Comportamiento del shopper y las estrategias de trade marketing
Los hábitos del shopper evolucionan constantemente, y las empresas deben adaptarse y aprovechar las nuevas oportunidades en el punto de venta para destacarse.
El comportamiento del shopper y su impacto en las estrategias de trade marketing están determinados por una variedad de factores, por lo que es fundamental realizar un análisis del shopper y sus hábitos de compra para entender cómo sus decisiones influyen en la elección de los productos dentro del PDV y en las categorías, y por ende, en el resultado de las ventas.
Es importante resaltar que los resultados de este análisis le permitirán a las marcas mejorar su gestión de productos de consumo masivo, por lo que es necesario contar con herramientas de ejecución del PDV y de business intelligence de sell out e inventarios que suministren datos precisos para aumentar la eficiencia en el retail.
Continúa leyendo para comprender cómo el uso de la tecnología influye en las decisiones del shopper y, al mismo tiempo, te ayuda a tomar decisiones para mejorar las estrategias de trade marketing.
Hábitos del Shopper y su impacto en las categorías
Existen varios factores que afectan la forma en que los consumidores compran y repercuten en los resultados de los diferentes canales de venta, pero en definitiva pueden transformar la experiencia de compra del shopper.
En ocasiones los factores son externos pero la conexión con el shopper puede darse por motivaciones para comprar, sus preferencias personales, sus hábitos de consumo, las influencias sociales y las etapas de su vida. Estos factores pueden variar según la categoría de productos y las necesidades específicas de los consumidores.
A continuación, te explicamos cómo afectan algunos de estos factores:
- Las influencias sociales desempeñan un papel crucial en el comportamiento del shopper. Eventos influyentes, como el entorno familiar, educativo, social, político y tecnológico, pueden moldear los valores y las decisiones de compra de los consumidores.
- El estilo de vida y los valores personales pueden influir en las decisiones de compra y en la relación emocional que los consumidores establecen con las marcas.
- Los hábitos de consumo también pueden verse afectados por la publicidad, el precio y las promociones. Los profesionales del marketing buscan comprender los factores que motivan a los consumidores y establecer conexiones emocionales con las marcas para fomentar la lealtad y las compras repetidas; aunque también se tiene claro que el precio y la capacidad de compra del shopper se ha ve afectada por la situación económica, y por lo tanto buscan promover estímulos o promociones que sean atractivas.
Todo esto nos conduce a la importancia de analizar la experiencia de compra y los hábitos del shopper para medir y hacer un seguimiento cercano de las opciones en los diferentes canales de venta, para cuidar sus resultados en ventas.
La mejor manera de recolectar los datos necesarios y obtener un análisis preciso es a través del PDV con acciones y estrategias como merchandising, promociones y activación del punto de venta, y complementar su medición con herramientas que utilizan business intelligence para sell out e inventarios.
La transformación digital para potenciar los resultados de trade marketing
La transformación digital se ha convertido en un pilar esencial para las empresas del sector retail que buscan comprender los hábitos de compra de los consumidores, a través de la mejora de los procesos, disponibilidad del producto, niveles de stock y servicios en el PDV.
La recopilación y análisis de datos de ventas, interacciones en línea y preferencias de los clientes proporcionan información valiosa para ajustar las estrategias comerciales.
Para alcanzar ventas planeadas, las marcas necesitan evaluar sus estrategias de trade marketing mediante una efectiva ejecución del PDV y descubrir si el producto que se ofrece en cada anaquel es el correcto para las necesidades del shopper y su relación con la marca.
Asimismo, la implementación del business intelligence para sell out e inventarios permite a los minoristas tomar decisiones oportunas basadas en el comportamiento de datos históricos y confiables, optimizando la gestión de productos y categorías en cada punto de venta y reduciendo la venta perdida.
En resumen, la transformación digital te brinda los siguientes beneficios:
- Permite conocer mejor al cliente, sus necesidades, gustos y comportamiento de compra, mediante el análisis de datos y con apoyo de la inteligencia artificial.
- Facilita la personalización de la oferta, el marketing y la comunicación, adaptándose a las preferencias y expectativas de cada shopper.
- Mejora la eficiencia operativa del equipo en campo, optimizando la gestión del inventario, la logística, el surtido y la fijación de precios.
- Potencia la innovación, creando nuevos productos, servicios y experiencias que aporten valor al cliente y se diferencien de la competencia.
Brindar información inteligente a los promotores para una operación efectiva
La gestión inteligente del PDV de productos de consumo masivo implica no solo comprender los hábitos del shopper, sino también empoderar a los promotores y equipos de ventas para tomar decisiones informadas.
La información inteligente proporcionada a los promotores les permite operar de manera más eficiente, ofrecer asesoría a los clientes, asegurar el stock en anaquel y mejorar la visibilidad de los productos en el punto de venta.
Para que el promotor pueda realizar su labor de forma óptima, es necesario proveer datos e insights que le ayuden a realizar mejor su trabajo. Algunos ejemplos de información inteligente para operar son:
- Conocer el perfil del shopper.
- Identificar el ciclo de compra del shopper, las fases por las que pasa desde que reconoce una necesidad hasta que realiza la compra, y los factores que influyen en su decisión.
- Reconocer y medir los principales KPI´s: share of shelf (SOS), Precios, Exhibiciones, Presencia, Portafolio, etc.
- Conocer las tendencias del mercado.
En conclusión, el comportamiento del comprador y sus hábitos de compra son esenciales para el éxito de las empresas minoristas. Adaptarse a las tendencias del comprador y aprovechar las oportunidades en el punto de venta es crucial.
Del mismo modo, la implementación de la business intelligence para el sell out e inventarios se convierte en una herramienta clave para optimizar la gestión de categorías de productos de consumo masivo, mejorando la experiencia del comprador y la rentabilidad del negocio.
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