La disciplina operativa en retail y sus KPI’s clave

 

La disciplina operativa es un factor clave para el correcto desempeño de ventas y sell out, permitiendo a la marca lograr una perfecta ejecución PDV. Con la disciplina operativa se logra aumentar la eficiencia en las tiendas, ya que resalta la importancia de aplicar las mejores prácticas en el PDV para conocer los factores de decisión del shopper.

 

Lograr que el tiempo que los promotores pasan en tienda sea efectivo es un reto, para mejorar la efectividad de visitas, es importante que el equipo de trade marketing conozca la mejor posición de la mercancía en los PDV y que los productos se encuentren disponibles en la exhibición.

 

En tal sentido, la disciplina operativa ayuda a alcanzar una ejecución perfecta de todos los procedimientos e instrucciones en el PDV.

 

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La ejecución en el PDV y Oportunidades en el anaquel

La disciplina operativa consiste en la capacidad de un equipo de trabajo de seguir los protocolos e instrucciones de una empresa para mantener un excelente desempeño de ventas y sell out.

 

Para lograr una perfecta disciplina operativa en tu empresa es necesario establecer las estrategias y planes para cumplir los objetivos de la empresa. Para lograrlo, es recomendable contar con una herramienta adecuada a las necesidades operativas en trade marketing que tenga un mayor control de comunicación; descarta utilizar WhatsApp como medio de comunicación con los equipos en campo ya que es poco funcional. La herramienta idónea permitirá generar indicadores de desempeño confiables que le permitan al área de trade tener una actualización constante de la estrategia y que se pueda modificar cotejando los resultados obtenidos vs los objetivos planificados, permitiéndoles perfeccionar el plan original.

 

En tal sentido, la ejecución en el PDV debe ser óptima para alcanzar más oportunidades en el anaquel. Tu equipo de trade marketing debe conocer y priorizar las tiendas de acuerdo con su rotación diaria para garantizar la cobertura de visitas al PDV.

 

Los promotores en el piso de venta deben estar al tanto de los precios PDV y tener conocimientos de SOS – Participación de anaquel para brindar la información necesaria al shopper y fidelizar nuevos clientes.

 

Conoce los KPI’s clave de la disciplina operativa

La disciplina operativa te ayudará a cumplir tus propósitos y objetivos de  marca, por lo tanto, te contamos cuáles son los indicadores que lo conforman:

• Conoce los territorios de tus PDV, frecuencia de visitas y traslados:

Debes identificar las tiendas que tienen más oportunidad de ventas, ubicación geográfica y la frecuencia de visitas de los shopper.

 

Además, es importante conocer las rutas, tiempo de traslado y PDV asociados, ya que será un factor clave para calcular el tiempo estimado necesario y garantizar el reabastecimiento de mercancías, ayudándote a mantener tu inventario optimizado.

 

Para lograrlo, estos son los puntos que debes tener en cuenta:

• Analiza la información histórica de los tiempos de servicio en cada PDV.

 

• Define los objetivos de tu empresa en cuánto a los tiempos de servicio y jornadas laborales. Evalúa altos tiempos de traslado y de servicio, ya que pueden ser los causantes de un bajo desempeño por parte de tu equipo en campo.
• Prioriza en tu planificación de rutero las tiendas que tienen un mayor impacto en ventas.
• Enfoca los esfuerzos de tu equipo en campo hacia un mismo objetivo, con indicadores claros y una comunicación efectiva en una herramienta que se adapte a las necesidades operativas. Si no cuentas con esto, puedes utilizar una herramienta tecnológica como Field Execution para mejorar los procesos dentro de tu PDV.

• Disponibilidad:

Asegúrate de contar con la cantidad de artículos y productos disponibles para mantener la efectividad de visitas en tu PDV. Conoce la rotación diaria de tus productos en tienda, para planificar una visita a tienda en tiempo que asegure que tus productos están disponibles a la decisión del shopper. 

En este KPI debes medir:

• ¿Tu equipo de trade marketing y tus promotores saben cuáles son las prioridades de tu PDV?
• