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¿Por qué el precio del aceite se ha encarecido en el Punto de venta?

Una estrategia de Business Intelligence para Sell Out e inventarios podría ser la clave para mantener los negocios abastecidos a pesar de la escasez que pueda existir en el mercado.

Los efectos del cambio climático y el conflicto internacional entre Rusia y Ucrania han traído consecuencias económicas, y entre los productos del mercado que se han visto afectados está la producción de aceite. En este sentido, se estima que Ucrania y Rusia representan el 77% de las exportaciones mundiales de aceite de girasol, por lo que se ha ocasionado escasez y aumento de los precios del producto alimenticio a nivel global.

Específicamente, en México, el precio del aceite se ha elevado hasta en un 69%, y uno de los factores causantes del aumento es la guerra, ya que el 4.6% del aceite importado proviene de Ucrania.

Este es un tema que tiene en la incertidumbre a la población mexicana, debido a los altos costes y la inminente escasez. Si deseas saber más, te invitamos a continuar leyendo.

 

Aumento de precios.

Existen diversos factores que han impactado en el precio del aceite comestible, y entre ellos están: la pandemia por el coronavirus, las sequías que asolan varias partes del mundo y la guerra entre Rusia y Ucrania.

Estos factores han causado un aumento del 69% en el precio del aceite en los últimos dos años.

El conflicto entre Rusia y Ucrania afectó la oferta en aceites vegetales, ya que ambos países representan el 77% de las exportaciones de aceite a nivel mundial.

Además, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) advierte que los costos mundiales de los alimentos se pueden elevar un 22% debido a que la guerra oprime el comercio y reduce las cosechas.

Adicional a esto, el conflicto ha ocasionado el bloqueo de puertos estratégicos en el mar Negro, dificultando la transportación en las cadenas de suministro y obligando a los comerciantes a subir sus precios de traslado.

Asimismo, la inflación de precios ha hecho que el precio promedio del aceite en México aumentara de 32 a 54.13 pesos, entre mayo del 2019 y mayo de este año, según análisis realizados por El Financiero.

 

Factores que influyen en el aumento de precio del aceite en el PDV.

Además de los problemas causados por la guerra entre Rusia y Ucrania, se han presentado otros factores que preocupan tanto a los comerciantes como a los consumidores:

  •       Escasez en el mercado.

Se ha reportado que en diferentes supermercados y tiendas de abarrote existe una tendencia a la escasez de aceite, debido a la inflación por la guerra, según informa ANPEC. Ante esto, la población de México ha expresado su preocupación, ya que el aceite es uno de los productos de la canasta básica, y es el tercero con mayor preferencia de consumo en los hogares mexicanos.

 

  •       Afectaciones por la sequía.

La producción de aceite también se ha visto afectada por los cambios climáticos que han traído la sequía a diferentes partes del mundo. La falta de agua ha causado la pérdida de cosechas de soya en América del Sur, lo que ha ocasionado la escasez de ofertas globales de exportación del producto comestible.

 

  •     Aumento de demandas del sector energético.

Los productores de energéticos han empezado a demandar aceite, ya que lo utilizan como biocombustible para reducir emisiones de carbono de efecto invernadero.

En el caso de México, la producción de aceite para biocombustible es muy pequeña, pero existen otros países donde esto es diferente. Por ejemplo, en Estados Unidos, el 46% del consumo total de aceite fue destinado a la producción de biodiesel.

 

Xtract: Una solución de Business Intelligence para Sell Out e inventarios a la medida.

No cabe duda de que el conflicto internacional y los cambios climáticos son factores que pueden influir en la producción y el comercio de un producto. Por ello, es importante contar con las herramientas y el conocimiento adecuado para controlar todos los aspectos que conforman una empresa exitosa.

Ante tanta incertidumbre y falta de control sobre la producción y distribución de un producto, el control del inventario se vuelve fundamental para satisfacer la demanda de los consumidores.

Por ello que tanto los retailers como las marcas necesiten poner énfasis en datos certeros que les permitan calcular el inventario que se requiere en cada punto de venta.

Por eso, en Kimetrics te recomendamos el uso de Xtract, una herramienta que está basada en tecnología Business Intelligence para Sell Out e inventarios, para brindarte las soluciones que impulsarán tu negocio.

Xtract cuenta con los beneficios de ayudarte a detectar focos rojos, comportamiento de ventas, inventario fantasma, análisis de precios y cumplimiento de objetivos; por lo tanto, es la opción ideal para ayudar a tu empresa a sobrellevar cualquier tipo de contratiempo y problema que pueda surgir.

Puedes obtener más información mediante el siguiente enlace:

Ejecución del punto de venta
Claves de pricing en retail para una mejor ejecución del punto de venta

Alcanzar el éxito en la ejecución del punto de venta, es un proceso que requiere de tiempo, esfuerzo y del desarrollo de estrategias originales y eficientes para lograr superar a la competencia.

Entre estos métodos destaca la estrategia de precios, la cual ayuda a las empresas a atraer nuevos clientes y a fidelizar a los consumidores frecuentes en el PDV.

Descubre 5 maneras de implementar esta estrategia para obtener mejores resultados para tu marca.

 

¿Qué es una estrategia de precios?

Una estrategia de precios es aquella que una compañía elabora y ejecuta a la hora de lanzar o modificar los costos de su mercancía para ponerlos en el mercado.

Es necesario que la empresa realice un estudio cuidadoso del precio de sus productos, ya que esto determinará el éxito de las ventas.

 

Cinco claves para implementar una estrategia de pricing en retail y lograr el éxito en la ejecución del punto de venta

Si deseas tomar decisiones inteligentes de pricing en retail que mejoren tu ejecución en el punto de venta, te recomendamos aplicar estas 5 claves: 

  • Establece precios competitivos en tus productos “gancho”.

Para esto es importante que tengas bien identificados esos productos gancho, y de los cuales, los consumidores tienden a memorizar los precios y/o comparar con productos de la competencia.

De esta manera, podrás asegurar precios competitivos que favorezcan la rotación de tus productos gancho, generando tráfico y ventas.

  • Identifica tus productos complementarios y maximiza el margen de ganancia.

Es importante entender que los productos complementarios son aquellos en los cuales un cambio de precios no afecta la decisión de compra del consumidor, ni tienden a compararlo con la competencia.

Acá encontramos productos por conveniencia, de baja penetración en el mercado, e incluso, con poca difusión en los medios masivos de comunicación.

  • Haz promociones de forma inteligente.

Las promociones deben ser pensadas de manera inteligente y sobre los productos adecuados.

Para esto, es crucial que se tenga claro el margen bruto del producto, a fin de definir descuentos que resulten rentables.

También te recomendamos que las promociones nunca las apliques como respuesta a la competencia; pero si te lo sugerimos en estas 3 circunstancias:

  1. Lanzamiento de nuevos productos.
  2. Ingreso a nuevos segmentos de mercado.
  3. Rotación de inventarios.

  • Calcula tu punto de equilibrio al cambiar los precios

Antes de realizar cualquier ajuste en los precios de tu producto, es necesario que calcules la variación de unidades que necesitarás vender, para mantener tu punto de equilibrio.

Si una vez hecho el cálculo, te das cuenta de que es difícil alcanzar ese umbral, la recomendación es no hacer el ajuste de los precios.

  • No te olvides de medir tus resultados

Mide de manera periódica tus resultados, teniendo el cuidado de aislar aquellas variables ajenas al proceso de pricing. 

Recuerda llevar un registro de los productos que has detectado que tienen bajo desempeño, para tenerlos en cuenta en un futuro ajuste de precios.

 

Como vez, estas estrategias pueden ser muy efectivas para mejorar los resultados en la ejecución en el punto de venta.

También te recomendamos apoyarte en el empleo de la tecnología para facilitar información que maximice las ventas, de la mano de un aliado estratégico como Kimetrics.

Si deseas más información de nuestras soluciones para optimizar tu ejecución en el punto de venta, no dudes en contactarnos.

5 Consejos para combatir el inventario fantasma

Un problema común que suele ocurrir con los inventarios de las empresas de retail es el descuadre entre las existencias que hay físicamente en el PDV y el stock registrado en el sistema.

 A esto se le conoce como inventario fantasma, y es una problemática que podría afectar negativamente el rendimiento de tu empresa si no se combate de inmediato.

Si es una situación usual en tu empresa, hoy queremos compartir contigo 5 consejos para combatir el inventario fantasma que te serán de mucha utilidad. ¡Sigue leyendo!

 

¿Qué es el inventario fantasma?

También conocido como Phantom Inventory, se trata de un problema con los inventarios de productos, que consiste en encontrar que si hay stock registrado en el inventario del almacén, pero en realidad no existe en las estanterías

Esto puede suceder por fallas en el registro de datos, productos caducados, hurtos por parte del personal, desperfectos en la mercancía, mala administración, etc.

Los inventarios fantasmas pueden afectar gravemente el desempeño de una marca, ya que pueden generar situaciones como tomar pedidos pero no poder cumplir con las entregas, puesto que la mercancía en realidad no está disponible, lo que a su vez lleva a los clientes a vivir una mala experiencia.

5 consejos para combatir el inventario fantasma.

Para ayudarte a combatir el Phantom Inventory puedes poner en práctica estas 5 estrategias:

  • 1. Realiza el registro de los re-abastecimientos:

Este consejo es importante para evitar el robo interno (el cual puede ser producido por proveedores o empleados). 

Para ello, es necesario llevar un control de inventarios en tiempo real de las salidas y las entradas de los productos para mantener el registro actualizado. Para lograr una mayor precisión, puedes apoyarte en el uso de programas tecnológicos.

 

  • 2. Calcula el espacio del almacén: 

Haz cálculos relacionados con el espacio ocupado dentro del almacén, por los diferentes tipos de productos, en cuánto tiempo se vende y las ganancias. 

De este modo, evitarás que la mercancía sobrepase los límites de capacidad del almacén al seguir adquiriendo un mismo producto que aún no se ha vendido.

 

  • 3. Chequea la fecha de vencimiento de los productos: 

Es necesario llevar un estricto control sobre los productos que tengan fecha de caducidad para evitar pérdidas. El monitoreo y evaluación de este tipo de mercancía debe incluir un estudio de la demanda. 

De este modo, podrás identificar cuáles son los artículos más vendidos y podrás elaborar una estrategia de ventas para evitar la pérdida de los demás productos.

 

  • 4. Mantente atento al buen funcionamiento de las alarmas:

Monitorea y verifica el correcto funcionamiento de las alarmas dentro de la tienda o en el almacén. También es vital hacer mantenimiento a los sistemas de alerta periódicamente para asegurarte de que funcionen adecuadamente.

 

  • 5. La tecnología es tu mejor aliada: 

Se cree que la única solución para corregirlo es realizar un recuento físico de la mercancía, pero en la actualidad, ya se están comenzando a aplicar modelos estadísticos, inteligencia artificial y machine learning para controlarlo y así detener más fácilmente este problema. 

Para una mayor eficacia en todos los procesos es recomendable contar con el apoyo de un software de bussines intelligence para sell out e inventarios como Xtract de Kimetrics.

Xtract es una solución para PDV que te ayuda a extraer información de los portales de las distintas cadenas. Lo que también podría incluir:

  • Venta cero. 
  • Objetivos de venta
  • Notas de cargo. 
  • Sell in y sell out. 

En Kimetrics, estamos dispuestos a ayudarte a potenciar tu empresa mediante nuestras asesorías y soluciones. Para conocer más de Xtract, te invitamos a solicitar más información.

Mejora tu ejecución y aumenta la disponibilidad de producto en el anaquel.

Al hablar de la disponibilidad del producto, no nos referimos a tener el artículo dispuesto en todos los anaqueles, en todo momento. Se trata de tener acceso al inventario siempre que el cliente lo requiera.

Es por ello que es fundamental contar con la disponibilidad de productos adecuada para el funcionamiento óptimo de tu negocio, y todo esto es posible al mejorar tu ejecución en el punto de venta.

Existen múltiples razones y estrategias para llevar esto a cabo. Te invitamos a continuar leyendo para conocer más sobre este tema.

La Disponibilidad del Producto: Definición e importancia.

La disponibilidad del producto consiste en tener la cantidad de artículos adecuada en los inventarios para cubrir la demanda de ventas, y contar con los enlaces a proveedores cuando sea necesario.

