Existen diversos retos para las marcas en la industria retail que afectan directamente la disponibilidad de productos en el PDV y mucha veces son externos y tienen que ver con factores socioeconómicos, logísticos o hasta faltantes de materias primas que llegan a modificar los hábitos del shopper, como ha sucedido últimamente con la escasez de chips para productos de la categoría de electrónica.
Es bien sabido que los semiconductores son componentes importantes en una amplia variedad de dispositivos tecnológicos, por lo que la falta de suministro de estos chips ha impactado de forma significativa en la disponibilidad de productos electrónicos en las tiendas y por lo tanto en la elección de compra del shopper.
En este sentido, a raíz de la pandemia y en los últimos años, existieron problemas de abastecimiento de chips en todo el mundo, pero algunos expertos pronostican que en el transcurso del año 2023 esto cambiará y que volverán las existencias en el punto de venta. ¿Y las marcas cómo cuidan su estrategia de disponibilidad y precio?
Conoce más sobre cómo el desabasto de chips ha afectado el comercio de algunos productos.
Impacto del desabasto de chips para productos de electrónica
¿A qué se debe la escasez de chips para productos de electrónica?
El impacto de la pandemia por coronavirus dejó fuertes repercusiones en varias industrias, y por supuesto la industria electrónica no fue la excepción.
Durante los años de Covid-19, hubo una interrupción masiva en las cadenas de suministro. Además, la población mundial empezó a adquirir más productos electrónicos durante la cuarentena para estudiar y trabajar desde casa. Estos hechos ocasionaron un quiebre en la economía, generando una escasez de varios productos, especialmente de chips electrónicos y semiconductores.
¿Habrá escasez de chips todo el año?
En la segunda mitad del 2023, podría haber un alivio en la escasez y esto favorece a shopper directamente Al pasar los meses, la demanda se ha reducido en gran medida y continuará bajando, lo que le permitirá a los proveedores cumplir con los pedidos atrasados y volver a tomar fuerza en el mercado.
Es importante tener en cuenta los hábitos del shopper y sus necesidades de compra. Existen temporadas donde el consumidor compra más artículos electrónicos, así como otras donde la demanda es menor. Por ello, es esencial trazar estrategias cuidadosas para evitar pérdidas de ventas y cuidar la distribución hacia PDV estratégicos, basando las decisiones en las ventas y comportamientos del shopper.
En otras palabras, la demanda es mucho mayor que la oferta, lo que ocasiona que los anaqueles se estén vaciando y deteriora la experiencia de compra del shopper y la lealtad a las marcas.
La escasez de producto genera competencia por precios
La escasez de productos electrónicos y la falta de chips tienen como resultado que exista una fuerte competencia en las tiendas y repercuta en los resultados en ventas para las marcas.
Debido a que la demanda ha superado la oferta, las marcas se ven obligadas a competir en todos los canales de venta para atraer al shopper y la estrategia actual más socorrida está basada en el precio.
Esta estrategia funciona porque los hábitos de compra del shopper, se han dirigido hacia realizar un análisis de compra mucho más minucioso que empieza por buscar en canales digitales para tener un panorama completo y después dirigirse al PDV físico para poder tomar la decisión final. Para el shopper todavía es importante palpar el producto, sobre todo en la categoría de electrónicos, y actualmente el shopper generalmente si busca precios más económicos al momento de realizar una compra.
Por lo tanto, las marcas deben tener un buen control sobre los inventarios para proveer tanto el canal físico como el digital y además cuidar que el precio esté bien etiquetado, ya que esta maniobra puede ser beneficiosa si se sabe implementar.
Cuidando la experiencia del shopper
Sin duda, la escasez de chips para productos de electrónica ha traído desafíos y retos para la industria retail, puesto que la falta de suministro de semiconductores ha afectado la disponibilidad de productos en el punto de venta y ha ocasionado una fuerte competencia por precios en un mercado escaso.
Por lo tanto, es importante que estos problemas sean abordados con estrategias cuidadosas de ejecución y gestión del PDV para tener claridad en los datos de inventarios y el sell out y así cuidar la disponibilidad en el anaquel y ofrecer una buena experiencia del shopper.
Asegúrate de revisar tus inventarios físicos contra los capturados en sistema y de contar con la mercancía suficiente para responder la futura demanda de productos electrónicos de los consumidores.
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La industria retail está en constante evolución y adaptación a las tendencias del mercado y las necesidades del shopper.
En este 2023, la tecnología y las afectaciones económicas han impulsado cambios significativos en el retail, desde la manera en que los consumidores interactúan con las marcas hasta la forma en que compran y consumen productos. En palabras más simples, están cambiando los hábitos del shopper.
El día de hoy, exploraremos las tendencias que están transformando el retail en canales como el hard discount y el e-commerce, así como las categorías que son más susceptibles a combatir en estos canales.
Tendencias que transformarán el retail en la actualidad
La era digital ha sido uno de los principales factores que han impulsado la transformación del retail en este año.
La omnicanalidad, la personalización y los hábitos del cliente son algunas de las tendencias que están cambiando a la industria. Los consumidores ahora esperan una experiencia de compra personalizada y conveniente en todos los canales de venta, desde la tienda física hasta la compra en línea.
Además, la tecnología y la inteligencia artificial están permitiendo una mejor segmentación de los clientes y una mayor eficiencia en la gestión de inventario y el análisis de datos.
La opinión de un experto
Durante la Expo ANTAD 2023 (Expo Guadalajara, Jalisco), Ricardo Torres (Retail Vertical Leader en NIQ México y Centroamérica), realizó una conferencia titulada “Tendencias que transformarán el retail en 2023”, donde conversó sobre los hábitos del shopper y cómo el consumidor mexicano prefiere invertir su dinero en básicos del hogar (incluyendo alimentación y necesidades básicas).
Asimismo, Ricardo Torres destacó el tema del alza de precios en productos y servicios. En México, el incremento de precios es del 15%, aunque la inflación cerró en 7.82%.
Es por ello que los empresarios están optando por desarrollar marcas propias, la sustentabilidad, los hard discounters, la omnicanalidad y estudiar los factores de decisión del shopper para diseñar estrategias más eficientes.
El avance de los canales hard discount y e-commerce
El canal hard discount o de bajo costo ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, lo que influye y hasta provoca un cambio en los precios en retail. Estos minoristas ofrecen productos de marca propia y precios bajos, haciéndolos atractivos para los compradores que buscan ahorrar dinero.
De esta manera, el hard discount es el segundo canal que más crece en gasto (28%), solo detrás del e-commerce, según el especialista Ricardo Torres.
Por otro lado, el e-commerce ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años debido a la conveniencia y facilidad de compra que ofrece a sus consumidores.
Los minoristas que han invertido en una plataforma de comercio electrónico y en una logística eficiente han experimentado un aumento en las ventas y la satisfacción del cliente, gracias a la aplicación de una buena estrategia de retail marketing.
En el caso de México, las ventas digitales significaron el 13.4% del total de ventas minoristas, colocándolo por encima de España o Brasil.
Asimismo, el e-commerse en México aumentó un 23% durante el año 2022. Según el Estudio de Venta Online 2023 de AMVO (Asociación Mexicana de Venta Online), las ventas en retail tuvieron un valor de 528.000 millones de pesos el año pasado.
Sobre este tema, el experto Ricardo Torres acotó que el 42% de los hogares compran más alimentos y abarrotes a través de canales digitales, a comparación del año pasado.
El shopper siempre busca las promociones y los mejores precios
Una de las tendencias del shopper en la actualidad consiste en la búsqueda de promociones y los mejores precios buscando “cuidar su bolsillo”. Es por ello que se inclinan ante los comercios que brindan una atención más personalizada. Así mismo los minoristas que ofrecen descuentos y ofertas especiales son más atractivos para los shoppers que buscan ahorrar dinero en sus compras.
Ejemplos de ello son Sam’s Club y Walmart Outlet, que ofrecen descuentos en productos de marca propia y productos de liquidación, respectivamente.
La innovación de las tiendas Outlet
Los outlet son tiendas que ofrecen productos a precios más bajos. Para ello, las empresas abren una tienda propia en lugar de utilizar intermediarios para ofrecer productos, por lo tanto, los costos se reducen.
A pesar de que muchas tiendas outlet son físicas, otras empresas optan por ofrecer tiendas virtuales, como lo hacen Sam’s Club y Walmart.
En el caso de Walmart, motivan a sus usuarios a comprar con rebajas en productos de línea blanca, tecnología, muebles, etc. Por otro lado, Sam’s Club ofrece una membresía para adquirir productos online a un precio más bajo.
¿Cuáles son las categorías que son más propensas a competir por canal de venta?
Las categorías de productos que son cada vez más propensos a pelear en los canales de bajo costo y de e-commerce son aquellas que tienen una alta elasticidad precio-demanda, como los productos básicos del hogar y los productos de marca propia.
Los consumidores están dispuestos a comprar estos productos en canales de bajo costo y en línea si se les ofrece un precio atractivo.
Por otro lado, las categorías de productos de alta gama y de lujo son menos susceptibles a batallar en estos canales, ya que los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por estos productos.
Prepárate para lograr la ejecución perfecta
En conclusión, la industria retail está experimentando una evolución significativa debido a la tecnología y la transformación digital. Los minoristas que ofrecen una experiencia de compra personalizada, una logística eficiente y unos precios atractivos son los que están teniendo éxito.
Uno de los puntos más importantes a cuidar en retail se enfoca en considerar los factores de decisión del shopper para poder satisfacer sus necesidades en el PDV de forma eficiente.
Del mismo modo, la omnicanalidad y la personalización son tendencias clave en el retail actual. Por su parte, los canales de bajo costo y e-commerce están creciendo en popularidad debido a la elasticidad de precios y promociones.
Por lo tanto, puedes ofrecer productos de calidad a precios atractivos y brindar una experiencia de compra satisfactoria en todos los canales de venta. Esto garantizará una mejor posición en el mercado. Para lograrlo, es necesario que cuentes con el apoyo de un equipo de expertos y las mejores herramientas digitales que te permitan asegurar la disponibilidad en anaquel y la visibilidad de tu producto.
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La ejecución en punto de venta requiere de una constante actualización y evaluación para alcanzar una perfect store, y una buena forma de aprender cómo hacerlo es conociendo las innovaciones de la industria retail y las marcas más influyentes.
La industria retail evoluciona cada día más, trayendo novedades y noticias que sirven como inspiración para otros retailers.
Con la integración de la era digital, el mercado de retail avanza y hace cambios en sus estrategias con novedades que incluyen la integración de inteligencia artificial, robots en tiendas, la automatización de procesos y la aplicación de una app para promotoría con el fin de mejorar la ejecución en punto de venta.
Diversas marcas y tiendas se han unido a estas tendencias con el objetivo de mejorar la experiencia de compra de sus clientes, ofrecer un mejor servicio, mejorar la gestión y optimizar todas las operaciones.
Conoce la innovación de Oxxo y otras marcas de renombre, a continuación.
Oxxo y su primera tienda sin cajeros humanos
La cadena minorista Oxxo inauguró su primera tienda Grab & Go ubicada en el Tec de Monterrey, Campus Monterrey, en México. Esto significa que la tienda no cuenta con cajeros humanos y el proceso de compra se realiza de forma automática al salir del establecimiento, gracias al registro de un código QR.
Esta tienda cuenta con un sistema digitalizado de cámaras e inteligencia artificial para automatizar el proceso de compra, aumentando la eficiencia al diversificar los canales de venta. Esta innovación permite controlar las ventas de forma más rápida y mejora la experiencia de compra del shopper.
Lucy Gonzalez, directora de Canal Tradicional de Oxxo, informó que la tecnología y sistemas empleados en la tienda de Monterrey está basado en las tiendas smart. Con esto, se busca brindar experiencias de compra más personalizadas para los clientes.
Oxxo y la innovación Grab & Go
Las tiendas Grab & Go fueron diseñadas para brindarle más autonomía a los clientes. Este sistema permite al consumidor seleccionar los productos en el anaquel y la IA se encarga de realizar el cobro automáticamente al salir, sin necesidad de dirigirse a una caja.
Además, esta tienda es la primera de su clase en Latinoamérica en operar totalmente sin fricciones.
Ricardo Leyva, director de Transformación y Planeación Estratégica de OXXO, señaló que esta primera tienda demuestra el compromiso de la empresa con la innovación tecnológica y la satisfacción de los consumidores.
Leyva también destacó lo siguiente: “Por medio de Grab & Go buscamos ofrecer una experiencia de compra única, impulsada por tecnología que es replicable y reubicable en universidades, plazas y parques”.
Esta innovación les otorga a los shoppers una experiencia de compra más rápida, cómoda y práctica.
¿Cómo funciona?
Los clientes que ingresen a esta tienda podrán efectuar sus compras de forma rápida y sencilla. Aquí te explicamos cómo:
El cliente debe descargar e instalar la app Oxxo Smart Tec Grab & Go
Registrar sus datos en la app
Agregar una tarjeta de crédito o débito para efectuar el cobro de los productos
Se generará un código QR
Este código debe ser escaneado al entrar a la tienda
Gracias al seguimiento de cámaras e inteligencia artificial, el sistema de la tienda podrá identificar a los clientes y escanear los productos que eligen. Al salir de la tienda, el sistema cobrará automáticamente los productos y el cliente recibirá un ticket.
Otras marcas y tiendas que han innovado en el mercado retail
Oxxo no es la única empresa que se ha animado a realizar cambios y mejoras para atraer más clientes. Aquí te dejamos algunos ejemplos:
1.- Maizoro: De regreso a sus raíces mexicanas
La empresa de productos de cereal Maizoro regresó a manos de inversionistas mexicanos.
La compañía ha pasado por varias etapas de crecimiento y desarrollo desde entonces, y ha ampliado su catálogo de productos nutritivos, galletas y snacks. La compañía ha vuelto a enfocarse en el mercado mexicano y la producción de productos locales a base de maíz.
La empresa ha invertido en nuevas tecnologías, equipamiento, infraestructura y servicios.
Además, Maizoro ha lanzado una nueva página web donde los usuarios podrán encontrar información de sus productos, así como consejos de salud y nutrición para motivar a sus consumidores a adquirir hábitos más saludables. Asimismo, ofrece a sus visitantes recetas, juegos, postales, dibujos y fondos de escritorio.
Estas estrategias le han permitido generar un mayor interés en el público y aumentar las ventas.
Este canal amplía la comunicación con sus consumidores y es una gran fuente para las promociones de la marca.
2.- FEMSA vendió sus acciones de Heineken
Fomento Económico Mexicano (FEMSA) realizó una oferta de acciones y bonos de la cervecera Heineken a inversionistas institucionales por 3,500 millones de euros. Según los analistas, esta venta le permitirá a FEMSA centrarse en sus líneas de negocios, como Oxxo, sus gasolineras, su embotelladora y Fintech.
Por su parte, Bill Gates, el dueño de Microsoft, adquirió el 3.76% de las acciones de Heineken. Según el registro de la AFM (Autoridad de los Mercados Financieros de Países Bajos), la transacción se realizó a través de la Fundación Bill y Melinda Gates.
3.- Farmacias San Pablo dio a conocer el nuevo formato llamado “Mi Súper Natural”
Las Farmacias San Pablo anunciaron su nuevo programa “Mi Súper Natural”, el cual ofrece a sus clientes más de cien productos con envío a domicilio. Además de medicamentos también ofrecen alimentos y bebidas saludables en su portafolio.
Esta propuesta está disponible en las 160 sucursales ubicadas en la Ciudad de México, Estado de México, Guadalajara, Puebla, Querétaro y Cuernavaca.
Según reportes de la empresa de análisis y ciencias de datos, Dunnhumby, las Farmacias San Pablo se encuentran entre las favoritas de la población mexicana. Es por ello que han decidido mejorar la experiencia de compra de sus consumidores para brindarles compras más rápidas y accesibles.
Sin duda, el comercio en México se está expandiendo y evolucionando cada día más. Por lo tanto, lograr una perfecta ejecución en punto de venta es un factor clave para unirte a la innovación y posicionarte en la industria.
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Dentro de la ejecución en punto de venta, una tendencia que está tomando fuerza en la industria retail es la experiencia de compra del shopper al integrar el canal físico con el digital.
La combinación de los canales físicos y digitales permiten ofrecer una experiencia de compra unificada. Para el éxito en esta integración, las marcas deberán aumentar la efectividad de la ejecución en PDV y sacar ventaja de la negociación en PDV con datos obtenidos por el equipo en campo, los inventarios y el sell out.
Sin embargo, existen algunos retos que los retailers deben enfrentar al momento de unirse a la tendencia omnicanal para lograr una ejecución perfecta. Entre ellos está el monitoreo de la data de sell out, la disponibilidad en anaquel, share of shelf (SOS), el portafolio y surtido en PDV y el servicio al cliente.
Todo esto, tomando en cuenta las preferencias de los consumidores y sus patrones de compra. Además de que algunas generaciones no están preparadas para una experiencia completamente digital,y por otro lado el shopper mexicano nuevamente está en la calle y por su constante movilidad y tiempo disponible para la compra necesita acudir al canal físico.
La industria retail está sufriendo cambios e innovaciones, y es por ello que el Director de Customer Success en Kimetrics, José Pablo Hidalgo, comparte su opinión sobre el futuro de la integración omnicanal y los cambios en la industria que las marcas deben alinear.
Conoce su opinión y los mejores consejos para tu negocio, a continuación.
La innovación de la omnicanalidad dentro de la ejecución en punto de venta en la industria retail
La tendencia de la omnicanalidad cobra fuerza cada día. De hecho, son más las empresas que combinan los canales físicos y digitales para alcanzar una mayor efectividad en pdv y mejorar sus resultados en ventas, por lo tanto resulta imprescindible cuidar la ejecución en punto de venta.
Los jugadores de esta industria han observado que esta técnica presenta una ventaja para el shopper: le permite a los clientes comprar sus productos en línea y recogerlos en la tienda o recibirlos en casa, así como recibir ofertas personalizadas basadas en su comportamiento de compra.
Ante el auge de esta innovación, los minoristas utilizan la data de sell out e inventarios para contar con la información real que les permita rediseñar, integrar y optimizar las estrategias de venta en los canales físicos y digitales con el objetivo de ofrecer a los clientes una experiencia de compra más eficiente, sin importar el canal que hayan elegido para efectuar su compra.
Para lograr una integración exitosa es necesario poner especial atención en diseñar una estrategia de promotoría ágil e inteligente, aumentando la efectividad en PDV para así garantizar disponibilidad del producto.
Barreras de las compras digitales y físicas
Las marcas se enfrentan a varias barreras en la creación de experiencias de compras digitales, que incluyen aspectos como:
El alcance de la red
La personalización de la experiencia de compra
Comprensión de los hábitos del shopper
Análisis de los datos para la toma de decisiones
Disponibilidad de producto
Actualización de inventarios en línea
Automatización de proceso
Implementación de nuevas tecnologías
A pesar de las grandes ventajas que ofrece la integración de los canales físicos y digitales, es importante que los retailers mantengan un exhaustivo control sobre sus inventarios y asegurar la disponibilidad de anaquel para evitar perder clientes.
José Pablo, Director de Customer Success, comenta que un shopper puede cambiar su decisión de compra cuando se dirige a la tienda online de algún comercio, añade su artículo al carrito, pero al momento de efectuar la compra o cuando la tienda recibe el pedido, el cliente recibe la notificación de que su producto ya no se encuentra disponible. En ese sentido, la experiencia del shopper ya no es tan agradable, ya que las tiendas no garantizan un control del inventario en tiempo real, creando problemas en el surtido del PDV. La tienda online puede mostrar artículos disponibles pero como el surtido se hace desde el punto físico, resulta que estos se han agotado.
José Pablo también menciona que existe el choque de compras cuando dos personas intentan adquirir un mismo producto pero desde canales diferentes (físico y digital), creando un conflicto de stock en la tienda.
Estos problemas son derivados de una mala gestión en el inventario de la tienda. Los minoristas necesitan tomar acciones en PDV para encontrar un equilibrio adecuado entre los diversos canales para mantener una experiencia coherente para los clientes.
¿Cómo solucionar estos problemas para lograr una ejecución perfecta en el punto de venta?
La experiencia omnicanal puede ser todo un éxito al tener en cuenta varios aspectos relacionados con una excelente ejecución PDV.
Es primordial comprender el comportamiento de los consumidores, así como conocer las tendencias actuales del mercado. Esto es posible con una promotoría ágil e inteligente, que te ayudará a desarrollar una estrategia omnicanal que se adapte a las necesidades de los shoppers.
En cuanto a la tienda online, debes tener en cuenta el diseño de la interfaz, adaptabilidad y los servicios de soporte en línea. Esta página debe ser amigable y fácil de entender, además de que debe contar con un sistema de monitoreo en tiempo real de los inventarios para mantener un constante control sobre el surtido PDV.
Es recomendable concentrar los datos exactos de la información de los clientes en un único lugar, lo que incluye: compilación de datos de los shoppers, comportamientos de compra, hábitos de consumo, etc. Esto te permitirá conocer mejor a tus clientes y ofrecerles una experiencia más personalizada.
Los clientes deben ser capaces de encontrar y comprar productos online, pagar sus compras en línea o de forma física, obtener información sobre los productos en el PDV y recibir sus pedidos rápidamente. Asimismo, debes asegurarte de que tus clientes reciban un servicio de atención al cliente personalizado y eficaz.
El seguimiento del stock y el análisis del comportamiento de los consumidores son más fáciles con la ayuda de un app para promotoría que facilite la ejecución del producto en PDV y también alerte con tareas dirigidas para corregir y disparar acciones que garanticen los inventarios y la disponibilidad.
La ejecución en punto de venta es un proceso delicado que debe ser realizado con precisión para lograr alcanzar una perfect store que mejore la experiencia del shopper y a su vez impacte en ventas. Y gracias a la tecnología, en Kimetrics te ofrecemos soluciones que te permitirán integrar exitosamente los canales físicos y digitales en tu negocio. Con Field Execution, podrás monitorear tu PDV fácilmente y recolectar datos confiables.
El formato de tienda y su relación a la compra de emergencia
En la actualidad, los consumidores tienen una preferencia por puntos de venta físicos para realizar compras de emergencia, ya que estos PDV proporcionan productos y servicios al consumidor de manera rápida y eficiente, además de que la cercanía y la frecuencia inciden en la compra.
Generalmente estas tiendas son más pequeñas, tienen una ubicación estratégica y ya no solo se enfocan en zonas populares; también ofrecen diversidad de productos, aunque se enfocan en básicos por ejemplo: alimentos, medicamentos, kits de primeros auxilios, productos de primera necesidad, etc.
Estos formatos de tiendas obligan a innovar y a presentar los productos de manera diferente, la exhibición, el merchandising y hasta el armado de anaquel está siendo crucial para el shopper. Los retailers han innovado en esta opción, al ofrecerles a los clientes la comodidad del pago en línea, el envío a domicilio y el servicio de asistencia al cliente.
Es importante mencionar que los productos y servicios ofrecidos a los clientes en estos formatos de tienda deben cumplir con las expectativas de calidad, presentaciones y variedad requeridos. Asimismo, para implementarlo debes diseñar un portafolio de producto enfocado en tiendas más pequeñas y de fácil acceso..
Los consumidores se sienten atraídos por estas tiendas, ya que ofrecen categorías más básicas y las compras son más rápidas.
Las preferencias del consumidor mexicano para lograr una mejor ejecución en punto de venta.
Con el avance del comercio electrónico, el consumidor ha cambiado sus preferencias de compra. Las tiendas físicas son utilizadas para compras de emergencia y rutinarias, mientras que las tiendas online son destinadas a todo tipo de compras.
En el caso de los consumidores mexicanos, diversos medios y fuentes han realizado estudios para determinar sus preferencias ante la nueva era digital. Según datos aportados por AMVO, el consumidor mexicano ha afianzado su relación con el comercio electrónico desde el confinamiento por la pandemia. Su estudio determinó las cinco principales razones por las cuales los mexicanos deciden comprar por internet:
El 55% prefieren las compras por internet porque reciben sus pedidos a domicilio.
El 46% porque ahorran tiempo y traslado a las tiendas físicas.
El 43% porque encuentran productos que no están disponibles en una tienda física.
El 40% porque pueden realizar sus compras desde cualquier lugar.
El 39% porque encuentran más promociones y descuentos por internet.
En tal sentido, un análisis de mercados realizado por Euromonitor Internacional, determinó que Mercado Libre, Amazon, Walmart, Liverpool y Coppel dominan el comercio electrónico al contar con el 52% del valor de ventas en el área digital en territorio mexicano.
Este análisis lo lidera Mercado Libre con el 15.4% de la participación de ventas en el e-commerce. A continuación, le siguen Amazon con el 13.2% de participación, Walmart con 9.6%, Liverpool con 7.0% y Coppel con 6.8%.
Y según los datos entregados por El Economista, se estima que las ventas electrónicas aumenten en un 43% sus ganancias netas en los próximos cinco años.
Asimismo, Paulina Ortiz, líder de e-commerce en NielsenIQ (NIQ), los consumidores de tiendas de abarrotes sufrieron un gran aumento durante la pandemia (entre 2020 y 2021), pasando del 17% de shoppers a 70% de compradores online. Con esto, las marcas aprovecharon los medios digitales para continuar con sus ventas y evitar pérdidas en esos años.
Por otro lado, la cadena de tiendas de autoservicio Chedraui planea la apertura de 60 tiendas en México y 4 en Estados Unidos para este año, como parte de su plan de crecimiento para el 2023.
Su plan de expansión consiste en la apertura de 7 tiendas bajo el formato Chedraui, 3 de Súper Chedraui y 50 Supercitos. En cuanto a los establecimientos en Estados Unidos, se plantea la inauguración de 3 Smart & Final y un El Súper.
La compañía Chedraui expresa su compromiso para aportar valor a sus clientes mientras continúan con la búsqueda de un crecimiento orgánico e inorgánico para aumentar su crecimiento comercial.
En tal sentido, las empresas grandes no van a desaparecer, pero sí se van a segmentar, por lo que es importante diseñar estrategias para adaptarse a los nuevos cambios que enfrentará la industria retail.
Conclusiones
En conclusión, una vez que comprendes el comportamiento de los clientes, preferencia de lugar de compra, segmentación e impulsos, podrás desarrollar mejores estrategias para tu producto o marca, que se adapten a los cambios que vive el sector del retail.
Esto puede incluir el desarrollo de una plataforma omnicanal para la gestión y seguimiento de los pedidos online, la implementación de una estrategia de marketing digital para promocionar tus canales, y una base de información sólida y confiable de sell out para gestionar el stock de tu tienda.
Todo esto será clave para garantizar una integración de los canales físicos y digitales de forma eficiente.
Por lo tanto, es de vital importancia que las marcas tengan acceso a datos históricos de sell out con una herramienta como Xtract de Kimetrics, para analizar la data, anticipar incidencias, monetizar oportunidades y así recuperar la venta perdida con una correcta toma de decisiones y ayudados por tareas correctivas hacía la ejecución PDV.
La ejecución en punto de venta debe ser monitoreada y cuidadosamente analizada para alcanzar una perfect store. En Kimetrics, te ayudamos a que tengas en la mano todos los datos para una correcta ejecución de las acciones de Trade Marketing encaminado a mejorar la experiencia de compra del shopper para que impacten positivamente las ventas.
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En la industria retail es de gran importancia conseguir una perfecta ejecución para convertir un PDV en una perfect store.
Las herramientas de trabajo que se implementan en trade marketing para una marca, incluyen la tecnología, equipos de trabajo, estrategias y gestión y serán factores clave para llevar a una marca a sobresalir sobre la competencia.
Por lo tanto, la eficiencia del equipo en el PDV se convierte en una pieza fundamental para destacar y la disciplina operativa que se establezca con el equipo permitirá ser ordenados y tomar en cuenta la importancia del merchandising, exhibiciones y planogramas, ya que sin ellos, tu PDV no sería exitoso.
Es por ello que hoy te contaremos sobre los KPI’s de trade marketing que debes considerar para aumentar la eficiencia.
Conoce cómo medir la eficiencia en tu punto de venta
Para lograr una perfecta ejecución PDV es necesario alcanzar una óptima eficiencia en todas las operaciones y procedimientos de la ejecución, alcanzando la disciplina operativa.
Es por ello que hay que tomar en cuenta los factores que debes cuidar sobre la productividad de la tienda y maximizar tu eficiencia en la labor y medición del PDV.
Disponibilidad de productos
Debes contar con la suficiente cantidad de productos en los anaqueles y en el inventario para cubrir la demanda. Esto será clave para evitar agotadosy un quiebre de stock.
Para ello, es recomendable contar con una herramienta tecnológica como Field Execution, la cual te permitirá tener un control riguroso sobre tus inventarios y te dará reportes precisos en tiempo real de tu operación.
Además, tu equipo de trade marketing debe informarte si ocurre algún desperfecto en el surtido y disponibilidad de productos, colaborando con el cumplimiento de la disciplina operativa en retail.
Por otro lado, pronosticar la demanda es tan importante como contar con stock suficiente de inventario, ya que podrás anticipar la cantidad de producto necesario y cuándo hay que pedirlo o incluso podrás planear el ciclo de reabastecimiento de manera ágil y precisa.
Eficiencia de las estrategias de precios
Conoce cuál es el impacto de los precios de tus productos y de la competencia. Esto será importante para la optimización de precios en el futuro y sabrás si estás cobrando un precio justo o demasiado elevado.
¿Los precios actuales te están dejando suficientes ganancias para continuar mejorando tu empresa? Responder esta pregunta te ayudará a saber si tu estrategia de precios actual es suficientemente eficiente o si necesitas realizar cambios.
También es importante que en la ejecución del PDV nuestro equipo en campo revise y esté pendiente de que los precios oferta que se negociaron con las cadenas se cumplan y estén bien señalizados para el shopper, ya que los precios más competitivos en un producto influyen en que la decisión de compra.
Efectividad de las promociones
Analiza si las promociones definidas en tus estrategias están dando buenos resultados con tus consumidores en cada PDV. Para ello, debes realizar un seguimiento de sus efectos en las ventas y en la percepción del shopper, ya que estos datos serán decisivos en la creación de futuras estrategias de trade marketing.
E tu análisis debes tomar en cuenta lo siguiente:
Comparación entre la promoción actual y la anterior: ¿cuál fue la más efectiva?
¿La promoción cumplió su propósito de ventas?
¿Cuentas con el personal adecuado para llevar a cabo la tarea de promoción?
Los promotores de venta deben ser informados sobre sus roles, y ellos te darán la información necesaria para saber si la promoción ha funcionado o fue un fracaso.
Out of Stock
La rotura de stock es uno de los momentos más difíciles que puede afrontar tu producto, por lo que es importante tomar las medidas necesarias para evitar que esto ocurra.
Con ayuda de Field Execution podrás mantener un control sobre tus procesos y operaciones dentro de tu punto de venta y tu inventario, brindándote un análisis actualizado de los productos que se agotan, la rotación y la cantidad de productos que aún quedan disponibles.
Estas actividades te servirán para planificar mejores estrategias en el futuro y por consiguiente la eficiencia en tu perfect store.
Share of shelf
El share of shelf te permite medir espacio disponible en los lineales de cada punto de venta para ubicar los productos. Esto te permite ganar un mayor porcentaje que la competencia y definir bien cuáles serán las estrategias de acomodol, objetivo y número de frentes así como la participación de anaquel propio y de la competencia.
Lograr una perfect store que cumpla con todos estos indicadores está al alcance de tu mano, especialmente si cuentas con nuestra solución Field Execution, diseñada especialmente para ayudarte a aumentar la eficiencia en tu ejecución del PDV. Para más información, haz clic aquí:
Una perfecta ejecución en punto de venta requiere de mucha atención y una estrategia correcta al implementarla para lograr que el shopper tenga una mejor experiencia de compra. Para conseguirlo, es necesario hacer un constante análisis, seguimiento y optimización de indicadores en tu PDV.
Un buen manejo de los procesos en el punto de venta, inventario, portafolio, equipos de trabajo y completo conocimiento del sell out son piezas clave para una excelente gestión en el PDV y análisis de las oportunidades que tiene la marca.
Es por ello que hoy en Kimetrics te contamos como el correcto análisis de indicadores y el uso de la data nos puede llevar a asegurar que el producto se encuentre disponible cuando el shopper lo busque.
A continuación, te dejamos los mejores consejos para llevar a cabo una ejecución excelente en tu negocio:
1.- Cómo cuidar los principales indicadores: SOS, Inventario Cero y DDI
Es esencial que tu tienda cuente con suficientes artículos disponibles para cubrir la demanda. Garantizar el portafolio de productos permitirá que siempre haya disponibilidad y tu marca no sufra pérdidas en ventas, por lo tanto, es indispensable cuidar su desplazamiento para mantener control sobre los Días de Inventario y la Venta Cero.
Los indicadores de ventas en retail sirven para medir el rendimiento de las estrategias comerciales implementadas en una empresa. Teniendo como punto de partida estos KPIs se realiza un análisis que definirá el rumbo que queremos darle al negocio para poder definir la estrategia comercial.
El Share of Shelf es un indicador que además de medir el espacio de la categoría que tenemos en anaquel, también hay que considerarlo como una fuente de información para valorar si el punto de venta respeta los acuerdos negociados, para analizar a la competencia y tener un visión más clara del ritmo de ventas.
El inventario debe estar actualizado en todo momento. Es necesario que realices un seguimiento en tiempo real de todos los procesos de tu inventario y que este pueda cubrir la demanda de los clientes. Si ocurren fallas en el control de stock, podrías sufrir un desabasto o hasta una merma que te haga perder dinero.
Prevenir la venta cero en el punto de venta es fundamental, esto ocurre cuando toda la mercancía disponible en el punto de venta se limita a la que está expuesta en los anaqueles; es decir, que no cuentan con productos o mercancía en stock y puede ocasionar pérdidas para la marca ya que no cuenta con mercancía para resurtir.
Esta tarea puede resultar muy ardua para realizarla manualmente, es por ello que es crucial utilizar la tecnología para llevar un control más preciso sobre la mercancía almacenada.
Al implementar una estrategia basada en información del sell out se puede saber el momento en el es necesario realizar un ajuste en el inventario y hasta pensar si es necesario realizar alguna promoción adicional para mover los productos.
Asegúrate de que los nuevos productos que lleguen a tu PDV tengan un lugar correspondiente en las góndolas, sin que opaquen los productos restantes.
Para ello, es recomendable una app para promotoría y ejecución en punto de venta, como Field Execution de Kimetrics, la cual te permitirá obtener toda la información para optimizar tus inventarios y llevar un control perfecto sobre tu PDV.
2.- Importancia del cruce de información:
Uno de los objetivos de recolectar datos en el PDV y conocerlos debe ser utilizarlos y dirigirlos a definir una estrategia que nos permita detectar oportunidades de venta. Sin embargo, es muy común que tengamos miles de datos a la mano, visibles en diversos dashboards pero que no permitan dar respuesta a cómo accionar y actuar para mejorar. Pensando en el valor de los datos queremos mostrarte cómo potencializar tus ventas utilizando los datos recolectados en los puntos de venta.
Es necesario que evalúes algunos puntos importantes para generar oportunidades de negocio a partir de los datos recolectados en los PDVs:
Define el contexto teniendo en cuenta la complejidad de tus reglas de negocio
Desarrolla un plan de tienda perfecta
Confía en los datos y enfoca a tu negocio a ser data driven
Existe una diferencia entre inteligencia y dashboard, el business intelligence puede acceder a data precisa de manera rápida y automatizada, por lo que se convierte en una ventaja competitiva que todas las compañías buscan tener.
El trabajo de inteligencia se enfoca en las oportunidades de venta, no en los datos en sí, sino en cómo pueden contribuir para la estrategia. Business Intelligence es un concepto de inteligencia de negocio y debe abarcar tres cosas: cuáles datos existen, qué necesitamos responder con esa información y cómo usar esos datos para tomar decisiones.
Cruza los datos que recibes de tu promotor en campo con información de tu sell out, evalúa tu contexto y compara el comportamiento de los shoppers que asisten a tu PDV. Los datos generan conocimiento, te ofrecen valor real para la organización, traducen números y facilitan el trabajo de tu equipo para lograr los objetivos comerciales.
3.- La data y la estrategia
La información se ha convertido en uno de los recursos más preciados para las marcas, por eso, cada vez le dan más valor a las soluciones que generan datos específicos y detallados.
Está demostrado que las empresas que toman decisiones basadas en datos son mucho más estables. A pesar de ello, solo el 5% de las empresas en el sector retail utilizan esta información para planificar sus objetivos e impulsar sus resultados.
Por lo tanto, si empiezas a poner atención a tus indicadores de ventas, podrás optimizar tus resultados y tomar mejores decisiones, y además llevarás una importante ventaja competitiva sobre tu competencia.
Realizar análisis comparativo de información nos permite entender el desempeño de los indicadores en diferentes periodos del tiempo para conocer su desempeño e identificar oportunidades reales de mejora.
Tu negocio puede ser mejor cada día gracias a estos consejos
Asegúrate de realizar un seguimiento de todos los procesos de tu empresa para lograr una ejecución perfecta, y esto lo puedes realizar con una app para promotoría. En Kimetrics te ofrecemos Field Execution, una solución hecha a la medida para potenciar tu empresa y cultivar el éxito.
Conoce más sobre nuestras soluciones y agenda una reunión personalizada:
Las exhibiciones cuentan con gran protagonismo en los PDV, ya que sin ellas, los productos no podrían ser expuestos y presentados a los futuros compradores. Gracias al material pop, publicidad y a las funciones de un promotor de venta, las exhibiciones en los puntos de venta logran atraer la atención de nuevos consumidores.
Sin embargo, estas estrategias de ejecución PDV deben ser modificadas constantemente con la llegada de la temporalidad.
Los días festivos y ocasiones especiales son un gran momento para aplicar una promotoría ágil e inteligente, por lo que las exhibiciones en el PDV deben adaptarse a los cambios de temporada, por ejemplo, el día de San Valentín.
Es por ello que hoy te contaremos cómo diseñar una estrategia de ejecución por exhibiciones para alcanzar una perfect store.
Optimiza tus inventarios y estima la demanda durante la estacionalidad
La temporalidad o estacionalidad es el momento perfecto para aumentar las ventas en el PDV y captar la atención del shopper. En este mes de febrero, no puedes desaprovechar la oportunidad de diseñar estrategias enfocadas en el Día de San Valentín.
Para lograr una estrategia exitosa, es necesario que exista una planificación por parte de los equipos de e-commerce, marketing y ventas.
Por tal motivo, es importante que tomes en cuenta dos aspectos importantes: la optimización de tus inventarios y la estimación de la demanda futura.
Para la industria del cacao y confitería, la celebración del Día de San Valentín representa el 10% de ventas anuales, según la Asociación Nacional de Fabricantes de Chocolates, Dulces y Similares (ASCHOCO). Esto ayuda a resaltar la importancia de mantener una cantidad adecuada de mercancía en los inventarios durante esta fecha tan especial y evitar caer en desabasto.
Cómo sacarle provecho a las exhibiciones adicionales
Las exhibiciones adicionales son un factor clave en la decisión de compra de los clientes de tu PDV, es por ello que te contaremos sus ventajas para que las incluyas en tus estrategias empresariales:
Durante la temporalidad, las exhibiciones adicionales te ayudan a resaltar productos fuera de las estanterías tradicionales.
Por ejemplo, durante el Día de San Valentín podrás exponer artículos dedicados a celebrar esta hermosa fecha, como dulces, obsequios y detalles. Al mostrar estos productos en una exhibición secundaria, podrás destacar la mercancía necesaria para motivar al consumidor a comprar.
Permite una experiencia de compra más personalizada con el shopper.
Aprovechar los espacios vacíos, especialmente donde no llega el anaquel. Además, puedes rentabilizar estos espacios al promocionar nuevas marcas y añadir publicidad/material pop.
Check list para el éxito de una exhibición adicional
Existen variables que influyen en el éxito de una exhibición de productos que ayudan a una mejor ejecución en punto de venta. A continuación, te contamos qué factores debes tomar en cuenta:
Asegúrate de que la visibilidad de la exhibición sea la mejor
Los anaqueles deben estar expuestos de tal forma que el consumidor se sienta atraído. Tus productos deben distribuirse de forma llamativa y organizada para que el shopper se sienta cómodo al momento de realizar sus compras.
Rotación de inventario
La rotación de existencias de productos te ayudará a mantener el control de gestión de tu tienda. Al medir la rotación podrás estimar la cantidad de inventario que necesitarás para cubrir las demandas futuras durante la temporalidad. De esta forma, evitarás el quiebre de stock.
Estrategia de pricing
Los precios de tus productos también afectan o motivan una decisión de compra. Debes asegurarte de que tus precios son lo suficientemente visibles y se ajustan a los bolsillos de los compradores (sin que esto afecte tus ganancias).
Además, la marcación de precios puede variar según el área geográfica del PDV, ya que en las zonas más retiradas los costos de productos sufren modificaciones.
Asimismo, los productos en oferta son un gran gancho para atraer más compradores pero deben estar totalmente visibles y actualizadas.
La ubicación de los productos
La correcta localización de la mercancía y su despliegue en tu PDV influyen en las decisiones de compra de los consumidores, por lo tanto, debes tomar en cuenta estos factores:
Considera el recorrido del consumidor en tu PDV.
Estudia el historial de venta de los productos por categoría.
Verificar el nivel de resurtido y la cantidad de productos que existe actualmente en las estanterías.
La temporalidad es la época perfecta para potenciar las ventas dentro de tu PDV, y para aprovecharlo, te invitamos a echar mano de las tecnologías para ejecución como nuestra solución Field Execution, la cual te ayudará a asegurar la disponibilidad de tus productos, hacer un seguimiento de todos tus procesos comerciales, te brinda análisis de tus operaciones y te permite generar reportes confiables para evitar el quiebre de stock.
¿Estás listo para llevar a tu marca al máximo nivel de ejecución en PDV? Si deseas tener una llamada contáctanos y te mostraremos como la plataforma All In One de Kimetrics te permite gestionar tu marca y tomar decisiones enfocadas hacia resultados estratégicos.
Conoce más sobre nuestros servicios haciendo clic en el siguiente enlace:
5 “musts” que tu plataforma de inteligencia en PDV debe lograr para ti.
La presión por crear una tienda perfecta puede afectar a muchos retailers, ya que les resulta difícil saber por dónde empezar. Además, cada día se suman nuevos retos en la industria, desafiando a las empresas a crear nuevas estrategias que optimicen su negocio.
Sin embargo, tu meta de tener una perfect store es posible gracias a las soluciones tecnológicas que existen hoy en día y que facilitan el proceso para lograrlo.
De hecho, tu negocio puede potenciarse y lograr un posicionamiento sólido en la mente del consumidor con ayuda de herramientas como Kimetrics Perfect Store Suite, la cual es una solución recomendada por los expertos en la ejecución del para medir la efectividad en PDV
Lograr una perfect store está al alcance de tus manos. Continúa leyendo para más información.
¿Por qué implementar Kimetrics Perfect Store Suite en tu negocio?
Esta potente herramienta fue diseñada para alinear todos los procesos que conforman las ventas y el marketing, a fin de llevar a las marcas a cumplir sus metas de negocios.
Se basa en un proceso colaborativo donde el equipo involucrado se familiariza con el objetivo principal de la marca. Para lograrlo, la Perfect Store Suite brinda a las empresas los mejores productos para cumplir sus metas.
Todo ello se realiza con la finalidad de potenciar los negocios, otorgándoles más reconocimiento y lealtad e incrementando sus ventas. Con la ayuda de esta solución tecnológica, los negocios podrán convertir sus puntos de venta en una perfect store.
Con la Perfect Store Suite tu marca tendrá excelentes beneficios como los siguientes:
La implementación del modelo ayudará a definir las metas y estrategias de negocio.
Podrás diseñar tu scorecard de indicadores con información confiable.
Obtener la tecnología y gestión del conocimiento.
Facilidad al seguimiento a resultados, Coaching, Training & Mentoring.
En Kimetrics queremos verte crecer, es por ello que te brindamos algunos consejos para perfeccionar tu ejecución en el PDV y con ayuda de una promotoría inteligente.
5 acciones indispensables que tu plataforma de inteligencia en PDV debe lograr para ti
1.- Facilitar el análisis de visitas, frecuencia y recursos VS ventas del PDV
Uno de los primeros pasos para llevar a tu equipo hacia una disciplina operativa es hacer la planeación de territorios, rutas y frecuencia de visitas.
Esta se vuelve más sencilla y estratégica cuando tienes información al alcance que te da mayor visibilidad, como la que te permita identificar y priorizar tiendas con mayor impacto en tus ventas.
Utilizar tecnología analítica que te permita obtener este tipo de métricas de servicio y priorizar las tiendas de acuerdo con su rotación diaria para garantizar que tus productos estén disponibles para el consumidor, te llevará hacia ruteo inteligentes, eficientes en incrementar la productividad de tu fuerza en campo hacia lograr los objetivos comerciales de tu marca.
2.- Mejoras en cobertura y efectividad del personal VS venta
La prioridad de la estrategia debe ser que el promotor se encuentre en la tienda y no desplazándose hacia esta; conociendo los tiempos promedio y totales de traslado puedes identificar si estás utilizando el tiempo de tus promotores correctamente o si fuera necesario optimizar los planes de trabajo para disminuir las distancias de traslado.
Lograr que el tiempo que los promotores pasan en tienda sea efectivo es un reto, crear una guía de ejecución que incluya todas las actividades que el promotor necesita realizar cuando llega al PDV reduce la incertidumbre y los tiempos muertos, además de generar hábitos en los equipos de trabajo.
Utilizar tecnología que permite eficientar el envío, recepción y análisis de data para que los equipos de trade marketing tengan un constante monitoreo y evaluación de los resultados por medio de dashboards dinámicos y amigables reduce los tiempos de planeación y focaliza los esfuerzos en ejecutar las estrategias de la marca para obtener los mejores resultados.
3.- Detectar PDV con crecimiento y oportunidades para reasignar recursos
Puede ser que la saturación de datos a capturar en la herramienta cause que los equipos en campo tengan tiempos de servicio más altos o que dejen de realizar tareas de ejecución, por lo que se puede hacer una catalogación de productos, es decir asignar los SKUS a los formatos en los que están presentes esos productos para reducir el número de datos de los cuáles se tiene que registrar información, otra estrategia es hacer captura por categoría en lugar de por producto.
Se pueden aplicar ciertos candados dependiendo de los puntos que se detecten en estas revisiones; en caso de errores humanos en la captura de frentes, precios, etc. Se establecen máximos y mínimos que van a focalizar los datos dentro de un rango preciso. Las reglas de objetivos que se visualizan en los reportes se modifican de acuerdo con la dinámica de la operación.
Para poder llevar esta información a todos los miembros del equipo, lo mejor es contar con una herramienta adecuada a las necesidades operativas de la labor en trademarketing que tenga un mayor control de comunicación, descarta utilizar WhatsApp como medio de comunicación con los equipos en campo.
La herramienta idónea generará indicadores de desempeño confiables que le permitan al área de trade, tener una actualización constante de la estrategia que se pueda modificar dependiendo de los resultados obtenidos vs los objetivos planificados, permitiéndoles perfeccionar el plan original.
4.- Resurtido de anaquel y exhibiciones adicionales basadas en Stock
Una correcta administración de inventarios se ve reflejada en los resultados en ventas y puede darle a las marcas una gran ventaja competitiva.
Sin embargo encontrar el nivel óptimo de stock puede ser una tarea no tan sencilla de realizar, ya que se necesitare conocer no solo el comportamiento de tus productos, sino también entender cada punto de venta (lugar, zona, formato).
Además al incluir la gestión que se necesita para promociones especiales o nuevos lanzamientos entonces el tema empieza ser aún más complejo.
Las exhibiciones adicionales dentro del PDV son de vital importancia ya que nos permiten impactar al consumidor dentro del piso de ventas ayudándolo a encontrar sus productos en lugares estratégicos dentro de la tienda.
El reto para las áreas responsables de este seguimiento es asegurar que la medición sea objetiva y confiable de tal forma que los resultados no se distorsionen por factores que no conocen o no pueden ver sobre el punto de venta, junto con esto también la estrategia de marketing demuestra su alcance verdadero.
Las exhibiciones adicionales son puntos estratégicos en donde se genera tráfico de shoppers y crea oportunidades para fortalecer productos.
5.- Define tus indicadores clave, cruza indicadores.
El monitoreo de métricas permite tener una visión más completa del movimiento en campo por lo que la planificación de la estrategia tiene un valor mucho más real, entendiendo que los tiempos de servicio por tienda no siempre son los mismos, ya que las actividades a realizar en cada una pueden cambiar dependiendo de las necesidades, por ejemplo el tamaño, el volumen de SKUs en el formato, si el producto se debe sacar desde la bodega, la colocación de exhibiciones adicionales y la frecuencia de visitas que les permita a los promotores repartir estas tareas durante toda la semana.
Al pensar en una estrategia utilizando toda esa información y ejecución, los equipos pueden recibir los indicadores y alertas que les permitirá accionar y detener desviaciones que se estén presentando.
Consejos para lograr una ejecución perfecta en PDV de la mano de Kimetrics
Una perfect store debe contar con una exhibición y presentación de productos lo suficientemente atractivas para animar al consumidor a adquirir el producto.
Lograr una tienda perfecta es posible gracias a las herramientas digitales que son diseñadas por expertos para lograr la efectividad y mejor alcance del equipo de promotoría, pero también para detectar las oportunidades de venta que el sell Out nos arroja al tener la data de todas la cadenas. Te invitamos a conocer más sobre la Perfect Store Suite para optimizar tu negocio.
En Kimetrics, somos expertos en la ejecución del punto de venta, utilizando los datos de venta e inventario, información compartida a través de portales B2B, ejecutamos modelos de análisis de datos que cruzan tu ejecución con el impacto en ventas al integrar todas nuestras soluciones en una plataforma “all in one”.
Para más información, haz una cita para platicar de la Perfet Store Suite a través del siguiente enlace
Es importante reconocer la importancia del ruteo en el PDV, ya que es una pieza indispensable para lograr una perfecta ejecución en punto de venta. Y es que con ayuda del ruteo puedes realizar un itinerario y planificación de las actividades de los promotores en el PDV que te ayudará a garantizar la disponibilidad de productos.
Por lo tanto, el ruteo es importante para asegurar la productividad del equipo laboral y, al mismo tiempo, podrás mantener un buen control sobre los procesos de tu negocio.
En este sentido, los expertos en la ejecución del punto de venta recomiendan utilizar una app para promotores en campo para facilitar esta labor.
Conoce más sobre la influencia del ruteo en tu PDV a continuación.
¿Por qué es importante el ruteo en la optimización del PDV?
El cumplimiento del itinerario de ventas permite desarrollar una excelente ejecución en punto de venta. Esto significa que tus procesos están alineados: evitarás los problemas de quiebre, los inventarios estarán actualizados, los promotores podrán cumplir fácilmente sus funciones y tus consumidores estarán satisfechos con sus experiencias de compra.
Una falla en el ruteo puede traer problemas al PDV, por lo que es importante cuidar cada aspecto de la rutina de la fuerza de ventas; con ayuda de una app para promotoría y ejecución en punto de venta podrás facilitar esta tarea.
Otros aspectos que se deben considerar en la definición de rutas de los promotores son los tiempos que toma llegar a los distintos puntos de venta, el tiempo que toma realizar la promoción, venta, verificación, censo y cualquier otra actividad necesaria; así como el cumplimiento y éxito de las actividades asignadas.
Consejos para optimizar la captura en tu PDV
Te dejamos estos consejos para hacer más efectiva las visitas de la fuerza de venta en el PDV que han sido recomendados por expertos en la ejecución del punto de venta:
1. Comparte al promotor resultados de sus tiendas para enfocar sus negociaciones y esfuerzo.
Es importante considerar que se debe contar con una herramienta para facilitarles el trabajo a nuestro personal en campo para que se realice una visita efectiva, que les permita conocer las tareas a realizar, sus rutas asignadas y el progreso de cada una de sus actividades.
Una buena aplicación de rutas óptimas permite recabar y guardar la información generada en campo como: reportes de actividades realizadas con éxito, ejecución de tareas o To Do lists y reportes de incidentes y/o retrasos; si el promotor cuenta con su información al momento de ejecutar su trabajo en el PDV, esa información generada y procesada le ayudará a la toma de decisiones en tiempo real y mejorar sus negociaciones dentro de la tienda.
