

Conocer este indicador le permitirá al gerente establecer estrategias que conviertan a los clientes en consumidores fieles.

 

  1. Retención de clientes

Establece el porcentaje de regreso de los clientes a la tienda; lo que indica que la persona ha tenido una buena experiencia y decidió volver.

 

Con el correcto seguimiento de los KPI ‘s que hemos mencionado, los gerentes de retail pueden tomar decisiones oportunas en los aspectos importantes como gestión de inventarios, estrategias de marketing y optimización de procesos.

Para facilitar la recolección y uso de estos datos es importante hacer uso del image recognition, una tecnología que a través de una colección de imágenes de productos, ayuda a identificar patrones de manera automatizada; recopilando información con una visión unificada y libre de errores, que será valiosa para el análisis de KPI´s en el punto de venta. 

En Kimetrics somos especialistas en el uso de estas herramientas, por lo que si deseas más información sobre este tema no dudes en comunicarte con nosotros: 

 

Conoce los resultados del buen fin 2021

El buen fin del 2021 ha finalizado, fueron 7 días donde los mexicanos tuvieron la oportunidad de aprovechar las mejores ofertas en las más diversas áreas comerciales.

Para el evento de este año se decidió extender la duración con el fin de evitar aglomeraciones, y así permitir que los compradores tuvieran mucho más tiempo para hacer sus compras, siempre con las medidas de seguridad para la pandemia que aún está presente en la sociedad. 

Además, se promovió el uso de los medios digitales, que igualmente buscaba disminuir el riesgo de mayor expansión del COVID-19, por lo que los expertos en la ejecución del punto de venta (PDV), tuvieron que usar sus mejores estrategias para promocionar sus productos.

¿Quieres saber más sobre los resultados de este año? Sigue leyendo y conoce los detalles.

¿Quiénes participaron en el Buen Fin 2021?

Este año participaron más de 40 empresas, según la página oficial del Buen Fin 2021, entre las que destacan La Comer, Superama, Woolworth, Coppel, Huawei, Mercado Libre, Rappi, Telcel, Starbucks, Soriana y Amazon México.

¿Cómo gastaron su dinero los mexicanos?

Según la Profeco, 31.4% de los consumidores ahorró dinero para el Buen Fin de este año; 22.30% indicó que pagarían sus compras con tarjeta bancaria o de tiendas; 19.35% realizaría sus pagos con dinero de su suelo, gasto o mesada; 11.55% lo haría con dinero de sus ahorros personales o familiares; y el 10.68% con su aguinaldo.  

¿A qué industria les fue mejor este año?

Según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO) 9 de cada 10 compradores eligieron productos de moda y electrodomésticos.

Los mexicanos eligieron entre los negocios que le ofrecían mejores y más atractivas promociones, siendo el top 10 de productos más vendidos el siguiente:

  • Moda con un 51% de preferencia en los compradores.
  • Electrónicos 50%
  • Electrodomésticos 39%
  • Muebles y decoración del hogar 32%
  • Celulares 30%
  • Belleza y cuidado personal 22%
  • Viajes y transporte 20%
  • Juguetes 19%
  • Consolas y videojuegos 18%
  • Deportes 16%

¿Cuáles fueron las preferencias del Shopper al comprar durante el Buen Fin 2021?

Este año se notó una relevancia de compras en jóvenes adultos de entre 18 y 34 años, de los cuales el 97% decidió combinar las compras digitales con las compras físicas.

El método más usado fue visitar primero las tiendas digitales y páginas web antes de visitar la tienda física, pues de este modo ya iban con la idea fija de lo que deseaban comprar.

Además, muchos de los compradores (el 60%) admitieron que gran parte de sus compras estaban destinadas para ser obsequios para algún familiar.

Si bien muchos se quejaron por el hecho de que las ofertas no fueron muy amigables o los productos promocionados no eran de mucha variedad, si se observó una buena participación, lo que permite a los analistas identificar las tendencias a las que los shoppers se ven inclinados. 

Esto nos da la posibilidad de planificar mejor nuestra estrategia para el año que está por venir. 

Por lo que, si quieres conocer más sobre este tema y muchos más que te ayudarán a impulsar tus productos y a lograr la perfect store, no dudes en navegar por todo el contenido que tenemos para ti en nuestra página web: 

Planea tu presupuesto considerando herramientas que te ayuden a la gestión del PDV en 2022

Una de las mejores maneras para cumplir un presupuesto de ventas es contar con herramientas que te ayuden a conocer lo que sucede en cada punto de venta, comunicarte con tus promotores o implementar tu estrategia en campo para mejorar el desempeño de tu marca; además con Business Intelligence  podrás realizar una proyección mucho más precisa de todo el producto que entra y sale de la tienda.

Sin importar el tamaño de tu compañía, un buen presupuesto y las herramientas adecuadas en la gestión de tu marca en Punto de Venta (PDV) es el primer paso para alcanzar el éxito. Pero ¿qué factores deberías tener en cuenta para esto? Te los mostramos a continuación.

