Kimetrics

La importancia de la promotoría en la ejecución del PDV para las marcas: la opinión de un experto.

La función de una promotoría en campo es fundamental para las marcas jugadoras en el sector retail, ya que los promotores de venta son los encargados de fortalecer la presencia de la marca y potenciar las ventas generadas en el PDV. Por lo tanto, es esencial reconocer y entender cuáles son sus funciones para el cumplimiento de las estrategias de ejecución en punto de venta.

Entrevistamos a Jehová Rodríguez Gutiérrez, quien estudió Administración de Empresas y Mercadotecnia en la Universidad Panamericana y cuenta con más de 20 años de experiencia en el desarrollo de estrategias comerciales, exportación y consumer Mkt. Ha trabajado en empresas como Diageo, ConAgra Foods, Grupo Lala México, Samsung Electronics y P&F Mexicana y actualmente es Director Asociado de Yello MKT Group, agencia experta en consultoría BTL.

En esta ocasión Jehová nos comparte su experiencia acerca de los criterios a evaluar cuando se elige a un proveedor de promotoría y cómo garantizar la ejecución para que la marca logre sus resultados comerciales. También al momento de definir la estrategia, muchas marcas se preguntan si es buena idea usar una estrategia de promotoría compartida o dedicada y la realidad, es que es importante conocer ventajas y desventajas de cada una antes de decidirlo.

 

Visión de una marca para elegir a la agencia de promotoría adecuada.

La marca debe tener claro principalmente que una agencia de promotoría es un facilitador para la toma de decisiones y la estrategia de marca, por lo tanto será un brazo ejecutor para cumplir el objetivo de venta de manera exitosa.

Es necesario entender, que las agencias no solo son las encargadas de elegir promotores y administrar el personal, sino cumplen con las funciones de ejecutar, controlar, reportar y monitorear todas las acciones del producto en el PDV, para traducirlas y convertirlas en reportes e insights que necesita el equipo de trade marketing, KAMS o marketing para la futura toma de decisiones. 

Por lo tanto la definición y evaluación de los KPI´s del equipo de promotores y el desempeño de la marca en el PDV serán indispensables para medir la eficiencia de nuestra estrategia de mercadeo.

 

La marca y la agencia de promotoría son aliadas para garantizar la ejecución PDV y los resultados.

Las marcas deben tener cuidado al elegir los servicios, herramientas y tecnologías para utilizar en campo, medir la ejecución y obtener los reportes valiosos para la toma de decisiones. En ocasiones, puede ser que los jugadores que deciden seleccionar la agencia de promotoría para cumplir los objetivos comerciales de la marca, se basen únicamente en el precio o costos que estos le representan y ciertamente lo barato no siempre es lo más efectivo. 

Debes pensar más allá de los costos y tomar en cuenta los servicios integrales que ofrece la agencia, como activaciones, control y cuidado de POP, gestión de altas y bajas de activaciones en autoservicios, shopper insights, herramientas de ejecución, reportes y todos los temas asociados a la administración, control y gestión de datos que el promotor puede generar para facilitar la toma de decisiones.

Por lo tanto, para muchas marcas y estructuras es recomendable contratar una agencia de promotoría, ya que su alta experiencia e infraestructura, te ayudarán a obtener un mejor desempeño y visibilidad de tu sell in-sell through en el PDV.

 ¿Es mejor una promotoría compartida o una promotoría dedicada?

En la experiencia de Yello MKT Group, para que se implemente una promotoría compartida, se requiere que varias marcas decidan compartir sus promotores y coincidan en sus tiempos y esto, a veces, puede ser difícil de conseguir, aunque generalmente lo que les interesa es compartir sus costos aunque puede resultar complicado llegar a un acuerdo en el nivel de beneficios que recibirá cada marca.

Es probable que si una marca paga más que el resto, sea la que tome el control principal de las acciones de la promotoría y tenga ventajas, lo cual ocasionará que se ejecuten con menos prioridad a aquellas marcas que han pagado menos por el servicio.

Sin embargo existen ocasiones en las que se recomienda que las marcas opten por la promotoría compartida, por ejemplo:

  • Marcas que son poco conocidas y entran a ciertos puntos de venta en los cuales se necesita hacer una distribución ponderada más alta.
  • Promotoría compartida temporal a fin de que se logren los resultados en ventas que permitan moverse por completo a una promotoría dedicada para sacar, exhibir, vender y cuidar exclusivamente la venta de una sola marca

Factores que debes medir para garantizar el servicio de tu agencia en el PDV.

Yello MKT Group asegura que las marcas pueden tener puntos de venta con una ejecución eficiente y garantizar resultados siempre que se enfoquen en cubrir los siguientes aspectos:

  • Ejecución inteligente para permitir utilizar de manera efectiva el tiempo que el promotor pasa en la tienda.
  • Cobertura y asistencia con una herramienta tecnológica que se enfoque en trabajar con disciplina operativa.
  • Reemplazo de vacantes con un control puntual y estricto del equipo en campo.
  • Seguimiento operativo alineado a los objetivos desde la planeación hasta la ejecución.
  • Tiempo de respuesta para evitar retrasos y cumplir con objetivos de visitas.
  • Data analytics para transformar los datos en KPI’s y darle inteligencia a la ejecución.

En conclusión con la ayuda y compromiso de una agencia de promotoría puedes lograr los objetivos de venta asegurando una ejecución perfecta.

 

¿Necesitas asesoría para lograr una ejecución perfecta? En Kimetrics podemos ayudarte con herramientas y tecnología para potenciar tu ejecución del PDV, mejorar la experiencia de compra del cliente, integrar los datos para recuperar la venta perdida y hasta enviar acciones correctivas para capitalizar oportunidades y recuperar ventas. Agenda una cita con nosotros para lograr tu perfect store.

 

Agenda una Cita

Cómo mejorar la experiencia de compra del shopper en el PDV

Es bien conocido que los clientes consumen más por sus emociones que por la verdadera necesidad del producto, por lo que las experiencias que experimenten en el momento de la compra son clave.

Además según datos recientes de una investigación de Gartner, el 64% de los clientes valoran más su experiencia de compra que los precios.

En el mercado minorista, donde cada vez hay más competencia y retos que se deben superar, los gerentes y vendedores necesitan conocer a sus clientes para poder ofrecerles buenas experiencias y por ende, convertirlos en fieles consumidores.

Pero, ¿Qué aspectos se deben conocer de los clientes? ¿Qué estrategias en el punto de venta pueden usarse para ofrecer una buena experiencia al shopper?

Sigue leyendo y conoce cómo el entendimiento holístico del shopper puede mejorar su experiencia de compra en Punto de Venta (PDV).

 

¿Qué se debe conocer del Shopper?

Antes de intentar cualquier estrategia que nos permita mejorar la experiencia de compra del cliente en Punto de Venta (PDV), es importante lograr el entendimiento holístico del shopper, procurando estudiarlo y conocer sus preferencias y sus gustos.

Para conocer las preferencias del shopper al comprar, puedes ayudarte de un estudio de shopper insights donde puedas evaluar aspectos como:

  • Dónde interactúa con las marcas. 
  • Usos que le da a tus productos y los de la competencia. 
  • Demografía. 
  • Estilo de vida. 
  • Etc.

Además, es fundamental conocer temas como cuáles son los métodos favoritos de pago, ya que posibilita optimizar esas opciones para que el cliente se sienta mucho más satisfecho.

Teniendo clara esta información, ya podemos pasar a definir las mejores estrategias.

 

Estrategias para mejorar la experiencia de compra del shopper en el Punto de Venta (PDV)

  1. Inventario actualizado y con disponibilidad

No hay nada más frustrante para un shopper que asistir a una tienda por un producto, y descubrir que ya no hay disponibilidad del mismo.

Esta situación debe ser evitada en la mayor medida posible, con el fin de que el consumidor siempre que visite la tienda ubique lo que necesite o quiera comprar.

Además, en estos tiempos donde todo avanza rápidamente, el Retail siempre tiene que mantenerse actualizado, buscar nuevos productos, nuevas marcas y estar atentos a las tendencias.

 

  1. Pagos rápidos y con múltiples posibilidades

Es importante brindarle al shopper una experiencia de pago rápido y sin inconvenientes.

Estudios han demostrado que los clientes que tardan demasiado en el proceso de compra pueden desistir de la misma, abandonando la tienda, aunque necesiten el producto.

En este aspecto, es posible hacer uso de las mejores tecnologías para agilizar los procesos de pago, por ejemplo, el escaneo de los productos mediante códigos de barra

Además, se puede emplear medios digitales, como el pago desde la página web de la tienda, de esta manera el cliente solamente debe ir al retail a retirar su producto, haciendo uso del famoso click & collect. 

También, se debe tener la mayor variedad posible de carteras de pago, con el fin de que tengan diferentes opciones para su elección.

 

  1. Créditos en la tienda

Son una excelente opción para que los clientes se sientan atraídos y consentidos.

Ofrece una tarjeta con la cual los consumidores puedan comprar dentro del establecimiento de manera rápida y cómoda.

También puedes incluir descuentos y promociones por el uso de la misma.

 

  1. Autoservicio

Es una modalidad que cada día está tomando más protagonismo en las tiendas, por lo que la mayoría de los shoppers ya están familiarizados con esta metodología. Esta es una experiencia que se centra en el cliente, les brinda confianza y mucho más control en sus compras y pagos.

 

Como puedes ver, mejorar la experiencia del shopper en Punto de Venta (PDV) es de mucha importancia, pero además es posible lograrlo si se implementan las estrategias y detalles que hemos comentado anteriormente.

En Kimetrics por ejemplo, somos especialistas en brindar soluciones para retailers, a través de las cuales puedan obtener los insights para redefinir las mejores estrategias de ejecución en campo y maximizar las ventas.

Si deseas más información de nuestras soluciones de entendimiento holístico del shopper, te invitamos a contactarnos.