2.- Distribuye la captura de indicadores por visita con objetivos claros para tu fuerza de ventas
Tu equipo de promotores de ventas debe tener claras sus tareas y misiones en el PDV. Con ayuda de una app para promotoría, podrás definir cuáles áreas necesitan ser optimizadas conforme a un plan de captura inteligente y monitoreo de indicadores clave del producto. Sin embargo, es necesario que los promotores conozcan sus roles y funciones en la tienda que les permitan realizar acciones en PDV.
Estas funciones pueden variar. Ya sea para aumentar la relación de la marca con el shopper y los socios, o para aportar nuevas ideas en el área creativa y administrativa.
Los indicadores o KPIs de trade marketing ayudan al promotor a evaluar un proceso de ejecución que vaya de acuerdo a los objetivos definidos y se deben cubrir durante la visita para poder tener una medición completa.
Existen KPIs indispensables que se deben cubrir y se centran en verificar y controlar si el producto de una empresa está disponible, cuánta participación en anaquel tiene, que tan efectivas son las promociones y/o el impacto de material publicitario.
Es necesario que los promotores vayan alineados a las nuevas tecnologías para lograr mejores resultados en la optimización de tu negocio.
3.- Orienta al promotor para hacer efectiva su visita
Los promotores son una fuerza esencial en las marcas, ya que se familiarizan fácilmente con los puntos de venta. Es por ello que los promotores deben ser partícipes en la medición de los resultados de las acciones y tareas del PDV.
Hoy en día se cuentan herramientas tecnológicas donde se puede analizar la data proveniente de sell out así como la recolectada por el promotor para definir y programar actividades en tiempo real, para corregir focos rojos que se hayan detectado y de esta forma ayudar al personal en campo a realizar tareas de manera eficiente. La comunicación entre los supervisores y el promotor permitirá potenciar la operación y realizar actividades puntuales programadas para aumentar las ventas.
Con data precisa y actualizada son muchas las actividades y acciones que se pueden realizar en el PDV para garantizar el producto en el anaquel por lo que dentro de los datos a analizar, como ejemplo, sugerimos usar el Sell Out para establecer:
– Captura de precios de skus claves y con alta elasticidad.
– Visitas rápidas enfocadas en tareas foco y acciones puntuales.
– Captura de SOS mensual y seguimiento semanal de skus con caídas en ventas.
Field Execution: una poderosa solución para garantizar la efectividad del ruteo y la labor del promotor en tu PDV
Sin duda, el ruteo es importante para lograr cubrir nuestros puntos de venta y garantizar la optimización de las labores del promotor pero con las herramientas y los reportes en App puedes tomar mejores decisiones y enviar tareas a tu equipo en campo que te permitirán potenciar tus ventas exponencialmente.
En Kimetrics te ofrecemos una solución tecnológica especializada para incrementar tus oportunidades de crecimiento en la industria retail, que te permitirá conectar la estrategia con la ejecución.
Haz clic en el siguiente enlace para más información:
Las fiestas navideñas y de año nuevo son un gran motivo para que los compradores gasten grandes sumas de dinero en diciembre. Sin embargo, a pesar de que en el mes decembrino las ventas se elevan, a principios de año esto puede ser totalmente diferente.
Con la llegada de enero, los consumidores prefieren reducir sus gastos y ahorrar, por lo que las ventas en la industria retail disminuyen considerablemente.
La cuesta de enero es un asunto que afecta a todos los retailers. Es por ello que es necesario tomar medidas para reducir el impacto de esta afectación.
Con ayuda de un plan de visitas adecuado y el análisis de indicadores es posible proteger a tu negocio de la cuesta de enero. Conoce más de este tema, a continuación.
Acciones para reducir el impacto de la cuesta de enero
La famosa cuesta de enero repercute en las ganancias de los retailers, afectando las ventas en todas las áreas del PDV. Para reducir esto, es necesario tomar las siguientes medidas:
a.- Realiza un análisis de resultados del año anterior
El análisis de datos es una estrategia efectiva y poderosa para tomar decisiones asertivas en el futuro.
Por lo tanto, con ayuda del business intelligence, toma en cuenta los datos de tu efectividad de visitas, tus ventas y cómo se desarrolló la ejecución del PDV de años anteriores (específicamente del mes de enero). Esto te permitirá saber el comportamiento del shopper y reforzar la estrategia de acuerdo a su tendencia para no repetir errores del pasado.
De esta forma, podrás aumentar las ventas y reforzar la efectividad de las visitas de tu equipo en campo.
b.- Asegura los factores de decisión del shopper. No descuides el PDV
Después de diciembre, es común ver a las tiendas un poco descuidadas, ya que consideran que la afluencia de clientes es menor, y que no es necesario invertir en decoraciones para atraer a la audiencia.
Sin embargo, esto es un error. Tu tienda debe mostrar un aspecto impecable y llamativo durante todo el año. El material pop y el merchandising deben ser diseñados para motivar a los clientes a visitar tu PDV y adquirir productos, especialmente en enero, cuando el consumidor se muestra poco dispuesto a gastar dinero adicional en las tiendas.
Las funciones de un promotor en el punto de venta pueden resultar muy útiles para conocer el comportamiento del shopper. Es muy común, incluso para marcas que ya cuentan con una herramienta de ejecución en campo que de no darle un seguimiento puntual de la información que se recibe, la estrategia no se ejecuta al 100%.
Para no perder oportunidades de venta causadas por errores en la comunicación es importante explotar las herramientas tecnológicas para monitorear sobre todo los indicadores que asegura la disponibilidad del producto en tienda y por lo tanto en anaquel. Por lo tanto es indispensable contar con herramientas que nos proporcionen los indicadores y la relación que existe entre el stock, Share of shelf (SOS) y On Shelf Availability (OSA).
Asegúrate de que el shopper obtenga el producto sin importar la temporalidad del año, su decisión de compra se basa principalmente en la disponibilidad del producto.
c.- Comunicación de objetivos 2023 a la promotoría
Es importante que el consumidor se sienta confiado al momento de realizar una compra, por lo que es recomendable poner especial atención en la visibilidad del producto y que este se encuentre en el anaquel y no en el almacén.
El responsable de Trade Marketing necesita tener una completa visión sobre el equipo de trabajo en campo y sus productos por lo que el uso de reportes y guías de ejecución favorece la correcta ejecución de la estrategia y posicionamiento de la marca.
Las guías de ejecución PDV le permiten tener los detalles de las visitas así como la metodología para que la gestión sea efectiva. Esta guía debe incluir todo el detalle del trayecto de un producto desde su distribución hasta el desempeño de ventas y sell out.
La correcta comunicación con la promotoría será la base para que los objetivos de venta del año sean cumplidos.
Las herramientas digitales son de gran ayuda para optimizar cada uno de tus procesos en tu tienda. Una app de promotoría para PDV te permite cumplir con los objetivos de ejecución y los objetivos Punto de venta y tener un análisis preciso del comportamiento del shopper para poder ejecutar mejor su pdv y llegar a los resultados.
Te recomendamos utilizar la herramienta Field Execution de Kimetrics que te permita ejecutar correctamente el PDV de acuerdo a la estrategia para mantener un riguroso control sobre tu stock, evitando la pérdida de mercancías y logrando mantener el producto siempre visible en el anaquel.
El impacto de la cuesta de enero puede ser reducido si sigues estos consejos. En Kimetrics te ofrecemos excelentes soluciones para potenciar las ventas de tu empresa. Solicita una consulta con nuestros expertos haciendo clic en el siguiente enlace:
