Convierte tu Data en Estrategia: Cómo Alinear Sell Out y Ejecución en Campo para Potenciar tu Marca

En el competitivo mundo del retail, los datos son el activo más valioso para las marcas de consumo. Sin embargo, no basta con recolectarlos: la clave está en transformar esa información en estrategias accionables que impulsen el sell out y optimicen la ejecución en campo. Cuando los datos de sell out y ejecución en campo se alinean con los objetivos de comerciales, las marcas pueden tomar decisiones más inteligentes y obtener resultados sólidos.

La Misma Fuente de Información para Toda la Organización

Las diferentes áreas involucradas en la comercialización de una marca como pueden ser Trade Marketing, KAM y CPFR, suelen trabajar con objetivos específicos e individuales, pero todas pueden usar una misma base o fuente de datos que fortalezca los resultados globales

. La clave está en integrar la información para obtener una visión completa del comportamiento del producto en cada tienda y optimizar la toma de decisiones.

Cuando los equipos trabajan con información alineada, pueden:

• Identificar qué productos requieren mayor apoyo en punto de venta.
• Ajustar estrategias de precio y promociones con base en datos reales.
• Mejorar la disponibilidad y visibilidad de productos clave.
• Reducir quiebres de stock y optimizar la rotación de inventario.

Ahora, veamos cómo cada área puede aprovechar estos datos para lograr sus objetivos.

Relacionando Sell Out y Ejecución en Campo con los Objetivos de Cada Área

1. Objetivos de Trade Marketing: Potenciar la Presencia y la Conversión

Trade Marketing se enfoca en garantizar la visibilidad y disponibilidad de los productos en el punto de venta. La data de sell out combinada con la ejecución en campo permite:

• Evaluar la efectividad de las estrategias promocionales. Si un producto tiene alta presencia pero bajo sell out, la promoción puede requerir ajustes.
• Detectar oportunidades de exhibición. Comparar datos de sell out con la ejecución permite identificar tiendas con bajo rendimiento donde se necesita mayor activación.
• Optimizar la inversión en trade. Al conocer qué acciones generan mayor retorno, se pueden asignar recursos estratégicamente para impulsar mayor venta.

2. Objetivos del KAM: Negociación Basada en Datos Reales

El Key Account Manager (KAM) necesita argumentos sólidos para negociar con los retailers. Contar con data integrada le permite:

• Justificar ajustes en planogramas y espacios en anaquel. Si los datos de sell out muestran una alta demanda de ciertos productos, el KAM puede negociar una mejor exhibición.
• Planificar estrategias personalizadas por cliente. Cada retailer tiene dinámicas distintas; la información de sell out permite proponer soluciones adaptadas.
• Monitorear la ejecución en campo. Si un retailer no está cumpliendo con lo pactado en términos de exhibición, los datos respaldan la conversación.

3. Objetivos del CPFR: Precisión en la Planeación y Reposición de Inventarios

El área de CPFR (Collaborative Planning, Forecasting, and Replenishment) trabaja para evitar faltantes y excesos de inventario. La relación entre sell out y ejecución en campo le ayuda a:

• Mejorar la precisión en pronósticos de demanda. Conocer qué productos tienen alta rotación por tienda permite ajustar pedidos con mayor exactitud.
• Reducir quiebres de stock. Si un producto tiene alta demanda pero la ejecución en campo no refleja reposición rápida, se pueden tomar acciones correctivas.
• Optimizar la eficiencia logística. Con datos alineados, la reposición se vuelve más ágil y ajustada a la demanda real del mercado.

Conclusión: Convierte tu Data en una Estrategia Ganadora

La integración de datos de sell out y ejecución en campo es clave para que Trade Marketing, KAM y CPFR trabajen alineados y logren un impacto real en la rentabilidad de la marca. Cuando la información se convierte en estrategia, las decisiones se vuelven más precisas y efectivas, asegurando una ejecución perfecta en el punto de venta.

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