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Secretos para definir el mix ideal de productos en tu estrategia PDV

Los minoristas suelen pensar en muchas cosas cuando van a iniciar la planificación del retail: inventario, presupuestos, asignaciones, entre muchos otros… Pero, existe un tema que suele ser pasado por alto: la variedad y surtido de la mercancía.

Sin embargo, la estrategia de surtido es básicamente la identidad de la tienda: no existen dos estrategias de surtido iguales (aunque se trate de sucursales), ya que estas se planifican teniendo en cuenta factores demográficos, de demanda, etc.

Por esta razón, es importante saber cómo se puede crear el mix ideal de productos en la estrategia PDV con el fin de alcanzar los objetivos financieros y de inventario; además de asegurar el éxito de la marca tanto dentro como fuera del PDV.

De hecho, se podría decir que el mix de productos es la estrella dentro del punto de venta, al ser una estrategia fundamental para alcanzar el éxito dentro y fuera del PDV.

Por ello a continuación te presentamos algunos conceptos que debemos entender, a fin de poder definir el mejor mix de productos en una estrategia de PDV.

 

Secretos que debes conocer para definir el mix de productos perfecto en tu estrategia de PDV.

Primer Secreto: Entender las diferencias entre mix, surtido, categoría y línea de productos.

 Mix de productos: se trata de todos los productos que tiene una marca para ofrecer. Por ejemplo, una empresa dedicada a las bebidas puede producir gaseosas, versiones light, energizantes, etc.

  Surtido: se refiere a los productos que una marca posee en cada PDV, ya que no todos los puntos de venta tienen los mismos productos. Por ejemplo, una red de supermercados podría distribuir todos los tipos de bebidas de una empresa en particular, mientras que una pequeña tienda en un barrio solo tenga algunos ítems de su cartera de productos.

  Categoría: es la clasificación que tiene el tipo de producto. Por ejemplo, una empresa de bebidas puede tener como categorías las gaseosas, los energizantes, etc.

  Línea: son los grupos de productos clasificados de acuerdo a su función, público objetivo, canal de distribución o variación de precios.

Teniendo claras las diferencias entre estos términos, será más fácil determinar un buen mix de productos, y garantizar que exista un mayor número de clientes satisfechos.

 

Segundo secreto: comprender que es el surtido amplio y el surtido profundo

Como dijimos más arriba, el surtido está conformado por todos los productos que una marca tiene para vender; y dentro de este concepto podemos hablar del surtido amplio y surtido profundo.

El surtido amplio se refiere al número de categorías de productos que se distribuyen en un PDV. Por ejemplo, las grandes cadenas de supermercados ofrecen al cliente la posibilidad de comprar desde una camiseta hasta un chocolate, todo en un mismo sitio.

Este tipo de surtido da la posibilidad de atraer a un mayor número de clientes, pero no aplica para el caso de los nichos de mercado más dedicados y leales.

Por otro lado, se considera surtido profundo al número de referencias distintas que posee una misma categoría, por ejemplo: en la categoría de lácteos podemos identificar artículos como leche en polvo, líquida o deslactosada, y estos productos a su vez, cuentan con diferentes tamaños como 1 litro, 500 gramos, etc.

En este tipo de surtido se puede atraer a una clientela mucho más pequeña, pero que suele ser más fiel por lo que compra con más regularidad.

 

Pasos para lograr el mix de productos ideal en el PDV

Para comenzar a crear el mejor mix de productos y ofrecer una variedad equilibrada y lógica, te sugerimos considerar los siguientes criterios:

A quién venderle: ¿Quién será el público objetivo? ¿Qué necesidades y expectativas tiene el consumidor?

Dónde vender: ¿Cuál es la zona donde se venderá? ¿La actuación será nacional, regional o internacional?

Cuándo vender: ¿Se venderá solo por una temporada especial? ¿Se venderá continuamente?

Luego de responder estas preguntas se tendrá una mejor idea de lo que se quiere hacer por lo que las acciones a seguir serán más fáciles de planificar.

 

Recomendaciones finales para definir el mix de productos ideal en el PDV

  1.  Analiza la competencia

Esto no se realiza para copiarlos, sino para mirarlos con ojo crítico y analizar lo que están haciendo bien y lo que merece mejorar.

Se deben observar los precios, los tipos de productos, la disposición del punto de venta y el comportamiento del shopper.

  1.  Analiza tu propio producto

Luego de estudiar a la competencia es hora de hacer un análisis del propio producto: ¿Qué necesidades piensa suplir? ¿Qué diferencias existen en relación con otros similares? ¿Existe demanda de estos productos? ¿Qué persona busca productos similares?

  1. Piensa en el shopper

El mix de productos perfecto es el que logra alcanzar y atender varios nichos de mercado con alta calidad y reflexionando en sus consumidores.

¿Por qué? Porque es bien conocido que el cliente es el centro de cualquier actividad de marketing, ventas o trade marketing.

Por esta razón se debe analizar si la variedad de productos que se ofrecerá realmente va a marcar una diferencia en la vida de las personas, si soluciona alguna necesidad o problema, si se generan impactos positivos o no.

Recuerda que no tiene sentido tener una amplia gama de productos si estos no llegan a satisfacer ninguna necesidad en el consumidor.

  1. Analiza los datos existentes

Mediante un estudio de mercado se podrá ver cuáles artículos tienen más salida y cuáles, por el contrario, tienen una baja rotación.

Estos estudios se deben realizar de manera regular para ir ajustando las estrategias de acuerdo al comportamiento de mercado y de esta manera poder prever problemas y anticipar las soluciones.

  1.  Reafirma la presencia en el PDV

Nunca se debe descuidar el PDV; siempre se debe tener presencia completa para garantizar que el shopper pueda reconocer el mix y por ende confiar en su consumo.

Se debe tener cuidado con los quiebres de stock, por lo que se deben ubicar las mejores herramientas que permitan estar al tanto del estado de los productos en el PDV para poder actuar en el momento preciso.

En este sentido se puede hacer uso de una app que permita capturar la información en tiempo real del punto de venta, con el fin de optimizar todas las operaciones y que permita comprender los patrones de compra para cada ubicación.

Para dar respuesta a esta necesidad, una solución basada en inteligencia artificial como el reconocimiento de imágenes en el punto de venta, es una gran aliada para los minoristas que no debe ser pasada por alto.

En Kimetrics contamos con Visibility, una potente herramienta que utiliza la inteligencia artificial de reconocimiento de imágenes para evaluar la ejecución en el PDV. Gracias a esta app, con solo tomar una foto se podrá evaluar de manera automática la exhibición de productos, portafolios agotados, chequeos de precios, material POP, exhibiciones adicionales y mucho más. 

Además, con el uso de esta herramienta podrás garantizar una perfecta ejecución en el punto de venta, así que solicita más información y comienza desde ya a crear la perfect store.

 

Cómo imitar el secreto de Coca-Cola para ser la marca más vendida

Coca-Cola es sin duda la empresa de bebidas más grande del mundo. Tienen aproximadamente 500 marcas y sirven alrededor de 1,900 millones de bebidas al día. 

Al ser una compañía tan grande, con presencia en la mayoría de los países, es innegable el excelente trabajo que han estado realizando para lograr que la marca se mantenga en el primer lugar como el preferido de los consumidores.

Este gran desempeño no ha sido por arte de magia, sino que han sido necesarias diferentes estrategias para su correcta ejecución en el punto de venta, basándose principalmente en los últimos años, en el uso de la inteligencia artificial.

Sigue leyendo y conoce las estrategias de Coca-Cola para seguir siendo la marca mejor vendida en el mundo.

 

¿Cuál es el secreto de Coca-Cola?

Al estar presentes en más de 200 países, Coca-Cola se ha encargado de recopilar datos desde todas las fuentes posibles con el fin de conocer los consumidores y sus preferencias.

Esta empresa emplea un software llamado TensorFlow que permite recoger toda la información que puede otorgar una cadena de suministro basado en la demanda, para luego ser utilizada en la planificación digital de sus productos y su distribución.

Además, esto les permite estar actualizados y ofrecer flexibilidad, rendimiento, facilidad de utilización y visibilidad en toda la cadena de suministro.


 

¿Cómo usa Coca-Cola la Inteligencia Artificial para mantener e impulsar la marca?

Coca-Cola ha comenzado a usar en las máquinas expendedoras algoritmos de Inteligencia Artificial que permiten promocionar las bebidas y los sabores más populares en general, y ofrecer sugerencias a los usuarios de acuerdo a la ubicación donde se encuentran.

Mediante la Inteligencia Artificial utilizada en estas máquinas, se puede conocer de manera precisa los gustos y preferencias de los consumidores, por lo que Coca-Cola puede tomar esta información para establecer que nuevos productos lanzar al mercado, donde promover las bebidas, y cómo producirlas y comercializarlas.

De igual manera, esta compañía conoce que las redes sociales influyen en un 90% en las decisiones de compra de los consumidores, por esta razón, hacen uso de la IA para analizar y comprender los gustos de los clientes.

En este sentido, se basan en la tecnología de reconocimiento de imágenes para dirigirse a los consumidores por redes sociales: analizan las fotos que los usuarios suben a las redes y el sistema ubica según sus algoritmos, logotipos de marcas competidoras para luego dirigir anuncios publicitarios sobre su propia marca.

Adicional a ello, utilizan Inteligencia Artificial para los sistemas de fidelización y recompensas, donde mediante el reconocimiento de imágenes se puede verificar la compra desde cualquier equipo inteligente, permitiendo un proceso más ágil y atrayente para los usuarios.

Coca-Cola también emplea la tecnología Tensor Flow de Google para obtener un reconocimiento automático de los códigos que se ubican en los productos.

De hecho, según Patrick Brant -estratega senior de soluciones de Coca-Cola- en el 2017 (año que se comenzó a usar esta tecnología) durante los primeros seis meses de ejecución, se lograron impulsar más de una docena de promociones, y se escanearon alrededor de 180000 códigos, lo que representó un verdadero éxito.

 


 

¿Qué podemos aprender de Coca-Cola?

La principal lección que nos deja Coca-Cola se encuentra que cualquier empresa, sin importar su tamaño, puede hacer uso de la Inteligencia Artificial para analizar el comportamiento de sus productos en el punto de venta y por consiguiente, establecer las mejores estrategias en la ejecución.

Además, Coca-Cola nos recuerda que el que tiene la información tiene el poder, por lo cual resulta importante ubicar en las organizaciones las mejores herramientas y tecnologías, para poder gestionar de mejor manera todos los datos que se generan en los PDV y tomar mejores decisiones comerciales.

Así que si deseas mejorar tus acciones en el punto de venta, te invitamos a conocer nuestra potente plataforma de Reconocimiento de Imágenes: Visibility, una herramienta con tecnología de vanguardia que le permitirá a tu marca facilitar la información, asegurar la disponibilidad de tus productos, conectar con tu shopper y maximizar tus ventas.


 

¿Qué puedes hacer con Visibility?

  1. Identifica de manera exacta la distribución de tus productos y de la competencia.
  2. Establece de forma inmediata en cuáles tiendas está agotado y toma acciones rápidamente.
  3. Determina si toda tu inversión en material publicitario está siendo bien ejecutada.
  4. Conoce si la estrategia de exhibición se está cumpliendo en cada punto de venta.

 

Así que no esperes más, comunícate con nosotros y comencemos a crear la tienda perfecta. 

Cómo mejorar la experiencia de compra del shopper en el PDV

Es bien conocido que los clientes consumen más por sus emociones que por la verdadera necesidad del producto, por lo que las experiencias que experimenten en el momento de la compra son clave.

Además según datos recientes de una investigación de Gartner, el 64% de los clientes valoran más su experiencia de compra que los precios.

En el mercado minorista, donde cada vez hay más competencia y retos que se deben superar, los gerentes y vendedores necesitan conocer a sus clientes para poder ofrecerles buenas experiencias y por ende, convertirlos en fieles consumidores.

Pero, ¿Qué aspectos se deben conocer de los clientes? ¿Qué estrategias en el punto de venta pueden usarse para ofrecer una buena experiencia al shopper?

Sigue leyendo y conoce cómo el entendimiento holístico del shopper puede mejorar su experiencia de compra en Punto de Venta (PDV).

 

¿Qué se debe conocer del Shopper?

Antes de intentar cualquier estrategia que nos permita mejorar la experiencia de compra del cliente en Punto de Venta (PDV), es importante lograr el entendimiento holístico del shopper, procurando estudiarlo y conocer sus preferencias y sus gustos.

Para conocer las preferencias del shopper al comprar, puedes ayudarte de un estudio de shopper insights donde puedas evaluar aspectos como:

  • Dónde interactúa con las marcas. 
  • Usos que le da a tus productos y los de la competencia. 
  • Demografía. 
  • Estilo de vida. 
  • Etc.

Además, es fundamental conocer temas como cuáles son los métodos favoritos de pago, ya que posibilita optimizar esas opciones para que el cliente se sienta mucho más satisfecho.

Teniendo clara esta información, ya podemos pasar a definir las mejores estrategias.

 

Estrategias para mejorar la experiencia de compra del shopper en el Punto de Venta (PDV)

  1. Inventario actualizado y con disponibilidad

No hay nada más frustrante para un shopper que asistir a una tienda por un producto, y descubrir que ya no hay disponibilidad del mismo.

Esta situación debe ser evitada en la mayor medida posible, con el fin de que el consumidor siempre que visite la tienda ubique lo que necesite o quiera comprar.

Además, en estos tiempos donde todo avanza rápidamente, el Retail siempre tiene que mantenerse actualizado, buscar nuevos productos, nuevas marcas y estar atentos a las tendencias.

 

  1. Pagos rápidos y con múltiples posibilidades

Es importante brindarle al shopper una experiencia de pago rápido y sin inconvenientes.

Estudios han demostrado que los clientes que tardan demasiado en el proceso de compra pueden desistir de la misma, abandonando la tienda, aunque necesiten el producto.

En este aspecto, es posible hacer uso de las mejores tecnologías para agilizar los procesos de pago, por ejemplo, el escaneo de los productos mediante códigos de barra

Además, se puede emplear medios digitales, como el pago desde la página web de la tienda, de esta manera el cliente solamente debe ir al retail a retirar su producto, haciendo uso del famoso click & collect. 

También, se debe tener la mayor variedad posible de carteras de pago, con el fin de que tengan diferentes opciones para su elección.

 

  1. Créditos en la tienda

Son una excelente opción para que los clientes se sientan atraídos y consentidos.

Ofrece una tarjeta con la cual los consumidores puedan comprar dentro del establecimiento de manera rápida y cómoda.

También puedes incluir descuentos y promociones por el uso de la misma.

 

  1. Autoservicio

Es una modalidad que cada día está tomando más protagonismo en las tiendas, por lo que la mayoría de los shoppers ya están familiarizados con esta metodología. Esta es una experiencia que se centra en el cliente, les brinda confianza y mucho más control en sus compras y pagos.

 

Como puedes ver, mejorar la experiencia del shopper en Punto de Venta (PDV) es de mucha importancia, pero además es posible lograrlo si se implementan las estrategias y detalles que hemos comentado anteriormente.

En Kimetrics por ejemplo, somos especialistas en brindar soluciones para retailers, a través de las cuales puedan obtener los insights para redefinir las mejores estrategias de ejecución en campo y maximizar las ventas.

Si deseas más información de nuestras soluciones de entendimiento holístico del shopper, te invitamos a contactarnos.

 

¿Qué campañas de retail funcionan mejor en Navidad?

La mejor época del año está a la vuelta de la esquina: la navidad.

Una fecha que es esperada por grandes y chicos, y que sin duda también lo es para los comercios y marcas, pues es un periodo de grandes oportunidades.

Las estrategias usadas para la ejecución del punto de venta en estas fechas normalmente se planifican con semanas y hasta meses de anticipación, porque además es la última campaña del año.

Sin embargo, si aún no has realizado tus planes para tus campañas de navidad no te preocupes, hoy te presentamos algunas estrategias para que tu Retail cierre con los mejores resultados.

Estrategias para campañas navideñas exitosas en el sector Retail

1. Muestra una imagen navideña

Puede parecer obvio, pero una de las mejores ideas para el Retail en esta época es mostrar en todos los rincones una imagen que transmita el espíritu de la navidad. 

Un ambiente navideño con ese toque festivo y emotivo no puede faltar en estas fechas.

2. La unión familiar

En esta época del año si algo la caracteriza es la familia. Los que están lejos se unen, y es tiempo de agradecimiento y reconciliación.

Así que, ¿Por qué no utilizar eso a nuestro favor?

Fíjate en las campañas navideñas de Coca-Cola, siempre muestran el poder familiar, la unión y los buenos valores; las cuales han demostrado ser de las más exitosas e importantes cada año.

3. Agradece a tus clientes

Aprovecha este evento para agradecer a tus clientes por el año que transcurrió, sus compras y su fidelidad. 

Sin duda será una gran manera de llegar a lo profundo de sus corazones, por lo que el año venidero no dudarán en seguir a tu lado.

4. Usa todos los medios que tengas a tu disposición

No utilices únicamente el punto de venta físico, emplea las redes sociales, sitio  web y campañas de Email Marketing creando contenido en diversidad de formatos: material pop, videos, imágenes, reflexiones y todo lo que se te ocurra. 

 

Claro, no olvides darle el toque navideño a las campañas que realices, inserta los colores representativos, sin olvidar la esencia de tu marca.

La clave está en combinar el Punto de Venta (PDV) físico y online para lograr los resultados deseados, tal como lo hacen Heineken, Sico, KitKat, Lego, entre otras marcas. 

5. Usa ofertas para atraer a nuevos clientes

Por ser una época muy comercial no cabe duda que las ofertas no pueden faltar. 

Usa los típicos 2×1 o 3×2 donde, si le inyectas un mensaje navideño, de seguro lograrás grandes resultados.

Por ejemplo, frases como:

 “No dejes a nadie sin regalo esta navidad, aprovecha nuestro 3×2 y obséquiales a todos tus seres queridos un detalle especial” 

Te ayudarán para que además de ofrecer un descuento en tus productos, tus clientes sientan la emoción de poder darle algo significativo a sus seres queridos. 

6. Invierte en la decoración en cada uno de tus puntos de venta

Destaca tus puntos de venta con el uso de material pop, en esta época la decoración es muy importante, busca llamar la atención del shopper de esta manera. 

7. Inyéctales emociones a tus campañas

Recuerda que en esta época lo más relevante son las emociones, y que además es bien conocido que las personas consumen más por lo que sienten que por lo que necesitan.

Hazle saber a tus clientes que tus productos y servicios los harán felices, los unirán como familia, se sentirán agradecidos, podrán compartir y se llenarán de amor.

Pero sobre cualquier cosa, haz sentir valiosos a tus clientes y shoppers, que ellos puedan saber que no solo los ves como consumidores sino como parte de tu familia.

¡Llena tu punto de venta del espíritu navideño! 

Y recibe todos los buenos resultados que esta época del año tiene para ti y tu negocio.

¿Todavía no sabes cómo hacerlo? No te preocupes, en Kimetrics tenemos la tecnología que tu marca necesita para apoyar tus campañas para cualquier fecha del año. Comunícate con nosotros y conoce todas las maneras en que podemos ayudarte: 

 

Beneficios de usar material POP en tus estrategias de retail

Banners, cenefas, stoppers, floor prints, en fin… Todos los materiales punto de venta ayudan tanto a las tiendas como a los compradores a preferir tu marca por encima de las demás. De hecho, se ha demostrado que los exhibidores aumentan el conocimiento de la marca y por consiguiente, las ventas.

Si aún no sabes si implementar material POP o no en tus próximas estrategias de trade y retail marketing, esta información te ayudará a tomar una decisión, ya que te presentamos algunos beneficios de usar este tipo de apoyos en el punto de venta.

1. Capta la atención del comprador

Los clientes de una tienda por lo general recorren los pasillos en busca de un producto específico y el empaque por sí solo es demasiado pequeño para tener un impacto, por lo que el material POP en estos casos es de gran ayuda para decirle al shopper «aquí está el producto que estás buscando», así que debe ser muy atractivo visualmente.

Las marcas lo saben, es por esto que al entrar a una tienda física, todos compiten con letreros grandes, de plástico, colgantes y más, con el fin de llamar la atención del comprador e incrementar las posibilidades de venta.

2. Complementa el empaque

Más allá de los materiales POP, los exhibidores de puntos de venta ayudan al equipo de campo, ya que hacen que tu marca sea más fácil de detectar y destacar en la tienda, ya sea como una cabecera, un botadero o una isla por ejemplo, este tipo de muebles brindan más espacio para la marca y le dan la oportunidad de dar información adicional a los compradores del producto o una oferta especial que no cabe en el empaque, justo en el momento y en el lugar exactos donde está a punto de realizarse la compra.

 

3. Ubica estratégicamente tus productos

Los exhibidores de punto de venta suelen ser independientes o accesorios que se pueden colocar en los extremos de los anaqueles. Esto ofrece mucha más flexibilidad a las marcas en cuanto a dónde ubicar el producto, ya que no tiene que estar guardado en el almacén ni apretado debajo del estante.

Puede estar justo en el medio de áreas muy transitadas dentro de la tienda o atraer la atención del cliente hacia el estante. Esta es una excelente manera de acercar la marca a cualquier producto complementario que se use comúnmente, incluso si el espacio tradicional en los estantes no está disponible.

4. Ayuda a la tienda a comercializar tus productos

Una lucha común para las marcas es asegurarse de que los productos se comercialicen de manera efectiva en cada tienda, sin embargo, esto está limitado debido a que el retailer debe promover muchas marcas y no sabe a cuáles debe darle prioridad.

Cabe destacar que al contar con los exhibidores correctos, la persona encargada puede tomar mejores decisiones con respecto a tu producto, dar indicaciones sobre cómo desea que se muestre y se anuncie tu marca dentro de la tienda, lo que te ayudará simple y sencillamente a vender más.

5. Es más rentable

El material POP bien implementado en las activaciones comerciales es considerado un anuncio en sí, son una forma de comunicar a tu marca como si estuviera en una revista o en una valla publicitaria, pero a un menor costo y con la certeza de saber que el impacto en el shopper es inmediato.

En las exhibiciones el cielo es el límite, puedes utilizar los mismos anuncios para crear algo espectacular o simplemente crear una solución a la medida para que se muestren perfectamente en la tienda.

6. Genera compras de impulso

Ya que los compradores están en la tienda, atráelos para que compren tu marca. Un display en el punto de venta bien colocado actúa como un anuncio inteligente y es más probable que tenga un efecto para que el cliente compre ese producto en ese mismo momento.

Si los compradores ya están realizando una compra, es más probable que agreguen algo nuevo al carrito de compra.

Recordemos que más del 20% de las compras son de impulso, no se planifican, especialmente en la industria de alimentos y bebidas, lo que significa que las exhibiciones efectivas en el punto de venta y el marketing tienen un efecto profundo en sus ventas. 

 

En Kimetrics nos esforzamos cada día por ayudar a nuestros clientes a ejecutar la tienda perfecta, por lo que consideramos que el material punto de venta es fundamental para cualquier estrategia de trade y retail marketing, sin embargo, tener la visibilidad para saber cómo se está llevando en cada tienda, es un reto al que se enfrentan muchos involucrados dentro de la industria, por este motivo te invitamos a agendar una Demo para que conozcas cómo nuestras soluciones pueden ayudarte a superar los retos que enfrentas día a día. 

 

Las 5 promociones favoritas del shopper mexicano
Las 5 promociones favoritas del Shopper Mexicano

Como bien sabemos cada shopper es diferente, cada uno tiene distintos hábitos de consumo y su recorrido de comprador cambia conforme el producto lo requiere, sin embargo hay algo que tienen en común, siempre está buscando obtener un beneficio económico, es decir las promociones.

Todos los compradores se mantienen buscando las mejores promociones durante todo el año y es ahí donde debemos identificar nuestros mejores shopper insights para impulsar nuestras estrategias de retail.

Existen muchas promociones en el mercado de las cuales podemos apoyarnos, pero hoy te hablaremos de las 5 favoritas del shopper mexicano que puedes implementar en tu marca.

1. Colaboraciones

Una manera súper eficaz de expandir el alcance de nuestra marca es utilizar las asociaciones con otras empresas e inclusive negocios locales. Al realizar una colaboración, se aprovechan los recursos de ambas marcas y se comparten las experiencias para lograr que el consumidor conozca lo bueno de ambos productos.

Por ejemplo: Una marca de vodka puede asociarse con una marca de jugos y unir ambos productos en un solo empaque para que el shopper los asocie como complementos. 

2. Responsabilidad social

Cada vez es más común ver cómo los consumidores se preocupan por el origen de los productos. Según varios estudios, el 90% de los consumidores desean productos socialmente responsables. Apunta tus esfuerzos a esta área de oportunidad y da a conocer en tus empaques que tu empresa realiza un bien común por el planeta. 

Aunque no lo parezca, esta estrategia también se ha catalogado como promoción, ya que muchos consumidores optan por consumir solo este tipo de productos, al ver que el producto cuenta con eslóganes o sellos de responsabilidad social, pueden ser inclusive más atractivos que un 2×1.

3. Gaste y ahorre

Este tipo de promociones son excelentes recompensas para los compradores por gastar más en su punto de venta, además de que son una maravillosa forma de aumentar el consumo.

Así es como funcionan: usted ofrece descuentos cuando el cliente gasta por encima de un cierto precio, luego agrega niveles en los que cuanto más gastan las personas, mayor es el descuento y listo, esta promoción no solo mejora la experiencia de compra, sino que aumenta las ventas considerablemente.

En tiendas como Walmart es muy común ver este tipo de promociones cuando colocan cuánto ahorro obtendrás si te llevas 2 o más productos del mismo.

4. Promociones de reembolso

Muchos consumidores están de acuerdo en que no se siente tan mal gastar dinero cuando se recibe algo a cambio. Es casi como pagar menos desde el principio y luego tener dinero extra para obtener otros productos.

Las promociones de reembolso retribuyen al consumidor por cada compra que se realiza, lo cual genera mayor lealtad por ser una promoción con beneficios para la marca y el cliente.

En Soriana utilizan bastante esta promoción cuando al obtener cierta cantidad de productos, te reembolsan en la tarjeta del supermercado una determinada cantidad de puntos, que puedes acumular para más adelante hacer otras compras o recibir un descuento. 

5. Envíos y devoluciones gratuitas

Esta promoción elimina uno de los últimos obstáculos que podrían impedir que las personas completen sus pedidos en el carrito de compra de tu tienda online, lo cual puede fomentar más ventas.

Hoy en día la mayoría de las tiendas online ofrecen estos servicios gratuitos, si tu e-commerce aún no lo hace, estás perdiendo un gran área de oportunidad.

Por ejemplo: Mercado libre casi siempre ofrece devoluciones gratuitas y en su mayoría de productos tienen envíos sin costo adicional. Esto genera mayor confianza y comodidad a la hora de comprar algo ahí. 

Como puedes ver existen diversas promociones que puedes implementar en el punto de venta, incluso en tu tienda online y hacer uso de la omnicanalidad, así como de herramientas para el sector retail como alguna app para promotores en campo que te servirá para detectar los parámetros a nivel tienda que requieren atención inmediata o simplemente te facilitarán corregir desviaciones en tiempo real.

 

Si deseas conocer más de esta herramienta y obtener una demo gratuita da clic aquí. 

 

Estrategias de precios en punto de venta
Estrategias de precio que te ayudarán a destacar en PDV

Los hábitos del shopper se encuentran en constante cambio, por ello elegir de manera correcta la estrategia de precios que te permita destacar en el punto de venta para posicionar tus productos como los número uno en su categoría es todo un desafío, ya que depende de diversos factores como:

  • La demanda de SKU’s.  
  • El análisis de la competencia. 
  • El uso de material POP.
  • El monitoreo del PDV. 
  • El estudio de tus consumidores. 
  • El retorno de inversión. 
  • Entre otros. 

Debido a que se trata de un tema esencial para lograr una perfect store, en el siguiente artículo explicaremos como abordar el tema, desde la definición hasta los pasos que te ayudarán a lograr tu objetivo. 

¿Qué son las estrategias de precios?

Se definen como la asignación de recursos que utilizan las compañías y marcas para fijar el precio de un producto con el objetivo de tener la mejor penetración en el mercado al lograr posicionarse en la mente del shopper a largo plazo, de forma que con tiempo se obtengan las mejores ganancias y se mantenga la rentabilidad. 

El departamento de pricing suele ser el encargado de definir el valor de los bienes, sin embargo en algunas compañías esta labor es parte del criterio del área de marketing, aunque también interviene trade marketing para realizar una gestión inteligente del punto de venta al momento de distribuir los bienes e impulsar las ventas. 

Entonces, lo primero que necesitas considerar son los criterios para establecer el precio adecuado de tu producto o servicio. 

¿Cómo definir tu estrategia de precios?

  1. Obtén el valor de elaboración, diseño, producción y distribución del bien. No olvides tomar en cuenta el tiempo invertido. Además recuerda que es muy importante considerar y clasificar los gastos en fijos (no se modifican por cantidad o fluctuaciones del mercado) y variables (pueden cambiar de acuerdo a la cantidad o con el tiempo). 
  1. Fija tus objetivos, es esencial que determines alguno de los siguientes: 
  • Ser el líder de la categoría. 
  • Dar a conocer por primera vez tu producto. 
  • Superar a tus competidores. 
  • Aumentar tus ganancias en comparación con el año, el trimestre o mes anterior. 
  • Llegar a un nuevo segmento del mercado. 
  • Fijar una nueva imagen en la mente de tus consumidores. 
  • Entre otros. 

Una vez seleccionados, aplica siempre la regla SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

  1. Investiga y estudia al shopper con ayuda de las siguientes preguntas: 
  • ¿Cuáles son sus principales hábitos de compra? 
  • ¿Qué edades tienen? 
  • ¿En qué ubicaciones se encuentran?
  • ¿Cuáles son las formas de pago que suelen utilizar? 
  • ¿Qué necesidad les ayudarás a resolver?
  1. Evalúa a tu competencia: revisa el rango de precios que manejan en relación a la calidad vs. beneficio de lo que ofrecen, pero sobre todo presta atención al valor del mercado para determinar un estándar ideal. 
  1. Establece tu margen de utilidad por cada producto vendido. Toma en cuenta los puntos anteriores para poder establecer un porcentaje justo. 
  1. Por último, establece un valor final para tus SKUs de acuerdo a las opciones de estrategias de precios que se usan en la industria como son:
  • Estrategia de discriminación de precios: a un mismo producto se le asignan diferentes valores por distribución geográfica, demanda o factores económicos con el fin de: 
  1. Obtener la máxima rentabilidad (al haber estudiado al shopper ya sabes cuál es la cantidad más alta que estará dispuesto a pagar por obtener lo que desea). 
  2. Cuando el mercado se agrupa para vender grandes volúmenes de productos que se ofrecen en paquetes. 
  3. O para ofertar un precio lineal en cada grupo de shoppers. 
  • Estrategia de precios dinámicos: se fija de acuerdo a la elasticidad de la demanda, lo cual puede aumentar o disminuir las ventas de un momento a otro. Por ejemplo, al principio de la pandemia los productos de higiene y salud tenían costos muy elevados, lo que también provocó su agotamiento, sin embargo ahora ya hay stock suficiente y son más accesibles. 
  • Estrategias de precios Hi-Lo: ocurre cuando por temporada y demanda el valor de un producto es muy elevado, pero después se lanza en oferta. Ejemplo: en fechas navideñas, día de la independencia o celebración del día de muertos. 
  • Estrategias de precios freemium (free + premium): para dar a conocer un producto se regala o se oferta a un menor precio para que en un futuro te cases con la versión premium. 
  • Estrategia de descremado de precios: es casi igual a la estrategia de Hi-Lo, pero aquí los precios van de más a menos de forma gradual. Se fijan precios altos cuando los productos son nuevos y su objetivo es recuperar más rápido lo gastos que se hicieron en su desarrollo.
  • Estrategia de precios de penetración: consiste en el lanzamiento de un artículo al precio más bajo del mercado para hacerlo conocido y crear fidelización durante un breve periodo, ya que no es conveniente mantenerla a largo plazo. 
  • Estrategia de precios premium o precios de prestigio: es colocar el precio más alto del mercado para dar una imagen de estatus.  
  • Estrategia de precios por hora o por proyecto: se basa en definir un precio por el tiempo invertido; también conviene usarse cuando se trata de una tienda en línea, ya que puede ser una oferta disponible solo por una hora o un determinado tiempo. 
  • Estrategia geográfica de precios: Se toma en cuenta la ubicación y características específicas del shopper para fijar el precio ideal. 
  • Estrategia de precios con descuento: si alguno de tus objetivos fue dar a conocer un producto o recuperar la inversión inicial, sin duda esta es tu mejor opción. 
  • Estrategia de precio gancho: la idea es que rebajes productos que se suelen vender en conjunto o paquete, así el shopper que iba solo a comprar uno de ellos, al ver el costo se puede animar por ambos. 
  • Estrategia de precios psicológicos: funcionan muy bien cuando se trata de dar la imagen de un bien accesible o más económico, utilizando números impares para que parezca que el valor es menor, por ejemplo: $9.99
  • Estrategia de precios de anclaje: es un precio con descuento, pero también se muestra el porcentaje de ahorro. 
  • Estrategia de precios comparativos: debes resaltar las características y beneficios de tu producto vs. la competencia, destacando un mejor precio. 
  • Estrategia de precios de venta al público sugerido: es la propuesta que les das a las cadenas de distribución para que ellas utilicen al poner a la venta alguno de tus bienes. 
  • Estrategia de precios de venta minorista: el producto se vende al doble de su costo original para cumplir con el margen de utilidad. 
  • Estrategia de precios múltiples o diferenciales: ofreces tu producto en paquete con otros a un mismo precio y con un descuento de por medio, por ejemplo cuando se vende una salsa con una botana. 
  • Estrategia de precios de primera categoría: es parecido a los precios comparativos, ya que lo estableces con base a la oferta del mercado, pero aquí lo que ofreces es de mayor calidad y categoría que la de tus competidores. 
  • Estrategia de precios de margen: es el valor que tienes después de restarle el costo de un producto. 

Cabe mencionar que en ocasiones la estrategia puede ser una mezcla entre las que se acaban de enlistar.

Con Kimetrics tendrás la oportunidad de aprender no solo a tener una ejecución perfecta en tu PDV, sino también podrás aumentar tus ventas de acuerdo al comportamiento de tu producto.

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