Estrategias Inteligentes para Maximizar el Sell-Out y Superar la Cuesta de Enero

La cuesta de enero es uno de los desafíos más significativos para marcas y retailers. Después de las festividades decembrinas, los consumidores priorizan el ahorro, y las compras impulsivas disminuyen considerablemente. Sin embargo, con un enfoque estratégico, este periodo puede transformarse en una oportunidad para maximizar el sell-out y mantener un flujo constante de ingresos.

En este artículo, exploramos las mejores estrategias para afrontar la cuesta de enero, destacando el uso de tecnología y herramientas innovadoras que aseguran una ejecución impecable en el punto de venta.

1. Comprender el comportamiento del consumidor en enero

El primer paso para superar la cuesta de enero es entender cómo cambian las prioridades de los consumidores. Algunos datos relevantes incluyen:

• Reducción de gastos: Según un informe de Deloitte (2024), el 65% de los consumidores ajusta sus presupuestos en enero, priorizando productos esenciales y promociones.
• E-commerce en auge: Statista reporta que el comercio electrónico representa un 20% de las ventas en sectores clave en América Latina durante esta temporada.
• Búsqueda de valor: Los consumidores prefieren marcas confiables y ofertas que se alineen con sus necesidades.

Con esta información, las marcas pueden anticiparse y ajustar sus estrategias para abordar directamente las expectativas del shopper.

2. Diseñar promociones dirigidas y efectivas

Las promociones son una herramienta esencial para estimular el sell-out durante periodos de bajo consumo.

a. Promociones cruzadas

Ofrecer combos de productos complementarios, como «2×1 en pastas con descuento en salsas», puede aumentar el ticket promedio.

b. Descuentos por volumen

Los descuentos progresivos incentivan compras mayores. Por ejemplo, ofrecer «lleva 3 y paga 2» en productos de alta rotación como detergentes o snacks.

c. Personalización digital

Las herramientas basadas en inteligencia artificial, como Salesforce, permiten segmentar audiencias y personalizar promociones. Según esta plataforma, el 76% de los consumidores están más dispuestos a comprar cuando las ofertas se adaptan a sus preferencias.

3. Optimizar la ejecución en el punto de venta (PDV)

Una ejecución impecable en el PDV es fundamental para maximizar el sell-out.

a. Evitar quiebres de stock

Los shoppers son menos pacientes con productos agotados. Implementar herramientas como Kimetrics Field Execution asegura niveles óptimos de inventario y prevé necesidades de reabastecimiento.

b. Maximizar el Share of Shelf

Nielsen revela que un incremento del 10% en la visibilidad de un producto puede elevar las ventas hasta en un 20%. Mantener una presencia destacada en el anaquel es crucial.

c. Capacitar a promotores

Equipar a los promotores con tecnología avanzada y priorización de tareas mejora la experiencia del cliente y acelera las decisiones de compra.

4. Implementar estrategias de pricing dinámico

El pricing dinámico es una técnica clave para ajustar precios según las condiciones del mercado y maximizar el sell-out.

¿Cómo funciona?

A través de herramientas de analítica avanzada, las marcas pueden ajustar precios considerando:

• Competencia.
• Fluctuaciones en la demanda.
• Costos de inventario.

Por ejemplo, algunos retailers ajustan los precios de productos perecederos al final del día para minimizar pérdidas y aumentar las ventas.

5. Comunicar mensajes relevantes y oportunos

Durante enero, los mensajes deben ser empáticos y dirigidos.

• Campañas basadas en datos: HubSpot indica que las campañas personalizadas tienen un 50% más de éxito.
• Storytelling efectivo: Comunica cómo tus productos pueden ayudar a los consumidores en esta temporada, enfatizando calidad y ahorro.

6. Monitorear KPIs en tiempo real

Un monitoreo constante permite ajustar la estrategia para maximizar resultados. Algunos KPIs clave para el sell-out incluyen:

• Sell-out por categoría: Identifica los productos más vendidos y aquellos que necesitan intervención.
• Quiebres de stock: Asegura que los productos esenciales estén disponibles.
• Eficiencia promocional: Evalúa el impacto de las campañas en tiempo real.

Herramientas como Kimetrics Xtract permiten analizar datos en profundidad para tomar decisiones informadas y ágiles.

7. Aprovechar estrategias omnicanal

El consumidor moderno espera una experiencia integrada entre lo físico y lo digital.

a. Click and Collect

Este modelo, que permite reservar productos en línea y recogerlos en tienda, representa hasta el 15% de las ventas en retail, según McKinsey.

b. Remarketing

Atrae nuevamente a los clientes que abandonaron el carrito o no completaron su compra mediante campañas digitales personalizadas.

8. Fidelizar mediante programas de lealtad y gamificación

La cuesta de enero es una oportunidad para construir relaciones duraderas con los consumidores.

 

Conclusión

Superar la cuesta de enero no es una tarea sencilla, pero con las estrategias adecuadas, puedes convertir este desafío en una oportunidad para fortalecer el sell-out. Desde el uso de herramientas tecnológicas avanzadas hasta el diseño de promociones personalizadas, cada acción cuenta para mantenerte competitivo en el mercado.

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