 

Periodicidad

Indica durante cuánto tiempo estará vigente tu presupuesto. Su número puede ir desde semanas hasta meses, incluso años. Para determinar esto, un análisis de mercado te ayudará a observar las tendencias de negocios del sector. También es primordial recolectar datos de la competencia y estimar el nivel de participación que tiene tu empresa.

Con esto tendrás un panorama general de donde se encuentra el negocio y cuál es el desempeño de tus marcas, lo que te permitirá hacer un análisis de la situación particular.

 

Usar Business Intelligence para sell out e inventarios para el pronóstico de ventas

Es posible estimar las ventas futuras si te basas en datos previos del negocio y las tendencias del sector. El pronóstico de ventas es una proyección técnica fomentada en la demanda potencial de los clientes durante un periodo de tiempo puntual. Por ello, las herramientas de Business Intelligence para sell out e inventarios son capaces de ahorrarte horas de investigación, permitiendo un acceso más rápido y en tiempo real a los datos.

 

Profundizar en el mercado

Consiste en recopilar información sobre las diferentes tendencias de compra, razón por la cual es importante analizar tu capacidad de fabricación, la de proveedores y las condiciones de tus empleados. Estos deben responder a los refuerzos de producción o distribución en caso de ser necesarios, siempre siguiendo la información recopilada de las preferencias del mercado. 

Para cualquier marca es importante tener un control y una visión completa de lo que está ocurriendo con el shopper y sus productos en el punto de venta, esta actividad se mantiene en constante cambio por lo que se debe estar revisando, de preferencia en tiempo real, para evitar desviaciones y mantener la visibilidad de nuestro producto en anaquel.

También es importante que conozcas los esfuerzos destinados al marketing y considera campañas que podrían aumentar las ventas, como son las festividades, rebajas, u otras situaciones especiales.

 

Estrategias en punto de venta: administrar, ejecutar y vigilar

Para asegurar una correcta realización del presupuesto de ventas de tu empresa empieza por definir los objetivos y el nivel de crecimiento para el periodo establecido. También debes diseñar los pasos a seguir de tu personal, así como las metas a alcanzar durante ese tiempo y alinear los esfuerzos de los departamentos de marketing y ventas para llegar a más clientes.

Mediante soluciones tecnológicas que el mercado ofrece, los fabricantes pueden tener monitoreo constante de la operación en campo y así definir sus estrategias comerciales con el fin de maximizar la venta de sus marcas en Punto de Venta (PDV).

Como pudiste ver, prepararte con soluciones como Field Execution, que te ayuden a gestionar tu Punto de Venta (PDV) y te den información en tiempo real, te llevarán a una ejecución perfecta para obtener mayores ventas y cumplir tu presupuesto en Punto de Venta. Por otro lado herramientas con la tecnología del Business Intelligence para sell out e inventarios como Xtract, sin duda harán mucho más sencilla la recolección y posterior utilización de los datos. Además con esta información del comportamiento de tu shopper podrás proyectar el futuro de tus marcas y cosechar un sin fin de éxitos. 

 

Si quieres conocer más sobre cómo la tecnología puede ayudarte a cumplir con tus objetivos en el punto de venta, visita nuestro sitio web: 

 

 

Las mejores estrategias en punto de venta para el Buen Fin

Este año la duración del Buen Fin, el evento inspirado en el Black Friday que en sus inicios en México tan solo constaba de 4 días, será de 6, del miércoles 10 al martes 16 de noviembre del 2021. 

Para este acontecimiento se esperan ventas de aproximadamente 239 mil millones de pesos y la participación de más de 95 mil empresas, según información de Héctor Tejada, presidente de la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (Concanaco Servytur México). 

¿Cuáles fueron los resultados del Buen Fin en 2020?

El año pasado el Buen Fin duró 12 días, con lo cual se obtuvieron 238 mil millones de pesos en ventas totales, mientras que en línea se generaron 36 mil millones de pesos, con lo cual se logró un crecimiento de 225% en comparación con 2019. Cinco de cada 10 personas compraron por Internet para evitar aglomeraciones en tiendas físicas, de acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). 

Las categorías más compradas fueron: 

  • Moda (45%)
  • Electrónicos (34%)
  • Electrodomésticos (27%)
  • Belleza y cuidado personal (25%) 
  • Y juguetes (24%). 

Por lo que no puedes dejar de ser parte de las empresas que tendrán grandes promociones durante estas fechas. Así que aquí podrás conocer la clave para asegurar tus resultados durante el Buen Fin 2021. 

Las mejores estrategias en punto de venta para el Buen Fin 

  1. Asegúrate de entender a tu shopper y a tus consumidores.

    Si aún no tienes claro qué tipo de ofertas les podrían interesar, implementa una encuesta o si todavía tienes tiempo también podrías realizar un estudio más especializado para obtener Shopper insights

 

  1. Ofrece una excelente experiencia para tus clientes.

    No solo se trata de contar con los mejores productos o descuentos, necesitas ofertas que sean sencillas de aplicar, suficiente personal en el Punto de Venta (PDV) físico y online, así como crear una conexión emocional. 

Según un reciente estudio, realizado por la revista Journal of Consumer Research, más del 50% de una experiencia se basa en una emoción. Además las empresas que utilizan la conexión emocional superan a los competidores con un 85% en el incremento de las ventas.

 

  1. No te olvides de la creatividad. Distinguirte de la competencia es vital para atraer la atención, aunque un gran beneficio es monitorear a otras marcas similares a la tuya, no es bueno usar las mismas estrategias que ellos, busca siempre dar algo más. Por ejemplo: en estas fechas las promociones más comunes son el 2×1, algún porcentaje de descuento, los puntos en tarjetas y los meses sin intereses. Para cambiar la fórmula, no dejes de utilizar los descuentos más populares, pero también emplea a tu favor el click & collect, los envíos gratuitos, envolturas de regalo sin costo e incluso el tiempo de atención como ventaja. 

 

  1. Monitorea tus descuentos y precios con diferentes tipos de data.

    Las promociones pueden lograr el aumento de las ventas hasta en un 193%, pero siempre que se ejecuten de forma correcta con la ayuda de acciones inteligentes en el punto de venta. 

De acuerdo con El Instituto de Optimización de Promoción, la información de POS suele ser bastante útil, pero la data generada a nivel de tienda (y el uso de fotografías cuando es posible) es mucho más efectiva para determinar qué tan bien se llevan a cabo tus promociones en el Punto de Venta (PDV). Además un reciente reporte de POI declaró que «ver físicamente una pantalla, su ubicación, lo que está haciendo la competencia, verificar la presencia de merchandising, etc. no se puede lograr a través de una fuente de datos agregados”, por lo que es necesario la inteligencia artificial para realizar el mejor seguimiento.

 

  1. Crea una comunicación coherente para tu estrategia de ejecución en Retail. 

El año pasado, a pesar de que Facebook tuvo el mayor número de alcance con el 84% de publicaciones relacionadas con el Buen Fin, Instagram fue la plataforma que logró el mayor número de interacciones. Por lo que lo más importante sin tomar en cuenta el medio de difusión es hacer que tus mensajes destaquen, pero sobre todo captar la atención antes de la gran venta, tal como lo hizo Walmart en 2020 al adelantarse con sus promociones. 

Asimismo necesitas coordinar los esfuerzos de publicidad con los de las tiendas, buscando el apoyo de tu personal de promotoría, ellos deben conocer a detalle los términos de promoción, la colocación de precios y el acomodo de los productos para ejecutarlos de manera correcta en el piso de venta. 

 

  1. Evita los agotamientos

    . Es importante mantener un inventario actualizado y asegurarte de que no haya espacios en el anaquel, recuerda que esto forma parte de la buena impresión que les darás a los clientes. Tampoco te olvides de usar una señalización coherente, clara y precisa para evitar confusiones entre las personas, y por último cuida de la actualización frecuente de productos para generar un mayor número de ventas.  

Como ya sabes, cuando se crea y mantiene una exhibición perfecta, el cliente, la tienda y la marca ganan.

  1. Mantén a tu equipo capacitado.

    Según PwC, el 78% de su muestra de consumidores clasificó a los “asociados de ventas con un conocimiento profundo de la gama de productos” como el factor más importante en una gran experiencia en la tienda. Al ayudar a ejecutar planes de comercialización visual y campañas promocionales, los empleados obtienen información sobre los productos que venden y pueden transmitir mejor la información sobre los productos a los clientes.

Capacita e impulsa a tus promotores para que hagan uso de las aplicaciones tecnológicas con el fin de monitorear la correcta ejecución del anaquel, de acceder a información adicional del producto y realizar cuestionarios sobre nuevos productos. Sin duda, estas son técnicas de capacitación valiosas que ayudan a tu equipo a informarse y mantenerse actualizados sobre lo que hay en la tienda.

 

  1. Reconoce los problemas y resuélvelos de inmediato. 

A pesar de los mejores esfuerzos de todos para implementar una perfect store, siempre habrá imprevistos. Por lo tanto, es importante permanecer flexible y abierto a nuevas ideas.

Cuando inicies con tus planes del buen fin, realiza un seguimiento de los cambios que funcionan bien y cuáles podrían mejorarse. Escucha los comentarios de tu equipo de promotoría y trabaja para encontrar una solución que funcione para todos de la manera más rápida posible. 

La mejor forma de monitorear y evaluar tus resultados durante esta época es con la implementación de una herramienta que te diga como está desempeñándose tu punto de venta y enviar alertas correctivas que se generen de forma casi inmediata y sean reportadas por tu equipo de campo. Con Field Execution podrás hacer un tracking en tiempo real de tu personal de campo a lo largo de sus rutas y horarios establecidos, además de que Action puede darte esos focos rojos de acuerdo a tus reglas de negocio, y enviar tareas correctivas con las cuales podrás resolver al instante cualquier problema. 

 

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