Además, esto incluye conocer el costo de fabricación, diseño, almacenaje y entrega de las diversas variaciones de los productos.

Al contar con una alta disponibilidad de productos, los consumidores se sienten confiados al saber que sus necesidades de compra serán atendidas. Esto es un gran beneficio, ya que significa mayores ingresos y mayor fidelidad del público.

 

Tipos de disponibilidad del producto.

Existen varios tipos de disponibilidad que te ayudarán a entender mejor el funcionamiento de tu negocio:

 

      La disponibilidad física:

Con esto, nos referimos a encontrar el producto deseado en las tiendas o supermercados

Contar con productos físicos disponibles, crea en el usuario una sensación de inmediatez y satisfacción al encontrar la mercancía que necesita de forma fácil y rápida. Esto hace que la disponibilidad sea una prioridad para las empresas al mantener a sus consumidores felices.

 

      La disponibilidad digital:

Consiste en encontrar un producto digitalmente, ya sea a través de sitios web como Amazon, Alibaba, Mercado Libre o en su propia tienda online.

Últimamente, la disponibilidad digital adquirió mucho mayor relevancia debido a la Pandemia. 

Los consumidores se vieron en la necesidad de recurrir a las tiendas online ante la escasez de tiendas físicas abiertas, lo que obligó a los negocios a incursionar aún más en el entorno digital para seguir siendo competitivos.

 

      La disponibilidad mental:

Es quizás la más importante de todas. Cuando una marca está presente en la mente del cliente, se incrementan las oportunidades de compra (lo que significa mayores ingresos). 

Además, esto crea un impacto mayor en su participación en el mercado. El consumidor confiará más en tu marca si está presente en su mente porque ha visto y escuchado tu publicidad, por lo que una buena estrategia publicitaria es vital. Esto facilitará la decisión de compra del consumidor frente a la competencia, lo que hará la diferencia entre tu negocio y los demás.

 

Estrategias para mejorar tu ejecución y aumentar la disponibilidad del producto en el punto de venta.

Te ofrecemos algunas estrategias para mejorar la ejecución en el PDV aumentando la disponibilidad del producto:

  •       Asegúrate de contar con la cantidad adecuada de productos: Es esencial que cuentes con un buen control de inventario, así sabrás si cuentas con la mercancía adecuada para la demanda de ventas, podrás reponer el stock si es necesario y evitarás roturas de abastecimiento.
  •       Ofrece el precio adecuado: Ofrecer el mejor valor monetario por tus productos es un factor importante para atraer clientes, y garantizará tener un control de ganancias para adquirir nueva mercancía.
  •       Haz promociones atractivas: Las promociones de «2×1», «3×2» y los descuentos limitados son una buena estrategia para llamar la atención del público.
  •       Maneja la publicidad de forma inteligente en el PDV: Una táctica popular es colocar la publicidad a la altura de los ojos del cliente.
  •       Mantén el control de tus inventarios con la ayuda de tecnología: Te resultará muy útil contar con un software para automatizar la gestión de inventarios. De este modo, será mucho más fácil tener el control de stock y sabrás en qué momento debes reponer el inventario antes de agotar la mercancía.

 

Con la ayuda de la tecnología, la disponibilidad de tus productos estará bajo control y lograrás una excelente ejecución de tu negocio.

¿No sabes qué herramientas tecnológicas utilizar? En Kimetrics, te ofrecemos Field Execution, una gran solución que te ayudará a mantener el perfecto control de tu Punto de venta.

Para saber más sobre nuestros servicios, te invitamos a obtener un demo de Field Execution.

Estrategia de implementación de planograma para el éxito de tu marca

Si de acciones inteligentes en el punto de venta hablamos, no podemos dejar de destacar a los planogramas. De hecho, ¿sabías que los planogramas pueden representar el éxito de la ejecución en el PDV?

Y es que si partimos del hecho de que más del 70% de las decisiones de compra del cliente se producen en el PDV, es claro que lograr la visibilidad, la presentación y la rotación de productos, es vital para impulsar las ventas.

Por ello es que es tan importante que la estrategia de implementación de planogramas sea planeada correctamente, ya que de esta manera, podrás determinar con una mayor precisión cuándo y dónde colocar tus productos, y obtener así los mejores resultados financieros.

Entonces, ¿cómo podemos definir la estrategia correcta de planogramas?, ¿existe alguna tecnología o herramienta que nos ayude a realizar una implementación de planogramas más efectiva? 

¡Sigue leyendo!

 

¿Cómo crear una estrategia de implementación de planogramas exitosa?

 

El planograma es una herramienta que facilita la compra a los shoppers, gracias a la organización adecuada de los productos; además de aumentar el nivel de satisfacción de los clientes, mejorar el atractivo visual de los estantes y facilitar la reposición de los productos.

Algunos de los beneficios que obtiene tu marca por tener un planograma bien establecido son:

  • Incentivar la venta con la colocación especial de los productos.
  • Captar la atención del shopper.
  • Impulsar la compra mediante incentivos para los productos que tienen mayor margen.
  • Medir inventarios y evitar agotados. 
  • Permitir un seguimiento de los éxitos y fracasos para implementar mejoras.

 

Las mejores prácticas para crear una estrategia de planogramas exitosa son:


 

  • Definir un objetivo claro.

Al momento de generar el planograma, se debe contar con un objetivo claro.

Por ejemplo, algunos objetivos de planogramas pueden ser:

  • Disminuir el inventario de alguna categoría con productos estancados de temporadas pasadas, importaciones, ediciones especiales, etc.
  • Impulsar la venta de productos que están próximos a caducar.
  • Aprovechar la estacionalidad e impulsar productos que solo pueden ser vendidos en determinada temporada del año.



 

  • Disponer de la máxima información sobre el espacio.

Para crear una estrategia efectiva de planogramas es importante conocer las dimensiones exactas del espacio que se va a utilizar para la exhibición, así como las medidas de los productos.

Un punto básico es conocer la altura mercadeable de la categoría, además de incluir las obstrucciones físicas que existan en el PDV tales como columnas, esquinas, muros o cualquier otro elemento que interfiera en el espacio de los anaqueles.



 

  • Definir una estrategia de acomodo.

La estrategia de acomodo debe centrarse en el cliente, de manera que promueva una experiencia de compra inolvidable.

Para ello, debe centrarse en 4 puntos: 

  • Árbol de decisión de compra del consumidor
  • Tamaño y tipo de anaquel
  • Catálogo de productos de la categoría
  • Información de cada producto (medidas y fotografías)



 

  • Contar con el surtido correcto.

Un planograma efectivo cuenta con una buena variedad de productos, un diseño amable y un packaging atractivo.

Además, también considera una buena señalización, mensajes de marketing y todos los elementos necesarios para que el cliente pueda tocar, probar y sentir el producto.



 

  • Conocer los patrones de consumo

Para implementar una estrategia de planogramas con un alto índice de conversión en la góndola, es clave contar con información de los patrones de consumo pasados y actuales; esto nos ayudará a descubrir qué lugar debe ocupar un producto dentro de la exhibición, determinar la altura correcta en el estante o qué productos deben rodearlo.

Además, también debemos disponer de la mayor cantidad de información posible del producto: identificación, descripción, jerarquía, dimensiones, atributos, stocks, resultados operativos, etc.

Para ello puedes valerte de una herramienta que te proporcione evidencia en tiempo real con fotografías y obtener datos de medición y validación de planogramas, como lo es nuestra solución Action.

Con Action dispondrás de una potente herramienta de inteligencia de mercado, a través de la cual podrás transformar grandes cantidades de datos en insights y aumentar la disponibilidad de producto en el anaquel hasta en un 10%.

Además, vas a poder desarrollar tu plan de mantenimiento, a fin de poder realizar las mejoras necesarias al planograma, partiendo de la revisión y análisis de sus resultados, mantener entradas y salidas de producto, rediseñar si se está cumpliendo etc.

Si deseas transformar tu tienda en la Perfect Store, no dudes en contactarnos.

 

5 factores que influyen en el comportamiento de compra

Uno de los principales objetivos de todas las marcas debe ser comprender las razones por las que un consumidor adquiere un producto, por lo que es fundamental estudiar su comportamiento.

En ese sentido, el entendimiento holístico del shopper ayuda a saber cómo las personas toman la decisión de compra, para luego poder establecer las mejores estrategias de marketing y ejecución en el punto de venta.

Son varios los factores que influyen en el comportamiento del shopper, por lo que hoy te los describimos para que puedas saber cómo actuar para obtener los mejores resultados en el PDV.


 

5 Factores que influyen en el comportamiento de compra

 

  1. Factores psicológicos

Estudiar la psicología de las personas nos permite poder llegar a sus pensamientos más profundos, los que a su vez, deben ser analizados para poder comprender de mejor manera sus decisiones de compra. Entre los factores psicológicos que se deberían evaluar se encuentran:

– La motivación: La persona debe tener alguna motivación que lo impulse a realizar la compra: deseos de seguridad, querer suplir alguna necesidad básica, querer estima o autorrealización.

– Percepción: ¿Cómo ve el cliente el producto? Es una pregunta que se debe hacer para poder entender qué información maneja el consumidor, y cómo la interpreta para poder llegar a ejecutar su compra (o prescindir de ella).

– Aprendizaje: Cuando se le presenta repetidamente un anuncio a un usuario, este va generando conocimientos sobre el mismo, que a la larga, lo llevan a una futura compra, donde además, aplicará sus propios conocimientos sobre el producto para poder encontrar la satisfacción y necesidad del mismo.

 

  1. Factores sociales

El ser humano es un ser social que vive rodeado de personas que suelen influir en el comportamiento de compra. 

Algunos buscan imitar a sus pares, mientras que otros buscan ser socialmente aceptados, pero por la razón que sea, se debe conocer cómo las personas que les rodean puede afectar el proceso de adquirir un producto. Entre esos grupos de personas se encuentran:

– La Familia: Sin duda son el principal grupo influyente en el comportamiento. En ocasiones, la persona adquiere los mismos productos que su núcleo familiar ha consumido durante años, o decide comprar alguno nuevo si la familia también lo adquiere.

– Amigos: Tanto si quiere ser socialmente aceptado como si simplemente quiere seguir los modelos de este grupo, los amigos son una fuerte influencia en el comportamiento de compra.

 

  1. Factores culturales

Todas las sociedades manejan culturas diferentes. Dos personas que son de comunidades diferentes, tienen culturas diferentes por lo que su comportamiento de compra también puede variar.

Un caso clásico para entender esto es McDonald ‘s, empresa que adapta sus estrategias a la cultura de cada región donde tiene presencia. Por ejemplo, en la India se respeta la carne vacuna por lo que en su menú se excluye y se incluyen opciones más vegetarianas.

 

  1. Factores personales

Cada persona es diferente a otra por lo que sus cualidades también influyen en las decisiones de compra.

– La edad: No es lo mismo un consumidor de 17 años que uno de 40 años. Por lo que se deben estudiar sus preferencias.

– Estilo de vida: Se relaciona con la forma en que el consumidor se comporta en cuanto a sus decisiones o preferencias personales, por ejemplo, una persona con un estilo de vida saludable se orientará por consumir aquello que le lleve a tener una vida sana.

 

  1. Factores económicos

Si el shopper tiene un ingreso alto va a decidirse por la exclusividad; mientras que si los ingresos son más bajos, las elecciones se dirigirán a la relación calidad-precio, además darán prioridad a satisfacer las necesidades básicas.

 

 

¿Qué preferencias tienen los consumidores este año?

El shopper ha venido cambiando sus preferencias en los últimos años, en general, ocasionado por la pandemia que afectó al mundo entero.

Las personas están cambiando las formas en las que deciden realizar sus compras, todas de acuerdo a los parámetros que hemos nombrado anteriormente, sin embargo, existen algunas generalidades en el shopper este año.

 

Según Steve Markenson, director de investigación e información de FMI, los consumidores se encuentran muy interesados en la transparencia de los productos, considerando temas como de dónde provienen los alimentos, cómo los fabrican y que ingredientes son lo que contienen. 

 

De hecho, un 79% de personas encuestadas por FMI y Nielsen aseguró que cuando los fabricantes y minoristas comparten información detallada de los productos y sus componentes o valores nutricionales, generan más confianza, por lo que es seguro que seguirán a dicha marca.

En definitiva, mientras más información del producto exista, más atractivo al cliente será.

 

Por otro lado, el confinamiento llevó a las personas a adoptar nuevos métodos de compra entre los que destacan las compras en línea, donde de acuerdo a la encuesta de FMI y Nielsen, el 55% de los consumidores actuales han comprado comestibles en línea, a diferencia del 26% existente en 2018.

 

Sin embargo, este mismo estudio reveló que el 44% de consumidores visitaban más tiendas de comestibles físicas ahora que antes de la pandemia, esto quizá influenciado por el hecho de querer cuidarse aún más por lo que existe la preferencia a cocinar en casa.

 

Estos datos muestran que la compra de alimentos se ha vuelto omnicanal, por lo que los minoristas deben impulsar las ventas por medios digitales pero sin descuidar la tienda física.

 

 

¿Por qué es importante conocer el comportamiento del shopper?

Conocer el comportamiento del shopper es la clave para que la estrategia planificada sea exitosa, ya que si no se toma en cuenta que cada consumidor es diferente, es probable que el producto no tenga el alcance esperado.

 

Además, facilita la retención de clientes pues a todos nos gusta sentirnos valiosos, por lo que, si se toman en consideración las necesidades y preferencias del shopper es probable que la lealtad se forme de manera exponencial y por ende el aumento de ventas.

 

De igual manera, gracias a este análisis se podrán crear las mejores estrategias y se podrán predecir de manera eficiente las tendencias que se van generando dentro de la tienda.

 

En Kimetrics podemos ayudarte para investigar y realizar el análisis correcto del consumidor gracias a nuestro servicio Shopper Insights, con el cual conseguirás perfilar al comprador directamente desde el PDV y conocer los motivos de las decisiones de compra en la tienda de tu marca.

¿Qué esperas para maximizar tus ventas? Conoce más sobre nuestras soluciones. 

Cómo aprovechar al máximo el servicio de promotoría en retail

La misión por lograr que las marcas generen miles de ventas puede ser un dolor de cabeza para algunas empresas que suelen hacerse preguntas del estilo: ¿Qué se debe hacer para atraer más clientes?, ¿cómo se logra que los clientes adquieran los productos?, ¿solo con exhibir los productos no es suficiente?

En este punto entra en juego el servicio de promotoría, el cual es una pieza clave en el proceso de venta, pues se encarga de ejecutar las estrategias de promoción, mantener los espacios en buen estado, resaltar las cualidades de los productos, entre otras cosas.

Hoy te explicaremos todo sobre este tema y  cómo una buena app para promotores de campo puede ayudarte a empoderar a tu equipo en cada punto de venta, a través de alertas que indiquen las áreas de oportunidad a mejorar dentro de tu estrategia. 

¿Qué funciones realizan los promotores de campo?

Se cree que el promotor de campo solo se encarga de promocionar algún producto dentro del establecimiento, pero esto no es cierto, cumple muchas más funciones para lograr el objetivo de romper récord en ventas, entre las que podemos mencionar las siguientes:

  • Verificar que los productos se encuentren bien ubicados tanto en los anaqueles como en los espacios extras estratégicos.
  • Negociar espacios extras.
  • Revisión y análisis de las estrategias tales como promociones, ofertas y otras actividades.
  • Monitoreo de la competencia en cuanto a marcas y precios.
  • Constante relación con los responsables del punto de venta.

 

En este sentido, una estrategia de promotoría bien definida debería contemplar el uso de la tecnología para asegurar y llevar este servicio de la mejor manera. 

De hecho, con una buena estrategia y la ayuda de una app para promotores en campo se puede tener un mejor seguimiento de los productos, estrategias y personal dentro del punto de venta en tiempo real. 

Además de lograr incrementar la cobertura en campo, atraer al shopper e incrementar tus ventas. 

Por ello, hoy en día para cualquier marca es esencial trabajar con promotores que no solo sean los encargados de la promoción de sus productos por lanzamiento o temporadas, sino que formen parte del mismo equipo diario de trabajo para verificar la correcta implementación del planograma y darle seguimiento a los objetivos. 

 

¿Cómo tener al mejor equipo de promotoría?

Si aún no cuentas con promotores de campo que estén al servicio diario y seguimiento de tus resultados en el punto de venta, hay diferentes formas en que puedes contratar a los mejores: 

  • A través de agencias de promotoría. Antes de elegir a alguna, verifica que esté certificada ante la AMAPRO, revisa que sus estándares de calidad vayan de acuerdo con los tuyos, asegúrate de que cuenten con un sistema de reporteo constante, checa su experiencia y casos de éxito. 
  • A través de agencias de recursos humanos. Para tomar una decisión sobre cuál escoger, toma en cuenta que se trate de alguna que se dedique exclusivamente a la contratación de personal, con experiencia en casos de promotoría y que su proceso de selección vaya de acuerdo a tus necesidades. 
  • Por tu propia cuenta. Si tienes el tiempo suficiente o un departamento de recursos humanos, aprovéchalo para contratar al personal de promotoría que necesitas. 

 

¿Por qué son importantes los promotores en campo?

La promotoría en retail es, sin duda, una actividad clave y valiosa para aumentar tus ventas, captar nuevos clientes y mejorar la promoción de tus productos en Punto de Venta PDV. Además, obtienes importantes beneficios, entre los cuales destacamos:

  • Contacto directo con el consumidor.

Cada promotor tratará directamente con el shopper; y al ser personas con una gran capacidad de persuasión, convencimiento y empatía, te ayudarán a que tus productos incrementen sus posibilidades de ser adquiridos.

  • Captación de clientes nuevos.

Contar con un promotor dentro del punto de venta significa que tu marca podrá llegar a nuevos clientes que posiblemente no te conocían; además de potencializar el deseo del shopper por obtener tus productos, dado que el promotor le va a hablar de sus beneficios.

  • Fidelizar a clientes.

Si el shopper ya ubica tu marca dentro del Punto de Venta PDV, la importancia del promotor radica en mantener a ese consumidor al tanto de las novedades de tu marca, resultando en clientes más fieles y que van incorporando en su lista de compras tus productos.

  • Verificar la exhibición de tus productos y cuidar su presentación.

Los ojos del promotor de campo son tus ojos dentro del  Punto de Venta. Contar con su figura es garantía de que tus productos van a estar correctamente exhibidos y en buen estado.

 

¿Qué tipo de tecnología necesita el equipo de campo para el logro de objetivos?

Empresas como Walmart, Coca-Cola, La Moderna, Tuny, entre otras utilizan el poder de la tecnología para ser líderes en el mercado Retail. 

Como ya lo mencionamos, los promotores en el punto de venta son piezas clave para ayudarte a darle seguimiento a la correcta ejecución y lograr la perfect store. Sin embargo para realizar con mayor facilidad sus tareas, necesitan de la ayuda de una app de promotoría. 

Antes, el equipo de campo reportaba el acomodo del anaquel e incidencias a través de fotografías que enviaban por WhatsApp, sin embargo al hacerlo de esa forma se puede dar pie a los siguientes problemas: 

  • No se genera un histórico con reportes automáticos de lo que sucede en tienda. 
  • Hay que consultar y buscar en diferentes archivos para tomar una decisión sobre los ajustes en el punto de venta. 
  • No hay certeza de que el promotor se encuentre realizando las actividades de campo que le corresponden. 
  • Es fácil compartir esas fotografías con la competencia. 
  • Entre otros. 

 

Por ello una app de promotoría es esencial porque a través de ella los promotores pueden: 

  • No solo reportar la imagen de cómo está ordenado el anaquel, sino que se hace un análisis a nivel SKU que permite reaccionar de inmediato ante agotamientos, errores de precios, falta de stock, etc. 
  • Obtener tanto ellos como los gerentes a cargo de la operación alertas y acciones correctivas en tiempo real. 
  • Analizar a la competencia y con ello mejorar nuestras estrategias. 
  • Revisar si la inversión de material publicitario se realiza de forma correcta. 
  • Generar reportes precisos sobre el seguimiento de objetivos y resultados al instante. 
  • Y mucho más. 

 

Como ves, este tipo de tecnología le permitirá al promotor en campo y al encargado de evaluar esta estrategia lograr una visión completa de lo que sucede en cada producto, categoría y punto de venta. 

En Kimetrics hemos desarrollado las mejores herramientas para la ejecución en Punto de Venta PDV, entre ellas nuestra solución Action, una app que usa la inteligencia artificial para enviar alertas accionables correctivas sobre la implementación del planograma, el inventario, exhibiciones adicionales, la eficiencia en rutas, etc. 

 

Por qué el Catman es pieza clave en una estrategia retail

El Category management, también conocido como Catman o GC, es una asociación estratégica entre minoristas y proveedores, para determinar la mejor manera de categorizar los productos según las necesidades del cliente.

Su principal objetivo es incrementar las ganancias, al mismo tiempo que mejorar la experiencia de compra de los usuarios. 

Para lograrlo, trabaja la combinación adecuada de variables como categoría, precio, oferta y promoción y las dirige a mejorar la categoría.

Ahora bien, ¿por qué el Catman es pieza clave en una estrategia retail?

Sigue leyendo y descubre cómo puede ayudarte a optimizar tus estrategias de field execution.

 

¿Cuál es el objetivo del Category Management?

Su objetivo es identificar y gestionar estratégicamente categorías de productos que satisfagan las necesidades de afiliados específicos, cumpliendo también la función de organizar grupos de productos derivados y complementarios.

El Catman ayuda a los especialistas en marketing a optimizar los costos al ofrecer mejores condiciones de cumplimiento de Punto de Venta (PDV).

Las técnicas de gestión de categorías también ayudan a comprender los hábitos de compra del shopper e incluso a disminuir la tasa de devolución. 

 

Tipos de Categorías

Como ya sabes, una categoría es un grupo de productos que consta de elementos complementarios o alternativos para satisfacer las necesidades del consumidor.

Las categorías se clasifican por función y capacidad para atraer clientes al punto de venta, entre las que destacan:

  • Categoría de destino: los consumidores perciben la tienda como el mejor lugar para comprar el producto deseado. Un cierto punto de venta se destaca de la competencia, por lo que se recuerda. Ejemplo de esta categoría podrían ser las carnes, panes o vinos.
  • Categoría de rutina: son las que el shopper puede identificar como necesarios para satisfacer sus necesidades diarias, por ejemplo alimentos como los granos.
  • Categoría ocasional: se refieren a los productos que tienen gran importancia en una época específica del año, por ejemplo, las decoraciones de Halloween o los dulces de Navidad.
  •  Categoría de conveniencia: se encarga de los productos de consumo puntual o de manera emergente. Las tiendas que tienen esta categoría se muestran como una tienda completa. Ejemplos de esta categoría serían los productos horneados o congelados.

 

El proceso del Catman

Dentro del concepto de Category Management se encuentra el modelo ECR, el cual es un modelo de referencia para esta herramienta.

ECR o Efficient Consumer Response (Respuesta Eficiente al Consumidor) es una estrategia de canal de distribución en la que proveedores, mayoristas y minoristas trabajan juntos para ofrecer un mayor valor a los consumidores.

Tiene como objetivo principal el mejoramiento del desempeño de las categorías de producto, captando el surtido que más se adecue en Punto de Venta (PDV). Este modelo tiene el siguiente proceso:


  1. Definición de la categoría:

    Se identifican las categorías de los productos según las necesidades de compra del shopper.


  2. Definición del papel de la categoría:

    Se ubican las categorías en algún tipo, según la importancia para el retail.


  3. Evaluación de la categoría:

    Se analizan los datos disponibles para poder identificar las oportunidades que aumenten las ventas.


  4. Tarjeta de metas de la categoría:

    Se definen los objetivos que se esperan alcanzar.


  5. Estrategias de la categoría:

    Se definen las estrategias de marketing y de suministro de productos.


  6. Tácticas de la categoría:

    Se identifican las mejores tácticas en cuanto al surtido, presentación y promociones.


  7. Implementación del plan:

    Se elabora el plan según un cronograma y se designan responsabilidades.


  8. Revisión de la categoría:

    Se evalúa, se realiza seguimiento y se modifica el plan cada cierto tiempo.

Todos estos pasos se efectúan con base en datos específicos y reales del retail pues este modelo no se basa en suposiciones. 

 

Ventajas del Category Management

    • Mejora la interoperabilidad de distribuidores y fabricantes para lograr la satisfacción del cliente, aprovechando al mismo tiempo la información que recopila.
    • Cada categoría opera como una unidad de negocio independiente, que se esfuerza por lograr un buen rendimiento del producto en el punto de venta.
    • Es el responsable de organizar los planes de marketing para distribuidores y fabricantes.
    • Aumenta el rendimiento de las ventas de su catálogo gracias al surtido, el inventario y, por supuesto, los precios y las promociones.
    • Aumentar la rentabilidad.
    • Busca la lealtad del comprador.
    • Ayuda a conseguir nuevos clientes.
    • Contribuye a reducir el costo de las operaciones.
    • Permite organizar los productos, al mismo tiempo que facilita la gestión de compras.

Sin lugar a dudas, el modelo de categorías es un sistema en el que todos ganan, por lo que te conviene implementarlo dentro de tu estrategia para mantener de manera óptima tu field execution.

Si todavía no has implementado este modelo para tus marcas, no esperes más para iniciar y aprovechar todos los beneficios que aporta. Para obtener más información sobre las mejores prácticas del Category Management y las herramientas que te ayudarán a evaluar estas técnicas, visita nuestro sitio web. 

 

Las 5 claves para lograr la Perfect Store

Para las empresas de retail el mayor sueño es crear la tienda perfecta, donde todas las metas propuestas se cumplen de manera sencilla y eficaz.

Y en busca de ese logro, muchos se anclan en una app para promotoría y ejecución en punto de venta, la cual les puede ayudar a verificar que su ejecución en tienda funcione tal como se planeó, pero en el camino se dan de cuenta que la situación no es tan sencilla como se mostraba al comienzo.

Es por ello que en este post queremos enseñarte las claves para que tu tienda se convierta en lo que siempre has querido: la Perfect Store.

 

Las 5 claves para lograr la Perfect Store

Para alcanzar la tan ansiada Perfect Store, que se refiere a la culminación de todos sus esfuerzos de ventas, marketing y gestión de categorías en una experiencia de comprador perfecta que conduce directamente al resultado deseado, es importante que empieces por desarrollar una sólida estrategia. 

Si quieres lograrlo, te invitamos a poner en marcha estas 5 claves:

  1. Conoce a tus clientes

De nada sirve tener las mejores estrategias de marketing y de ejecución en Punto de Venta (PDV) si no tienes idea de lo que quieren tus clientes.

Hoy en día los consumidores buscan una experiencia inmersiva y a pesar de que cada vez es más fácil comprar por otros medios como internet, redes sociales o click & collect, el tráfico peatonal en el piso de venta ha aumentado en un 44%. 

Así que a pesar de ya haberlo repetido en otros artículos, nunca olvides que es primordial investigar a tus clientes en cuanto a sus gustos, preferencias, cómo se comportan dentro de la tienda, cuánto están dispuestos a pagar, entre algunos otros elementos que consideres según el rubro en el que te manejas. 

Recuerda que en este punto tus objetivos deben de ir encaminados a que cuando el shopper entre a la tienda, tus exhibiciones, el orden del anaquel y el material pop los conduzcan a tus productos más vendidos, los cuales tienen que estar abastecidos de forma correcta para cubrir la demanda y además tener un sello distintivo que los impulse a tener la necesidad de querer tomarlos de inmediato.

La perfect store no se caracteriza únicamente por tener el Punto de Venta (PDV) organizado tal cual se planeó en el planograma, se requiere crear la necesidad de que tus clientes no nada más se lleven el producto de siempre, si no de generar compras impulsivas que los lleven a consumir más de lo que tienes exhibido.

 

  1. Todos los involucrados en el retail deben estar sintonizados

Los gerentes de categoría, los equipos de conocimiento del comprador, los equipos de campo y otros profesionales trabajan juntos para construir la estrategia perfecta y cuando ya está lista, los directivos de cada área deben comenzar a delegar funciones teniendo en consideración que todos van a cumplir un papel para llegar a la meta propuesta.

Además, se debe tener un seguimiento de cada actividad con el fin de conocer si los objetivos se están logrando y si no, indagar si esto se debe a que alguna de las funciones no está siendo trabajada de manera correcta.

 

  1. ¿Qué necesidades hay que cumplir?

En el proceso de análisis siempre surgen algunos detalles que hacen ver si existen carencias.

Estos datos deben tomarse en consideración pues la principal idea de la Tienda Perfecta es que los errores se encuentren disponibles con muy poca frecuencia. 

Algunas de las preguntas que debes responder para evitarlos son:

  • ¿El inventario está actualizado? 
  • ¿La presentación de los productos es atractiva? 
  • ¿La ejecución en Punto de Venta (PDV) es eficaz? 
  • ¿Las campañas promocionales están siendo productivas?

Siempre comienza por lo más urgente o lo que mayor necesidad represente para el retail y luego por lo menos importante, hasta que poco a poco las necesidades sean mermadas. 

 

  1. Lleva un seguimiento de todos los procesos

Es de mucha importancia saber si todos los esfuerzos están dando frutos, por lo que el seguimiento es primordial en todos los aspectos posibles.

Hacer uso de tecnologías y software especializado es una las mejores maneras y más usadas en la actualidad, pues permiten que toda la recolección de datos, análisis y reportes se realicen de manera automatizada.

Deloitte estima que el 90% de las empresas no logran ejecutar su estrategia. Pero la ejecución es aún más difícil para los minoristas porque no hacen el seguimiento correcto, aunque si tú te centras en ello podrás tomar decisiones inteligentes, donde elijas lo que se debe mantener y lo que necesita ser eliminado. 

Sin embargo, también es muy importante la capacitación que le das al equipo de campo porque de esto dependerá la atención y visibilidad en Punto de Venta (PDV). 

De hecho, un estudio reciente de McKinsey descubrió que los consumidores de EE.UU., Reino Unido, Francia y Alemania clasificaron al personal capacitado y servicial como una de sus 3 principales prioridades para realizar compras en la tienda.

 

  1. No dejes de intentarlo

Luego de conocer a tus clientes, planificar tu estrategia, delegar funciones y llevar un seguimiento detallado, es fundamental volver a repetir todo el proceso.

No te rindas. Al comienzo es común fallar en algunos aspectos, pero de eso se trata: de probar, reintentar y volver a probar.

Con el paso del tiempo irás descubriendo qué es lo que funciona en tu retail y aquello que definitivamente no da resultados. De esta manera y poco a poco, tu tienda irá alineándose a lo deseado hasta llegar a ser la Perfect Store.

Si a pesar de todos los esfuerzos que realizas junto con tu equipo de campo, no puedes perfeccionar la estrategia de ejecución y tampoco sabes con certeza cómo operan cada día tus tiendas, comunícate con nosotros y solicita una DEMO gratis de Field Execution, la poderosa solución de promotoría y ejecución que te dará la visibilidad para trackear lo que sucede cada día en tienda. 

 

KPI’s en el PDV que todo gerente retail debe evaluar

Impulsar una cultura con base en datos de la industria del retail, es una medida que permite mantener un control integral de la experiencia del shopper, e identificar oportunidades de crecimiento.

Es por ello que los KPI’s ayudan a los gerentes de la industria retail a evaluar el estado actual de la tienda y poder decidir los pasos siguientes a ejecutar.

En ese sentido, al existir una gran cantidad de KPI’s, surgen preguntas como ¿Cuáles son los KPI’s en Punto de Venta (PDV) que todo gerente de retail debe evaluar?, ¿es posible que un sistema de reconocimiento de imágenes en el punto de venta pueda ayudar a optimizar este proceso?

Sigue leyendo y conoce estos detalles.

 

¿Qué KPIs en Punto de Venta (PDV) debe evaluar todo gerente de retail?

KPIs relacionados con los procesos de venta

El seguimiento de los indicadores relacionados con las ventas puede mejorar el rendimiento de la tienda, y estas métricas son esenciales porque son predictivas. Además, su evaluación a lo largo del tiempo permite a los gerentes minoristas predecir el desempeño de las ventas futuras, e identificar tendencias.

Los indicadores que necesitas evaluar con detenimiento en tus procesos de venta son los siguientes:

 

  1. Valor de compra promedio

Se encarga de medir el valor promedio de cada compra que realizan los clientes. Este KPI le brinda a los gerentes la posibilidad de hacer un análisis de las tendencias históricas de manera sencilla.

Se puede usar de manera eficaz para buscar aumentar el valor de compra medio de cada venta.

 

  1. Cantidad de ventas reducidas o promocionadas

Es una herramienta excelente para medir la efectividad de las campañas promocionales

Este KPI analiza el comportamiento de gasto de los clientes, y ubica los productos promocionados dentro de la tienda.

 

KPI’s para el análisis del inventario

El análisis del inventario del retail permite a los gerentes brindar a los clientes un servicio impecable, a través de una comprensión clara de sus necesidades.

No tener un buen proceso de gestión de inventario significa que no sabe dónde está el producto y, por lo tanto, no puede venderlo.

La evaluación del inventario permite responder preguntas como ¿Qué cantidad hay de cada artículo?, ¿Qué hay que pedir de nuevo?, ¿de qué productos hay demasiado stock?, ¿Qué productos se venden más y cuáles no?

Te dejamos las métricas más importantes en este ámbito: 

 

  1. Rotación de inventario

Se usa para conocer la cantidad de veces que un inventario ha sido empleado durante un periodo de tiempo establecido.

De tener una tasa alta, significa que los productos se venden rápido; por lo que las estrategias empleadas están funcionando de manera correcta.

 

  1. Retorno de la inversión con margen bruto (GMROI)

Permite analizar el dinero invertido en el inventario, y cuánto de este ha sido recuperado por el retail.

Este KPI da la oportunidad de conocer si la estrategia de inversión ha sido rentable o si, por el contrario, es necesario hacer un cambio.

 

  1. Rendimiento del producto

Se basa en la cantidad de productos vendidos en un tiempo determinado, por lo que arroja la cantidad y los productos que han tenido más salida de manera semanal, mensual o anual (de acuerdo a la necesidad de análisis).

Este indicador es necesario para que el gerente conozca los productos que tienen más salida y, por ende, los que deben ser más atendidos en la inversión.

 

KPI’s para analizar el comportamiento de los clientes

Este tipo de KPI’s que analizan a los clientes permiten resolver preguntas como ¿cuántos clientes suele tener la tienda?, ¿qué productos son los que prefieren?, ¿los clientes harán una compra o solo están de visita?, ¿cuánto tiempo tardan en la tienda para tomar la decisión de compra?

Los principales indicadores que necesitas incluir en tu análisis son:

 

  1. Tráfico peatonal

Este KPI se encarga de medir la cantidad de personas que ingresan a la tienda, usualmente mediante un contador de personas ubicado en la entrada.

Tener en cuenta este aspecto da al gerente la oportunidad de conocer las horas en que la tienda tiene más tráfico, por lo cual necesita de mayor cantidad de personal y mejores estrategias de rendimiento de los procesos en Punto de Venta (PDV).

 

  1. Tasa de conversión

Tiene que ver con el porcentaje de conversiones posibles en lo que se refiere al número total de visitantes, es decir, ¿cuántos de los visitantes a la tienda compraron algún producto?

Conocer este indicador le permitirá al gerente establecer estrategias que conviertan a los clientes en consumidores fieles.

 

  1. Retención de clientes

Establece el porcentaje de regreso de los clientes a la tienda; lo que indica que la persona ha tenido una buena experiencia y decidió volver.

 

Con el correcto seguimiento de los KPI ‘s que hemos mencionado, los gerentes de retail pueden tomar decisiones oportunas en los aspectos importantes como gestión de inventarios, estrategias de marketing y optimización de procesos.

Para facilitar la recolección y uso de estos datos es importante hacer uso del image recognition, una tecnología que a través de una colección de imágenes de productos, ayuda a identificar patrones de manera automatizada; recopilando información con una visión unificada y libre de errores, que será valiosa para el análisis de KPI´s en el punto de venta. 

En Kimetrics somos especialistas en el uso de estas herramientas, por lo que si deseas más información sobre este tema no dudes en comunicarte con nosotros: