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Intención de compra del shopper en temporalidades como el Buen Fin y Navidad, los factores que la definen.

El Buen Fin es un evento anual muy esperado en México y una gran oportunidad comercial para las marcas, ya que brinda a los consumidores el acceso a descuentos y promociones especiales de una amplia gama de productos y servicios.

Por lo tanto, la intención de compra en el Buen Fin se refiere al deseo o interés de los consumidores de realizar compras durante este evento, para lo cual la respuesta de las marcas, debe ser la alta disponibilidad de los productos en el anaquel.

Esto resalta la importancia de que la planeación de Trade marketing para las marcas se anticipe y sea adecuada para las temporalidades, y en este mundo cada vez más digitalizado, es crucial ayudarse de tecnología como una app para promotoría y ejecución en punto de venta especializada, que le permita a la marca contar con la información que impulse acciones en estas temporada.

Continúa leyendo para conocer más de este importante tema.

Las marcas deben prepararse para el Buen Fin y luchar por la lealtad del shopper

El Buen Fin es un evento anual que atrae a millones de compradores en busca de ofertas y mejores descuentos. Para destacar en este competitivo entorno, es altamente necesario que desarrolles estrategias sólidas centradas en los canales de distribución y los precios.

La omnicanalidad se ha vuelto fundamental para atender al shopper, ya que la capacidad de ofrecer una excelente experiencia de compra sin problemas tanto en línea como en tiendas físicas es esencial para atraer a los consumidores y mantener la lealtad, que aunque no sea intencional si se ve afectada ante la cantidad de canales y la variedad de oferta.

Intención de compra en el Buen Fin y sus factores determinantes

Existen diversos factores que pueden influir para definir la intención de compra de los consumidores en el sector retail durante el Buen Fin. Algunos de estos factores son:

  • Descuentos y promociones: Los consumidores suelen sentirse motivados por la perspectiva de adquirir productos a precios más bajos durante el Buen Fin. Los descuentos y promociones atractivos son factores clave para estimular la intención de compra, por lo que es necesario desarrollar una cuidadosa estrategia de precios.

 

  • La calidad de la experiencia de compra: Un buen servicio al cliente, una experiencia de compra satisfactoria y una navegación sencilla en línea o en la tienda física pueden aumentar la intención de compra, para ello, es importante realizar análisis de los hábitos del shopper y utilizar data analytics para responder con agilidad y tomar decisiones hacia la demanda con datos reales.

 

  • Confianza en la marca: La confianza en la marca y la reputación de la empresa también son factores importantes que se necesitan comunicar y fortalecer al momento de desarrollar nuevas estrategias. El shopper tiende a sentirse más seguro al comprar marcas o en tiendas en las que confían.

 

  • Recomendaciones y opiniones de otros consumidores: Opiniones positivas y recomendaciones de amigos o familiares pueden influir en la decisión de compra de los consumidores.

 

  • Necesidades y preferencias individuales: Los clientes pueden tener necesidades específicas o estar interesados en ciertos productos o categorías, lo que puede influir su intención de compra.

Es esencial considerar que todos estos factores pueden variar según el grupo y la localización geográfica, así que cada PDV se vuelve más importante a evaluar para que las estrategias sean más dirigidas mediante  el análisis de la data y no por generalidades que puedan perder la venta de acuerdo a las diferentes motivaciones y consideraciones del shopper.

Categorías más buscadas durante el Buen Fin

En el día a día la categoría de alimentos es la más adquirida por los consumidores en supermercados, seguida de higiene y belleza, cuidado del hogar y bebidas no alcohólicas.

También vemos que la categoría de mascotas ha cobrado relevancia, ya que cada vez más parejas optan por tener mascotas en lugar de hijos, lo que ha impulsado una creciente oferta de productos y mayor competencia.

En las ventas por temporalidad el shopper tiene un comportamiento diferente ya que aprovecha para enfocarse en otros productos no básicos, así es que durante el Buen Fin algunas categorías de productos son especialmente populares. Los consumidores estarán en busca de descuentos en productos electrónicos, ropa, electrodomésticos y viajes, entre otros.

Para las marcas que operan en estas categorías, es crucial comprender los factores de decisión del shopper, responder a su viaje de compra y aprovechar la temporada. Las estrategias de precios deben ser competitivas y atractivas, y la disponibilidad de productos en línea y en tiendas físicas debe estar bien coordinada para satisfacer las necesidades de los compradores.

 

Omnicanalidad: 5 de cada 10 usuarios realizan compras navideñas en promociones de temporada

La omnicanalidad en el comercio minorista se refiere a la integración del producto en diferentes canales de venta, como tiendas físicas, tiendas en línea y aplicaciones móviles, para proporcionar una experiencia de compra fluida y única a los consumidores. Esta estrategia permite a los usuarios interactuar con la marca y realizar compras a través de diferentes canales según sus preferencias y conveniencia.

Según datos de sell out intelligence analizados por Ipsos, se ha observado que 5 de cada 10 usuarios realizan sus compras navideñas aprovechando las promociones de temporada, como el Buen Fin, Black Friday y Cyber Monday.

Esto subraya la importancia de ofrecer una experiencia de compra consistente en todos los canales, incluyendo tiendas físicas, tiendas online y aplicaciones móviles, las cuales desempeñan un papel fundamental al permitir registrar el comportamiento de tus compradores para ofrecer promociones personalizadas.

Con la navidad a la vuelta de la esquina, es importante que analices tus estrategias actuales para adaptarlas a las promociones del Buen Fin y garantizar a tu shopper las mejores ofertas para esta nueva temporada.

Con esto queremos decir que la omnicanalidad no se limita solo a la forma o el canal de ventas, sino a tener los datos históricos de sell out concentrados y visibles para poder analizar las tendencias de demanda y cómo se benefician de las promociones de temporada, y con ello ofrecer una experiencia de compra consistente y satisfactoria en todo momento que puede generar lealtad y aumentar las ventas de las marcas.

El mexicano y su entorno económico: ¿Cuáles son sus hábitos de compra?

A pesar de los retos económicos a los que se ha enfrentado el mercado mexicano, se ha logrado percibir un crecimiento en el consumo masivo y el gasto del hogar, aunque este crecimiento es moderado. Las estrategias de ahorro del shopper se enfocan en elegir el formato y la marca correcta.

Esto se debe a que, a pesar de la inflación y el aumento de precios, las familias han adaptado sus hábitos de compra para optimizar sus gastos y mantener su capacidad de consumo. El reto para las marcas se direcciona a tener una buena estrategia de distribución y ejecutar el punto de venta correctamente, de tal forma que el shopper encuentre el producto ya que cada visita al anaquel será una oportunidad de venta única.

Por ejemplo en el año 2020, un salario mínimo de 123 pesos permitiría comprar 6.7 productos de consumo masivo. En 2023, a pesar de la alta inflación, 207 pesos de salario mínimo permiten comprar 8.5 productos. Esto muestra un aumento en el poder adquisitivo para aquellas personas que ganan un salario mínimo.

Contar con reportes y resultados de data analytics tanto del shopper como de la ejecución del PDV, podrás definir tus estrategias de canales y precios para ajustarlas a los nuevos factores de decisión del shopper. Para mejores resultados, te recomendamos emplear una herramienta de sell out intelligence para analizar el comportamiento del shopper y los inventarios de cada PDV en diversas temporalidades como puede ser el Buen Fin.

 

App para promotoría y ejecución en punto de venta

En Kimetrics te ofrecemos nuestra solución Perfect Store Suite, la cual te permite tener los indicadores de desempeño de cada producto, que te permitirán medir y ejecutar estrategias de promoción y ventas efectivas en las tiendas físicas y digitales. Al asegurar una ejecución precisa de tus acciones de trade marketing podrás ofrecer una experiencia de compra superior a tu shopper durante el Buen Fin y las siguientes temporalidades.

Con Perfect Store Suite te ofrecemos la capacidad de recopilar datos en tiempo real, lo que es esencial para tomar decisiones informadas y ajustar las estrategias sobre la marcha.

Si deseas más información sobre nuestros productos y servicios, te invitamos a agendar una cita con nosotros:

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La prioridad del consumidor está en buscar productos sustentables y optar por un consumo responsable

En la actualidad, se ha observado un cambio significativo en los hábitos de compra y consumo del shopper, ya que cada vez existen más personas preocupadas por el impacto que sus decisiones de compra tienen sobre el medio ambiente, causando gran aumento en la demanda de productos sustentables. En otras palabras, hoy en día los shoppers se inclinan hacia un consumo más consciente y eco-friendly.

En este artículo podrás explorar los factores de decisión del shopper y cómo puedes aumentar tus oportunidades en el punto de venta, sin importar la categoría del producto, para expandir tu alcance en ventas. Continúa leyendo para más información.

 

Factores de decisión del shopper: Cada día el consumidor se informa más sobre las tendencias sostenibles

Actualmente vivimos en la era de la información, donde los shoppers tienen acceso a todo tipo de datos y opiniones sobre los productos que adquieren tanto en línea como en las tiendas físicas. Por lo tanto, los shoppers exigen más transparencia a las marcas al momento de comprar, de sus características y procesos.

Los clientes optan por seleccionar las marcas que se preocupan por trabajar bajo prácticas éticas y sostenibles desde la producción y hasta en su cadena de suministro. Esto significa que si tu marca no cumple con estas exigencias, corres el riesgo de perder clientes y sufrir efectos negativos en tu reputación.

Por ende, es importante que desarrolles estrategias para adaptar tus procesos a las tendencias de sostenibilidad y de esta forma estarás cuidando no perder la lealtad de tu base de clientes.

 

El valor de la sostenibilidad en la oferta de productos

Los shoppers cada vez son más conscientes de los problemas ambientales a los que nos enfrentamos, como la contaminación, la deforestación y el cambio climático. Por lo que los consumidores optan por buscar productos que reduzcan su impacto negativo sobre el medio ambiente.

Es por ello que es una buena opción incluir productos sostenibles en tu catálogo, ya que de esta forma estarás respondiendo a esta demanda que te dará buenos resultados en tus ventas. No obstante, considera que la incorporación de nuevos productos debe ir de la mano con tus objetivos en el punto de venta.

Promoviendo un consumo responsable

Muchas empresas están tomando la iniciativa de concientizar a los shoppers sobre el consumo responsable. Es por ello que los retailers se están enfocando en lanzar campañas para promover el consumo sustentable, programas de reciclaje, etiquetas claras en los productos que indican cómo afectan el medio ambiente y programas de concientización, con la finalidad de impulsar sus objetivos de ejecución a través del equipo en campo que les ayude a alcanzar una mejor desempeño de sell out.

Del mismo modo, los negocios también se están concentrando en educar sobre los efectos ambientales del consumo, lo que puede llevar a un cambio social positivo.

Transformación en los procesos de ejecución

Todos los procesos de las empresas están sufriendo grandes transformaciones, innovaciones, exhibiciones y hasta control de inventarios, lo que está teniendo repercusión desde la cadena de suministro hasta la propia venta de artículos en el PDV.

Por ejemplo, la cadena de suministro se está fortaleciendo en términos de sostenibilidad, lo que implica evaluar y minimizar los efectos negativos sobre el medio ambiente durante los procesos de producción, transporte y distribución.

Todo esto se debe reflejar en mejorar las ejecuciones en el punto de venta para ajustarse a la disponibilidad del producto, el cuidado de los inventarios, mermas y las nuevas tendencias de los shoppers en sus experiencias de compra. Del mismo modo, los consumidores están buscando productos más sustentables y se inclinan hacia las marcas que promueven estos artículos.

Por lo tanto, no olvides que en tu SOS – Participación de anaquel,  ayudará incluir la opción de productos que promuevan los hábitos sustentables para cumplir con tus objetivos de marca y ejecución PDV.

En Kimetrics, somos tus aliados para convertir tu negocio en una perfect store y llegar a cumplir los objetivos del negocio. Si deseas más información sobre las mejores herramientas que te permitan mejorar tu operación en PDV, cumpliendo con tus guías de ejecución PDV así como monitoreando tu estrategia de precios PDV y más, haz clic en el siguiente enlace:

 

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Efectividad en la ejecución del PDV con promotoría compartida: Incrementando ventas, impulsando marcas.

Las marcas que encontramos en el autoservicio se enfrentan a una variedad de retos como son la fuerte competencia, la satisfacción del cliente, la adaptación a las tendencias cambiantes de los shoppers y las estrategias de promotoría, entre otros.

Una forma de enfrentar estos desafíos y lograr conectar con el shopper puede ser a través de la promotoría compartida, estrategia que ayuda a impulsar las ventas cuando varias marcas unen sus recursos mediante una plantilla de personal enfocada a lograr objetivos comerciales bajo la administración de una empresa especializada.

Las marcas pueden colaborar a través de la promoción conjunta para brindar a los clientes una experiencia de compra más completa, al mismo tiempo que reducen los costos y mejoran la eficiencia en el PDV.

Para conocer más sobre este tema, hemos realizado una entrevista a la Lic. Lizbet Hernández (Liz.hernandez@gc2030.com.mx) de la empresa Gestión Comercial 2030, expertos en estrategias comerciales de promotoría compartida para marcas globales, quienes comparten sus retos y el valor que le dan a las marcas para ejecutar mejor el PDV con su infraestructura y experiencia para lograr una tienda perfecta.

Aspectos que debe cumplir una empresa de promotoría compartida para mejorar la ejecución de tu marca.

Al momento de evaluar las opciones de agencias de promotoría compartida, debes tener en cuenta una serie de factores y criterios importantes. 

De acuerdo  al expertise de la Agencia Gestión Comercial 2030, los 6 factores que debe evaluar una marca para contratar una agencia de promotoría son:

  1. Contar con los registros necesarios para ofrecer el servicio. Es importante asegurarse que se cuente con el REPSE (Registro Especial para Empresas Prestadoras de Servicios Especiales)
  2. Cobertura. Si bien hay gran concentración de PDV en las principales ciudades, las marcas deben asegurarse de brindar a sus productos la posibilidad de ser atendidos y apoyados en la mayor cantidad de puntos de venta del país, por lo que tener presencia en las diferentes zonas geográficas es fundamental. 
  3. Contar con protocolos de ejecución. El trabajo de un mercaderista es mucho más amplio y valioso que el de un promotor, y por ello en GC2030 le llaman VPV=Vendedor Punto de Venta. Contar con un protocolo de 20 pasos, además de generar claridad de propósito al equipo operativo, contribuye en el incremento del sell out y por consecuencia se mejora el proceso de resurtido a través del incremento de los pedidos de re abasto.  (Venta Rentable). 
  4. Experiencia del equipo. El conocimiento profundo de los procesos operativos que se ejecutan en los PDV tanto comerciales como del área de cadena de suministro, permiten enfocar las actividades del equipo a los KPI’s que generan como resultado un incremento en el sell out.  
  5. Plataforma y soporte tecnológico. Trabajar con herramientas poderosas que garanticen la ejecución, ofrezcan a la marca certidumbre en asistencia y efectividad de visitas, y por consecuencia generen la información necesaria para medir los resultados y lograr que la marca crezca. Los KPI´s que deben ser monitoreados de forma permanente a través de la plataforma son: Precios, Exhibiciones adicionales, espacios de anaquel y actividades promocionales tanto de la Marca como de su competencia directa.
  6. Precio. Factor fundamental en la decisión de las empresas para seleccionar a la agencia correcta, sin embargo, es importante validar que la agencia genere un ambiente de trabajo disciplinado, digno, respetuoso e incluyente entre sus colaboradores ya que esto genera filiación y compromiso del equipo con las marcas  que representa. 

Ventajas de elegir un esquema de promotoría compartida

Compartir tus promotores puede traerte excelentes ventajas comerciales, y los expertos en mercadeo de Gestión Comercial 2030 nos indican que la diferencia se enfoca principalmente en:

  • Eficiencia en costo: La promotoría compartida te permitirá optimizar tus costos, ya que la agencia se encargará de realizar la operación, enlaces, controles necesarios, registros ante las plataformas de control como Time tracker, Promonet, etc. También será responsable de la generación, análisis y emisión de reportes, así como el apoyo administrativo y de BI. Todo un equipo de soporte para la marca.

Además de que al no contar con una estructura dedicada se evitan los costos que genera la relación laboral tales como IMSS, INFONAVIT, AFORE, etc.

  • Eficiencia en cobertura: Con la promotoría compartida podrás alcanzar más puntos de venta en más ciudades, mientras que la promotoría dedicada requiere más esfuerzo e inversión para llegar a más PDV.
  • Optimización del tiempo: Cuando contratas a una agencia de promotoría compartida, cedes el control de tus promotores a los especialistas, lo que te permitirá invertir tiempo en otras áreas de tu empresa que requieran atención, por lo tanto, podrás optimizar los procesos de tu negocio.

¿Cómo puedes asegurarte de que tu ejecución es efectiva al compartir tus promotores?

Contar con los siguientes servicios facilita el seguimiento a la ejecución:

1.- Canales de comunicación permanente.

2.- Plataforma tecnológica 24/7.

3.- Reportes semanales con los principales resultados de los KPI´s definidos.

4.- Reunión de resultados, seguimientos y alineación de forma mensual.

¿Cómo contribuye un servicio de mercadeo profesional al incremento en las ventas?

“El objetivo de un servicio de promotoría es ayudarle a las marcas a vender más.”

Existen tres procesos básicos que todas las empresas deben de ejecutar en el área comercial  para ser competitivos con las otras marcas de la categoría.

1- Ventas– Los Gerente de Marca y Cuentas Clave necesitan estar en contacto directo con el comprador de la cadena y negociar para buscar contar con el catálogo de productos correcto para cada formato de tienda, y el nivel de inventario adecuado de cada SKU.

2- Resurtido– Las cadenas hacen un análisis de desplazamiento de cada SKU por días/semana para generar el re abasto por consumo, pero es importante que la marca se involucre con la cadena para generar los volúmenes de resurtido directamente y así acelerar los procesos. 

3- Mercadeo– La empresa GC 2030 comenta, “no se trata únicamente de sacar producto del almacén y acomodarlo en anaquel, que aunque si son importantes, nadie más lo hará por la marca”. La promotoría será la encargada de llevar a cabo acciones diferenciadas y ahorros a la marca, como son ajustes del inventario físico vs. teórico sin cargo a la empresa, o incluso incrementar el sell out a través de exhibiciones adicionales en diferentes zonas de la tienda también sin costo.  Por otro lado, si bien es importante medir el resultado de ventas que genera el ajuste de inventarios y las exhibiciones en la fórmula de resurtido, también hay que cuantificar las eficiencias que se logran en la operación.

Retos para las marcas en el canal mayoreo

El canal de mayoreo abarrotero siempre ha tenido una importancia relevante en las ventas de todas las empresas, ya que representa hasta el 50% de la facturación de las marcas.

Tradicionalmente este canal funcionaba a través de dos subcanales; venta de mostrador y una fuerza de ventas.

Hoy en día la estrategia comercial de este canal se ha movido hacia la apertura de nuevos puntos de venta para competir con las cadenas de autoservicio, a través de diferentes formatos de tienda como pueden ser minisúper, tiendas de conveniencia, cash & carry,  clubes de precios, etc. Y su crecimiento se ha focalizado en el sureste del país. 

En este sentido el canal de mayoreo ha adquirido mayor relevancia porque entendieron a la perfección cómo funciona la dinámica del mercado. Pero para poder realizar una ejecución uniforme en sus puntos de venta, este canal enfrenta algunos retos: 

  1. El canal de mayoreo no tiene el detalle de información de sell out con el que cuenta el autoservicio. 
  2. Las tiendas suelen ser mucho más pequeñas por lo que el servicio de promotoría para las marcas en el PDV suele ser básico, y por la gran cantidad de tiendas que existen, solo las  grandes empresas tienen la infraestructura suficiente para que sus vendedores hagan acomodo de sus productos.
  3. Los PDV en este canal se encuentran más pulverizados, abarcando pequeñas poblaciones que complican su atención. 
  4. La competencia entre las marcas por el espacio en los estantes y la atención de los minoristas ocurre con frecuencia en el canal mayorista ya que no siempre se cuenta con planogramas definidos.

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Para enfrentar estos retos en el canal de mayoreo, la agencia Gestión Comercial 2030 ha diseñado  una estrategia para las marcas mucho más simple, ofreciendo servicio en más de  800 puntos de venta de mayoreo en el sureste del país.

Utilizando como herramienta la tecnología desarrollada por KIMETRICS la cual se enfoca en capturar evidencias comerciales en la App (Frentes, Precios, Exhibiciones, etc.) de la marca y de la competencia.

Conclusiones

En conclusión se puede afirmar que es necesario darle servicio a cualquier PDV. Incluyendo al canal de mayoreo, ya que esto garantiza a las marcas que su producto esté en el anaquel, y a la vista del consumidor para comprarlo.

Como mencionamos anteriormente, contratar a una agencia especializada a esta labor, te ayudará a controlar tus ejecuciones, optimizar la disponibilidad de productos y reducir la competencia en los estantes para asegurar la experiencia de compra del shopper.

No cabe duda de que las marcas deben enfrentarse a diversos retos en la actualidad, pero con la ayuda de una agencia especializada como Gestión Comercial 2030 y con nuestras herramientas, en Kimetrics podemos ayudarte a potenciar tu ejecución del PDV, mejorar la experiencia de compra del cliente, integrar los datos para recuperar la venta perdida y hasta enviar acciones correctivas para capitalizar oportunidades y recuperar ventas. Obtén una cita con nosotros para lograr tu perfect store.

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La importancia de la promotoría en la ejecución del PDV para las marcas: la opinión de un experto.

La función de una promotoría en campo es fundamental para las marcas jugadoras en el sector retail, ya que los promotores de venta son los encargados de fortalecer la presencia de la marca y potenciar las ventas generadas en el PDV. Por lo tanto, es esencial reconocer y entender cuáles son sus funciones para el cumplimiento de las estrategias de ejecución en punto de venta.

Entrevistamos a Jehová Rodríguez Gutiérrez, quien estudió Administración de Empresas y Mercadotecnia en la Universidad Panamericana y cuenta con más de 20 años de experiencia en el desarrollo de estrategias comerciales, exportación y consumer Mkt. Ha trabajado en empresas como Diageo, ConAgra Foods, Grupo Lala México, Samsung Electronics y P&F Mexicana y actualmente es Director Asociado de Yello MKT Group, agencia experta en consultoría BTL.

En esta ocasión Jehová nos comparte su experiencia acerca de los criterios a evaluar cuando se elige a un proveedor de promotoría y cómo garantizar la ejecución para que la marca logre sus resultados comerciales. También al momento de definir la estrategia, muchas marcas se preguntan si es buena idea usar una estrategia de promotoría compartida o dedicada y la realidad, es que es importante conocer ventajas y desventajas de cada una antes de decidirlo.

 

Visión de una marca para elegir a la agencia de promotoría adecuada.

La marca debe tener claro principalmente que una agencia de promotoría es un facilitador para la toma de decisiones y la estrategia de marca, por lo tanto será un brazo ejecutor para cumplir el objetivo de venta de manera exitosa.

Es necesario entender, que las agencias no solo son las encargadas de elegir promotores y administrar el personal, sino cumplen con las funciones de ejecutar, controlar, reportar y monitorear todas las acciones del producto en el PDV, para traducirlas y convertirlas en reportes e insights que necesita el equipo de trade marketing, KAMS o marketing para la futura toma de decisiones. 

Por lo tanto la definición y evaluación de los KPI´s del equipo de promotores y el desempeño de la marca en el PDV serán indispensables para medir la eficiencia de nuestra estrategia de mercadeo.

 

La marca y la agencia de promotoría son aliadas para garantizar la ejecución PDV y los resultados.

Las marcas deben tener cuidado al elegir los servicios, herramientas y tecnologías para utilizar en campo, medir la ejecución y obtener los reportes valiosos para la toma de decisiones. En ocasiones, puede ser que los jugadores que deciden seleccionar la agencia de promotoría para cumplir los objetivos comerciales de la marca, se basen únicamente en el precio o costos que estos le representan y ciertamente lo barato no siempre es lo más efectivo. 

Debes pensar más allá de los costos y tomar en cuenta los servicios integrales que ofrece la agencia, como activaciones, control y cuidado de POP, gestión de altas y bajas de activaciones en autoservicios, shopper insights, herramientas de ejecución, reportes y todos los temas asociados a la administración, control y gestión de datos que el promotor puede generar para facilitar la toma de decisiones.

Por lo tanto, para muchas marcas y estructuras es recomendable contratar una agencia de promotoría, ya que su alta experiencia e infraestructura, te ayudarán a obtener un mejor desempeño y visibilidad de tu sell in-sell through en el PDV.

 ¿Es mejor una promotoría compartida o una promotoría dedicada?

En la experiencia de Yello MKT Group, para que se implemente una promotoría compartida, se requiere que varias marcas decidan compartir sus promotores y coincidan en sus tiempos y esto, a veces, puede ser difícil de conseguir, aunque generalmente lo que les interesa es compartir sus costos aunque puede resultar complicado llegar a un acuerdo en el nivel de beneficios que recibirá cada marca.

Es probable que si una marca paga más que el resto, sea la que tome el control principal de las acciones de la promotoría y tenga ventajas, lo cual ocasionará que se ejecuten con menos prioridad a aquellas marcas que han pagado menos por el servicio.

Sin embargo existen ocasiones en las que se recomienda que las marcas opten por la promotoría compartida, por ejemplo:

  • Marcas que son poco conocidas y entran a ciertos puntos de venta en los cuales se necesita hacer una distribución ponderada más alta.
  • Promotoría compartida temporal a fin de que se logren los resultados en ventas que permitan moverse por completo a una promotoría dedicada para sacar, exhibir, vender y cuidar exclusivamente la venta de una sola marca

Factores que debes medir para garantizar el servicio de tu agencia en el PDV.

Yello MKT Group asegura que las marcas pueden tener puntos de venta con una ejecución eficiente y garantizar resultados siempre que se enfoquen en cubrir los siguientes aspectos:

  • Ejecución inteligente para permitir utilizar de manera efectiva el tiempo que el promotor pasa en la tienda.
  • Cobertura y asistencia con una herramienta tecnológica que se enfoque en trabajar con disciplina operativa.
  • Reemplazo de vacantes con un control puntual y estricto del equipo en campo.
  • Seguimiento operativo alineado a los objetivos desde la planeación hasta la ejecución.
  • Tiempo de respuesta para evitar retrasos y cumplir con objetivos de visitas.
  • Data analytics para transformar los datos en KPI’s y darle inteligencia a la ejecución.

En conclusión con la ayuda y compromiso de una agencia de promotoría puedes lograr los objetivos de venta asegurando una ejecución perfecta.

 

¿Necesitas asesoría para lograr una ejecución perfecta? En Kimetrics podemos ayudarte con herramientas y tecnología para potenciar tu ejecución del PDV, mejorar la experiencia de compra del cliente, integrar los datos para recuperar la venta perdida y hasta enviar acciones correctivas para capitalizar oportunidades y recuperar ventas. Agenda una cita con nosotros para lograr tu perfect store.

 

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Cómo diseñar una estrategia de ejecución por exhibiciones de temporalidad

Las exhibiciones cuentan con gran protagonismo en los PDV, ya que sin ellas, los productos no podrían ser expuestos y presentados a los futuros compradores. Gracias al material pop, publicidad y a las funciones de un promotor de venta, las exhibiciones en los puntos de venta logran atraer la atención de nuevos consumidores.

Sin embargo, estas estrategias de ejecución PDV deben ser modificadas constantemente con la llegada de la temporalidad.

Los días festivos y ocasiones especiales son un gran momento para aplicar una promotoría ágil e inteligente, por lo que las exhibiciones en el PDV deben adaptarse a los cambios de temporada, por ejemplo, el día de San Valentín.

Es por ello que hoy te contaremos cómo diseñar una estrategia de ejecución por exhibiciones para alcanzar una perfect store.

Optimiza tus inventarios y estima la demanda durante la estacionalidad

La temporalidad o estacionalidad es el momento perfecto para aumentar las ventas en el PDV y captar la atención del shopper. En este mes de febrero, no puedes desaprovechar la oportunidad de diseñar estrategias enfocadas en el Día de San Valentín.

Para lograr una estrategia exitosa, es necesario que exista una planificación por parte de los equipos de e-commerce, marketing y ventas.

Por tal motivo, es importante que tomes en cuenta dos aspectos importantes: la optimización de tus inventarios y la estimación de la demanda futura.

Para la industria del cacao y confitería, la celebración del Día de San Valentín representa el 10% de ventas anuales, según la Asociación Nacional de Fabricantes de Chocolates, Dulces y Similares (ASCHOCO). Esto ayuda a resaltar la importancia de mantener una cantidad adecuada de mercancía en los inventarios durante esta fecha tan especial y evitar caer en desabasto.

Cómo sacarle provecho a las exhibiciones adicionales

Las exhibiciones adicionales son un factor clave en la decisión de compra de los clientes de tu PDV, es por ello que te contaremos sus ventajas para que las incluyas en tus estrategias empresariales:

  • Durante la temporalidad, las exhibiciones adicionales te ayudan a resaltar productos fuera de las estanterías tradicionales.

Por ejemplo, durante el Día de San Valentín podrás exponer artículos dedicados a celebrar esta hermosa fecha, como dulces, obsequios y detalles. Al mostrar estos productos en una exhibición secundaria, podrás destacar la mercancía necesaria para motivar al consumidor a comprar.

  • Permite una experiencia de compra más personalizada con el shopper.
  • Aprovechar los espacios vacíos, especialmente donde no llega el anaquel. Además, puedes rentabilizar estos espacios al promocionar nuevas marcas y añadir publicidad/material pop.

Check list para el éxito de una exhibición adicional

Existen variables que influyen en el éxito de una exhibición de productos que ayudan a una mejor ejecución en punto de venta. A continuación, te contamos qué factores debes tomar en cuenta:

  • Asegúrate de que la visibilidad de la exhibición sea la mejor

Los anaqueles deben estar expuestos de tal forma que el consumidor se sienta atraído. Tus productos deben distribuirse de forma llamativa y organizada para que el shopper se sienta cómodo al momento de realizar sus compras.

  • Rotación de inventario

La rotación de existencias de productos te ayudará a mantener el control de gestión de tu tienda. Al medir la rotación podrás estimar la cantidad de inventario que necesitarás para cubrir las demandas futuras durante la temporalidad. De esta forma, evitarás el quiebre de stock.

  • Estrategia de pricing 

Los precios de tus productos también afectan o motivan una decisión de compra. Debes asegurarte de que tus precios son lo suficientemente visibles y se ajustan a los bolsillos de los compradores (sin que esto afecte tus ganancias).

Además, la marcación de precios puede variar según el área geográfica del PDV, ya que en las zonas más retiradas los costos de productos sufren modificaciones.

Asimismo, los productos en oferta son un gran gancho para atraer más compradores pero deben estar totalmente visibles y actualizadas.

  • La ubicación de los productos

La correcta localización de la mercancía y su despliegue en tu PDV influyen en las decisiones de compra de los consumidores, por lo tanto, debes tomar en cuenta estos factores:

  • Considera el recorrido del consumidor en tu PDV.
  • Estudia el historial de venta de los productos por categoría.
  • Verificar el nivel de resurtido y la cantidad de productos que existe actualmente en las estanterías.

La temporalidad es la época perfecta para potenciar las ventas dentro de tu PDV, y para aprovecharlo, te invitamos a echar mano de las tecnologías para ejecución como nuestra solución Field Execution, la cual te ayudará a asegurar la disponibilidad de tus productos, hacer un seguimiento de todos tus procesos comerciales, te brinda análisis de tus operaciones y te permite generar reportes confiables para evitar el quiebre de stock.

¿Estás listo para llevar a tu marca al máximo nivel de ejecución en PDV? Si deseas tener una llamada contáctanos y te mostraremos como la plataforma All In One de Kimetrics te permite gestionar tu marca y tomar decisiones enfocadas hacia resultados estratégicos.

Conoce más sobre nuestros servicios haciendo clic en el siguiente enlace:

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La disciplina operativa en retail y sus KPI’s clave

 

La disciplina operativa es un factor clave para el correcto desempeño de ventas y sell out, permitiendo a la marca lograr una perfecta ejecución PDV. Con la disciplina operativa se logra aumentar la eficiencia en las tiendas, ya que resalta la importancia de aplicar las mejores prácticas en el PDV para conocer los factores de decisión del shopper.

 

Lograr que el tiempo que los promotores pasan en tienda sea efectivo es un reto, para mejorar la efectividad de visitas, es importante que el equipo de trade marketing conozca la mejor posición de la mercancía en los PDV y que los productos se encuentren disponibles en la exhibición.

 

En tal sentido, la disciplina operativa ayuda a alcanzar una ejecución perfecta de todos los procedimientos e instrucciones en el PDV.

 

Conoce más sobre la disciplina operativa en retail y los KPI’s en trade marketing que te ayudarán a obtener más Oportunidades en Punto de Venta.

 

La ejecución en el PDV y Oportunidades en el anaquel

La disciplina operativa consiste en la capacidad de un equipo de trabajo de seguir los protocolos e instrucciones de una empresa para mantener un excelente desempeño de ventas y sell out.

 

Para lograr una perfecta disciplina operativa en tu empresa es necesario establecer las estrategias y planes para cumplir los objetivos de la empresa. Para lograrlo, es recomendable contar con una herramienta adecuada a las necesidades operativas en trade marketing que tenga un mayor control de comunicación; descarta utilizar WhatsApp como medio de comunicación con los equipos en campo ya que es poco funcional. La herramienta idónea permitirá generar indicadores de desempeño confiables que le permitan al área de trade tener una actualización constante de la estrategia y que se pueda modificar cotejando los resultados obtenidos vs los objetivos planificados, permitiéndoles perfeccionar el plan original.

 

En tal sentido, la ejecución en el PDV debe ser óptima para alcanzar más oportunidades en el anaquel. Tu equipo de trade marketing debe conocer y priorizar las tiendas de acuerdo con su rotación diaria para garantizar la cobertura de visitas al PDV.

 

Los promotores en el piso de venta deben estar al tanto de los precios PDV y tener conocimientos de SOS – Participación de anaquel para brindar la información necesaria al shopper y fidelizar nuevos clientes.

 

Conoce los KPI’s clave de la disciplina operativa

La disciplina operativa te ayudará a cumplir tus propósitos y objetivos de  marca, por lo tanto, te contamos cuáles son los indicadores que lo conforman:

  • Conoce los territorios de tus PDV, frecuencia de visitas y traslados:

Debes identificar las tiendas que tienen más oportunidad de ventas, ubicación geográfica y la frecuencia de visitas de los shopper.

 

Además, es importante conocer las rutas, tiempo de traslado y PDV asociados, ya que será un factor clave para calcular el tiempo estimado necesario y garantizar el reabastecimiento de mercancías, ayudándote a mantener tu inventario optimizado.

 

Para lograrlo, estos son los puntos que debes tener en cuenta:

  • Analiza la información histórica de los tiempos de servicio en cada PDV.

 

  • Define los objetivos de tu empresa en cuánto a los tiempos de servicio y jornadas laborales. Evalúa altos tiempos de traslado y de servicio, ya que pueden ser los causantes de un bajo desempeño por parte de tu equipo en campo.
  • Prioriza en tu planificación de rutero las tiendas que tienen un mayor impacto en ventas.
  • Enfoca los esfuerzos de tu equipo en campo hacia un mismo objetivo, con indicadores claros y una comunicación efectiva en una herramienta que se adapte a las necesidades operativas. Si no cuentas con esto, puedes utilizar una herramienta tecnológica como Field Execution para mejorar los procesos dentro de tu PDV.

  • Disponibilidad:

Asegúrate de contar con la cantidad de artículos y productos disponibles para mantener la efectividad de visitas en tu PDV. Conoce la rotación diaria de tus productos en tienda, para planificar una visita a tienda en tiempo que asegure que tus productos están disponibles a la decisión del shopper. 

En este KPI debes medir:

  • ¿Tu equipo de trade marketing y tus promotores saben cuáles son las prioridades de tu PDV?
  • Mantén un correcto resguardo y control de la mercancía.
  • Poder de negociación en PDV y la capacidad del trabajo en equipo.
  • Comunicación:

La comunicación con tu equipo y con tus colaboradores debe ser clara, fluida y óptima, de esta forma, tu empresa podrá funcionar sin problemas. Para poder llevar toda la información a todos los miembros del equipo, lo mejor es contar con una herramienta adecuada a las necesidades operativas de la labor en trade marketing que tenga un mayor control de comunicación.

  • Cumplimiento:

Finalmente, asegúrate de que tu plan de trabajo se cumpla correctamente. Realiza un análisis de tus estrategias y haz los cambios que consideres necesarios para optimizar tu operación. A partir del análisis de resultados, identifica las métricas que más impactan al desempeño colectivo y elabora una lista de ajustes al plan, al ruteo o al equipo en campo. Para ello, debes tomar en cuenta estos factores:

  • Detección de desviaciones.
  • Actitud de compromiso.
  • Definir cómo operar focos rojos y tomar las mejores decisiones.
  • Establecer acciones y reorientación.

 

Genera un mayor Impacto de ventas y obtén reportes confiables con ayuda de la tecnología

Mejora el impacto de ventas con la disciplina operativa y nuestras herramientas de business intelligence, las cuales están diseñadas exclusivamente para brindarte el mejor apoyo para tu crecimiento empresarial. 

 

Es importante utilizar tecnología que permita eficientar el envío, recepción y análisis de data, para que los equipos de trade marketing tengan un constante monitoreo y evaluación de los resultados por medio de dashboards dinámicos y amigables que permitan reducir los tiempos de planeación y así focalizar los esfuerzos en ejecutar las estrategias de la marca para obtener los mejores resultados.

 

Con la disciplina operativa fortalecerás el desempeño de tu equipo en campo, alcanzando nuevas metas y proyectando nuevos objetivos en el futuro. Además, con Field Execution de Kimetrics podrás obtener reportes confiables de tus operaciones y procesos, brindándote excelentes análisis en tiempo real de tu ejecución en pdv.

 

En Kimetrics estamos para ayudarte a crecer. Si deseas recibir asesoría y una prueba de cómo aplicar la disciplina operativa en tu equipo, haz clic en el siguiente enlace:

 

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Efectividad en PDV

Garantiza la efectividad del ruteo y labor de tu equipo en PDV

Es importante reconocer la importancia del ruteo en el PDV, ya que es una pieza indispensable para lograr una perfecta ejecución en punto de venta. Y es que con ayuda del ruteo puedes realizar un itinerario y planificación de las actividades de los promotores en el PDV que te ayudará a garantizar la disponibilidad de productos.

Por lo tanto, el ruteo es importante para asegurar la productividad del equipo laboral y, al mismo tiempo, podrás mantener un buen control sobre los procesos de tu negocio

En este sentido, los expertos en la ejecución del punto de venta recomiendan utilizar una app para promotores en campo para facilitar esta labor.

Conoce más sobre la influencia del ruteo en tu PDV a continuación.

¿Por qué es importante el ruteo en la optimización del PDV?

El cumplimiento del itinerario de ventas permite desarrollar una excelente ejecución en punto de venta. Esto significa que tus procesos están alineados: evitarás los problemas de quiebre, los inventarios estarán actualizados, los promotores podrán cumplir fácilmente sus funciones y tus consumidores estarán satisfechos con sus experiencias de compra.

Una falla en el ruteo puede traer problemas al PDV, por lo que es importante cuidar cada aspecto de la rutina de la fuerza de ventas; con ayuda de una app para promotoría y ejecución en punto de venta podrás facilitar esta tarea.

Otros aspectos que se deben considerar en la definición de rutas de los promotores son los tiempos que toma llegar a los distintos puntos de venta, el tiempo que toma realizar la promoción, venta, verificación, censo y cualquier otra actividad necesaria; así como el cumplimiento y éxito de las actividades asignadas.

Consejos para optimizar la captura en tu PDV

Te dejamos estos consejos para hacer más efectiva las visitas de la fuerza de venta en el PDV que han sido recomendados por expertos en la ejecución del punto de venta:

1. Comparte al promotor resultados de sus tiendas para enfocar sus negociaciones y esfuerzo.

Es importante considerar que se debe contar con una herramienta para facilitarles el trabajo a nuestro personal en campo para que se realice una visita efectiva, que les permita conocer las tareas a realizar, sus rutas asignadas y el progreso de cada una de sus actividades.   

Una buena aplicación de rutas óptimas permite recabar y guardar la información generada en campo como: reportes de actividades realizadas con éxito, ejecución de tareas o To Do lists y reportes de incidentes y/o retrasos; si el promotor cuenta con su información al momento de ejecutar su trabajo en el PDV, esa información generada y procesada le ayudará a la toma de decisiones en tiempo real y mejorar sus negociaciones dentro de la tienda.

2.- Distribuye la captura de indicadores por visita con objetivos claros para tu fuerza de ventas

Tu equipo de promotores de ventas debe tener claras sus tareas y misiones en el PDV. Con ayuda de una app para promotoría, podrás definir cuáles áreas necesitan ser optimizadas conforme a un plan de captura inteligente y monitoreo de indicadores clave del producto. Sin embargo, es necesario que los promotores conozcan sus roles y funciones en la tienda que les permitan realizar acciones en PDV.

Estas funciones pueden variar. Ya sea para aumentar la relación de la marca con el shopper y los socios, o para aportar nuevas ideas en el área creativa y administrativa.

Los indicadores o KPIs de trade marketing ayudan al promotor a evaluar un proceso de ejecución que vaya de acuerdo a los objetivos definidos y se deben cubrir durante la visita para poder tener una medición completa.

Existen KPIs indispensables que se deben cubrir y se centran en verificar y controlar si el producto de una empresa está disponible, cuánta participación en anaquel tiene, que tan efectivas son las promociones y/o el impacto de material publicitario.

Es necesario que los promotores vayan alineados a las nuevas tecnologías para lograr mejores resultados en la optimización de tu negocio.

3.- Orienta al promotor para hacer efectiva su visita 

Los promotores son una fuerza esencial en las marcas, ya que se familiarizan fácilmente con los puntos de venta. Es por ello que los promotores deben ser partícipes en la medición de los resultados de las acciones y tareas del PDV.

Hoy en día se cuentan herramientas tecnológicas donde se puede analizar la data proveniente de sell out así como la recolectada por el promotor para definir y programar actividades en tiempo real, para corregir focos rojos que se hayan detectado y de esta forma ayudar al personal en campo a realizar tareas de manera eficiente. La comunicación entre los supervisores y el promotor permitirá potenciar la operación y realizar actividades puntuales programadas para aumentar las ventas.

Con data precisa y actualizada son muchas las actividades y acciones que se pueden realizar en el PDV para garantizar el producto en el anaquel por lo que dentro de los datos a analizar, como ejemplo, sugerimos usar el Sell Out para establecer:

– Captura de precios de skus claves y con alta elasticidad.

– Visitas rápidas enfocadas en tareas foco y acciones puntuales.

– Captura de SOS mensual y seguimiento semanal de skus con caídas en ventas.

Field Execution: una poderosa solución para garantizar la efectividad del ruteo y la labor del promotor en tu PDV

Sin duda, el ruteo es importante para lograr cubrir nuestros puntos de venta y garantizar la optimización de las labores del promotor pero con las herramientas y los reportes en App puedes tomar mejores decisiones y enviar tareas a tu equipo en campo que te permitirán potenciar tus ventas exponencialmente.

En Kimetrics te ofrecemos una solución tecnológica especializada para incrementar tus oportunidades de crecimiento en la industria retail, que te permitirá conectar la estrategia con la ejecución.

Haz clic en el siguiente enlace para más información:

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Cuida estos puntos durante la cuesta de enero y no pierdas ventas

Las fiestas navideñas y de año nuevo son un gran motivo para que los compradores gasten grandes sumas de dinero en diciembre. Sin embargo, a pesar de que en el mes decembrino las ventas se elevan, a principios de año esto puede ser totalmente diferente.

Con la llegada de enero, los consumidores prefieren reducir sus gastos y ahorrar, por lo que las ventas en la industria retail disminuyen considerablemente.

La cuesta de enero es un asunto que afecta a todos los retailers. Es por ello que es necesario tomar medidas para reducir el impacto de esta afectación.

Con ayuda de un plan de visitas adecuado y el análisis de indicadores es posible proteger a tu negocio de la cuesta de enero. Conoce más de este tema, a continuación.

Acciones para reducir el impacto de la cuesta de enero

La famosa cuesta de enero repercute en las ganancias de los retailers, afectando las ventas en todas las áreas del PDV. Para reducir esto, es necesario tomar las siguientes medidas:

a.- Realiza un análisis de resultados del año anterior

El análisis de datos es una estrategia efectiva y poderosa para tomar decisiones asertivas en el futuro.

Por lo tanto, con ayuda del business intelligence, toma en cuenta los datos de tu efectividad de visitas, tus ventas y cómo se desarrolló la ejecución del PDV de años anteriores (específicamente del mes de enero). Esto te permitirá saber el comportamiento del shopper y reforzar la estrategia de acuerdo a su tendencia para no repetir errores del pasado.

De esta forma, podrás aumentar las ventas y reforzar la efectividad de las visitas de tu equipo en campo.

b.- Asegura los factores de decisión del shopper. No descuides el PDV

Después de diciembre, es común ver a las tiendas un poco descuidadas, ya que consideran que la afluencia de clientes es menor, y que no es necesario invertir en decoraciones para atraer a la audiencia.

Sin embargo, esto es un error. Tu tienda debe mostrar un aspecto impecable y llamativo durante todo el año. El material pop y el merchandising deben ser diseñados para motivar a los clientes a visitar tu PDV y adquirir productos, especialmente en enero, cuando el consumidor se muestra poco dispuesto a gastar dinero adicional en las tiendas.

Las funciones de un promotor en el punto de venta pueden resultar muy útiles para conocer el comportamiento del shopper. Es muy común, incluso para marcas que ya cuentan con una herramienta de ejecución en campo que de no darle un seguimiento puntual de la información que se recibe, la estrategia no se ejecuta al 100%.

Para no perder oportunidades de venta causadas por errores en la comunicación es importante explotar las herramientas tecnológicas para monitorear sobre todo los indicadores que asegura la disponibilidad del producto en tienda y por lo tanto en anaquel. Por lo tanto es indispensable contar con herramientas que nos proporcionen los indicadores y la relación que existe entre el stock, Share of shelf (SOS)  y On Shelf Availability (OSA).

Asegúrate de que el shopper obtenga el producto sin importar la temporalidad del año, su decisión de compra se basa principalmente en la disponibilidad del producto.

c.- Comunicación de objetivos 2023 a la promotoría

Es importante que el consumidor se sienta confiado al momento de realizar una compra, por lo que es recomendable poner especial atención en la visibilidad del producto y que este se encuentre en el anaquel y no en el almacén.

El responsable de Trade Marketing necesita tener una completa visión sobre el equipo de trabajo en campo y sus productos por lo que el  uso de reportes y guías de ejecución favorece la correcta ejecución de la estrategia y posicionamiento de la marca.

Las guías de ejecución PDV le permiten tener los detalles de las visitas así como la metodología para que la gestión sea efectiva. Esta guía debe incluir todo el detalle del trayecto de un producto desde su distribución hasta el desempeño de ventas y sell out. 

La correcta comunicación con la promotoría será la base para que los objetivos de venta del año sean cumplidos.

Las herramientas digitales son de gran ayuda para optimizar cada uno de tus procesos en tu tienda. Una app de promotoría para PDV te permite cumplir con los objetivos de ejecución y los objetivos Punto de venta y tener un análisis preciso del comportamiento del shopper para poder ejecutar mejor su pdv y llegar a los resultados.

Te recomendamos utilizar la herramienta Field Execution de Kimetrics que te permita ejecutar correctamente el PDV de acuerdo a la estrategia para mantener un riguroso control sobre tu stock, evitando la pérdida de mercancías y logrando mantener el producto siempre visible en el anaquel.

El impacto de la cuesta de enero puede ser reducido si sigues estos consejos. En Kimetrics te ofrecemos excelentes soluciones para potenciar las ventas de tu empresa. Solicita una consulta con nuestros expertos haciendo clic en el siguiente enlace:

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Hoy más que nunca las marcas deben anticiparse a los cambios por inflación

En opinión de:  Eduardo Vivas- Director Comercial de Kimetrics. 

 

En efecto, la inflación ha sido un factor clave para todos los jugadores de la industria FMCG (shoppers, marcas y retailers). Sus estrategias se han tenido que enfocar en la eficiencia costos – precio – presentaciones, estimaciones de demanda para garantizar la disponibilidad y assortment adecuado. 

Estos impactos y ajustes de estrategia, los hemos vivido y escuchado de primera mano con muchas de las marcas con las que Kimetrics trabaja, influyendo en:  

– Reducción de presupuestos por impactos en la rentabilidad.

– Foco en la eficiencia logística, disponibilidad y estimaciones de demanda / venta.s

– Priorización del análisis de elasticidad de precios, derivado de la sensibilidad del shopper y pérdida del poder adquisitivo. (ajuste en presentaciones (grs. o lts.) de producto, para no impactar el precio de venta).

– Eficiencia en Assortment o portafolio de productos en PDV.

 

Todo lo anterior se confirma con los resultados del estudio de Global Tag, que es clave para anticipar tendencias en el comportamiento del shopper mexicano, pues en éste, nos indica que  el 76% han ajustado su gasto personal, sobre todo recortando sus presupuesto para despensa con 24% de las decisiones de ajuste, detonando que el sector alimenticio sea el más afectado con una variación anual de 12.94%. 

Finalmente, aunque la ANTAD reporta crecimientos, estos también están siendo atribuidos por expertos, al incremento en precios, lo que significa que el shopper en efecto, hoy llena menos su carrito o tiene que gastar más.

La Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD) reportó un crecimiento anual de 10.3% en las ventas correspondientes al mes de junio de 2022, con un ingreso total de 660 mil millones de pesos (mdp). 

Esta cifra incluye a los más de 46 mil establecimientos incorporados a la organización, entre ellos los de Liverpool, Chedraui, Soriana y Sanborns.

Sin embargo, Richard Horbach, analista de Intercam Banco, resaltó que el incremento se le atribuye al aumento en los precios que se observó durante el mes, lo cual impacta directamente  la confianza del consumidor.

Como conclusión, ante la incertidumbre y falta de confianza del shopper es importante para las marcas obtener los insights directamente de ellos. Con Shopper Insights de Kimetrics, puedes descubrir los hábitos y preferencias del comportamiento del consumidor actual, así como las razones en las que basan sus decisiones de compra para redefinir tus estrategias de ejecución en campo y maximizar la venta. Si deseas conocer más acerca de nuestra solución, te invitamos a agendar una reunión con el equipo comercial. 

¿Cómo optimizar tu share of shelf en el punto de venta?

El share of shelf (participación en anaquel) determina el espacio donde se ubican los productos en exhibición en los anaqueles, góndolas o estantes, permitiéndole saber a tu empresa si los productos son atractivos para los compradores.

Este KPI tiene como principal objetivo indicar si las estrategias de ventas para el producto que se establecieron se están ejecutando correctamente en el PDV. 

Optimizar tu share of shelf, es más fácil con ayuda de una app para promotoría y ejecución en punto de venta. A continuación te contaremos cómo llegar al nivel ideal de este indicador.

Objetivos sobre el share of shelf

Este KPI te enseña la importancia del posicionamiento de los productos en los anaqueles, ya que una correcta exhibición mejora el desempeño de las ventas.

Este KPI se mide de acuerdo a la labor del promotor y su responsabilidad para hacer su trabajo en campo, pero no debe olvidarse que detrás debe haber una estrategia de supervisión. 

Los resultados obtenidos del share of shelf te permiten medir el desempeño, realizar los ajustes a tus estrategias, mostrándote el camino correcto para distribuir la mercancía de forma llamativa en los PDV y actuar para generar mejoras en las ventas.

Debes tomar en cuenta que cada producto presenta sus particularidades, y cada uno debe ser expuesto de acuerdo a las preferencias del público, ventajas de promoción y posibilidades de venta, por lo tanto debemos estar midiendo constantemente. 

El cliente debe sentirse cómodo al momento de realizar sus compras, por lo tanto, el espacio en el PDV debe ser lo suficientemente libre y estratégico para que el consumidor ubique fácilmente sus productos favoritos y encuentre las ofertas sin dificultad.

 

La importancia de la exposición

Cuando los productos no se exhiben adecuadamente, se reducen los índices de oportunidades, perdiendo posibles ventas y disminuyendo las ganancias de la empresa.

La mercancía debe ser expuesta estratégicamente para captar la atención de los consumidores y producir la mayor cantidad de ventas posibles.

Aunque es importante recalcar que cada proceso relacionado a la distribución de productos en el anaquel debe realizarse pensando en el consumidor y sus necesidades de compra para evitar sus frustraciones y no interrumpir el flujo de caja.

 

Métodos de recolección de datos

Estos son los métodos de recolección de datos que te permitirán calcular el KPI del share of shelf:

 

  • Facings: El facing es la presentación de un producto visto de frente que mejora la visibilidad del producto con el consumidor. Para sacar el mayor partido de los facing, es necesario que recolectes todos los datos asociados a productos propios y de la competencia.

Un estudio detallado de los facing te permitirá saber cuáles son las presentaciones que más atraen en los clientes y cuáles productos son los más vendidos.

  • Centímetros lineales: Los centímetros lineales se enfocan en el packaging y se aplica cuando el empaquetado de los productos no es homogéneo. Un ejemplo de esto sería la categoría de juguetes, los cuales suelen ocupar mucho espacio. Por tal motivo, es recomendable medir los centímetros lineales que ocupan los productos para calcular el KPI de share of shelf.

 

  • Reconocimiento de imágenes: Gracias a los softwares especializados en el reconocimiento de imagen, podrás tener un registro automático de la participación de tus productos y los de la competencia. Contar con una herramienta digital como una app para promotoría y ejecución en punto de venta, te facilitará la recolección de datos y tus análisis serán las precisos. 

 

¿Cómo optimizar el share of shelf?

Para llegar a un nivel ideal de share of shelf es necesario que tu empresa diseñe una estrategia pensando en sus oportunidades de venta.

Todo dependerá de las condiciones específicas de tu PDV para conocer tus mejores posibilidades de captar compradores, ya que ninguna tienda es igual a otra. 

Por lo tanto, la clave para optimizar el share of shelf en PDV consiste en conocer a fondo las ventajas y desventajas de tu exposición actual, asimismo, debes tomar en cuenta las preferencias del consumidor (como mencionamos anteriormente). Con estos datos, te resultará más fácil reconocer los errores para diseñar estrategias más eficientes y tomar decisiones más rápidas y actuar con precisión para llegar al resultado.

 

Un consejo adicional: Optimiza usando tecnología como una app para promotoría y ejecución en punto de venta

No tienes que realizar todo este proceso manualmente, ya que puedes contar con herramientas digitales (como un software de reconocimiento de imágenes) que te permita visualizar toda tu mercancía y sus categorías.

Gracias a los algoritmos, podrás tener registros de la participación y relevancia del producto en el PDV.

También puedes pedir asesorías a expertos en la industria retail para potenciar tu negocio. En Kimetrics, podemos brindarte la ayuda que necesitas en soluciones que te permitan realizar una ejecución en punto de venta mucho más precisa al compartir con tus promotores información al momento. 

Somos tus aliados en ejecución en punto de venta y te ofrecemos soluciones tecnológicas hechas a la medida para ti y tu negocio.

Conoce más sobre nuestra app para promotoría y ejecución en punto de venta, Field Execution, haciendo clic en el siguiente enlace: