CATMAN: Conquista el punto de venta con acciones estratégicas
Según datos de Point of Purchase Advertising International (POPAI), el 70 % de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, lo que resalta la importancia del category management (CATMAN) en el entorno comercial actual.
Cuando un gerente de una cadena de supermercados observa cómo ciertos productos permanecen inmóviles en los anaqueles de las tiendas mientras otros se agotan constantemente, está presenciando el resultado de una gestión por categoría ineficiente.
Contenido
Objetivos del Category Management (CATMAN)
- Buscar mejorar las categorías de productos para generar valor.
- Desarrollar estrategias por categoría, alineadas a los objetivos generales del negocio.
- Fomentar la colaboración entre fabricantes y minoristas para lograr una gestión eficiente del surtido y promociones.
- Optimizar el uso del espacio en anaqueles y puntos de venta, mejorar la visibilidad y accesibilidad del producto.
- Aumentar la satisfacción del cliente mediante una mejor experiencia de compra.
- Impulsar la rotación de inventario, reducir costos logísticos y de almacenamiento.
- Convertir las categorías en unidades estratégicas, no solo de venta, sino de valor agregado.
Importancia del CATMAN en la ejecución en tienda
Para una implementación exitosa requiere de atención meticulosa a múltiples factores:
- Visibilidad del producto correcto. Garantizar que los artículos con mayor demanda ocupen posiciones estratégicas.
- Actualización en tiempo real. Mantener información precisa sobre inventarios, precios y promociones.
- Capacitación del personal. Entrenar equipos para comprender las preferencias del consumidor y responder de forma eficaz.
- Monitoreo constante. Supervisar que los planogramas de tiendas y exhibiciones se mantengan según especificaciones.
- Respuesta ágil. Ajustar rápidamente ante cambios en patrones de consumo o disponibilidad de suministro.
Beneficios del CATMAN
Esta metodología aporta ventajas competitivas:
- Incremento en ventas. Las categorías bien gestionadas pueden aumentar hasta 15% su desempeño comercial.
- Reducción de inventarios muertos: Minimizar productos obsoletos mediante rotación inteligente.
- Fidelización del shopper: Crear experiencias satisfactorias que generen lealtad hacia la tienda
- Optimización de recursos: Distribuir de forma ágil los presupuestos de marketing y espacios comerciales.
- Generación de insights: Obtener conocimiento valioso sobre comportamientos de compra para futuras decisiones informadas.
Retos más comunes en la ejecución
Los equipos comerciales enfrentan obstáculos recurrentes:
- Falta de información precisa. Muchas veces los datos llegan tarde o incompletos, esto dificulta la toma de decisiones estratégicas efectivas.
- Resistencia al cambio. Tanto para los proveedores como personal de tiendas pueden mostrar reluctancia ante nuevos procesos o herramientas tecnológicas.
- Comunicación deficiente. La coordinación entre diferentes niveles jerárquicos y departamentos requiere sistemas eficientes de intercambio de información.
- Medición inconsistente. Sin métricas claras y consistentes, resulta complejo evaluar el éxito de las iniciativas implementadas.
- Competencia por espacio. Las negociaciones por mejores ubicaciones pueden generar tensiones entre diferentes categorías o marcas.
Acciones del CATMAN dentro de la estrategia de trade marketing y ventas
La gestión por categoría integra múltiples disciplinas para crear unidades estratégicas cohesivas. Su proceso incluye análisis profundo de cada categoría, identificación de oportunidades de crecimiento y desarrollo de tácticas específicas para cada segmento.
Las cadenas comerciales exitosas implementan sistemas que permiten rastrear el desempeño, facilitando ajustes rápidos según resultados. Un ejemplo claro es que mientras el CATMAN identifica que cierta categoría tiene mayor rotación los fines de semana, esto permite mejorar inventarios y promociones específicas.
Para maximizar resultados, las empresas requieren una plataforma de inteligencia comercial que centralice información. Además, equipos de campo necesitan acceso a una app para promotoría que facilite la ejecución correcta de estrategias. Por último, el business intelligence para inventarios proporciona visibilidad completa del desempeño comercial.
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La experiencia acumulada en múltiples sectores garantiza herramientas adaptadas a las necesidades específicas de promotores y gerentes comerciales.
Preguntas frecuentes
¿Cómo segmentar por categoría?
La segmentación considera múltiples variables: frecuencia de compra, márgenes de rentabilidad, complementariedad entre productos y comportamiento del consumidor. Los clientes pueden agruparse según sus patrones de compra, mientras que las categorías se clasifican por su rol estratégico: destino, rutina, conveniencia o impulso.
¿Qué diferencia a CATMAN de una estrategia de marketing tradicional?
Mientras el marketing tradicional se enfoca en comunicación y promoción, el catman marketing abarca toda la experiencia comercial, desde la planificación hasta la ejecución en punto de venta.
Integra aspectos logísticos, comerciales y de merchandising para crear un personaje comercial completo que optimiza cada touchpoint con el shopper.
¿Cómo medir el éxito de una estrategia CATMAN?
Las métricas clave incluyen: rotación de inventarios, incremento en ventas por categoría, tiempo de permanencia en tienda, frecuencia de visitas, ticket promedio y satisfacción del cliente. Los indicadores deben monitorearse de forma constante para identificar áreas de oportunidad y mejoras de crecimiento.
¿De dónde obtiene el CATMAN información para alinear su estrategia en ventas?
Las fuentes incluyen: datos de PDV, estudios de mercado, análisis de competencia, feedback de equipos comerciales, entradas recientes de consumidores y reportes de proveedores. Esta información se procesa para generar insights accionables que guíen las decisiones estratégicas y tácticas del equipo comercial.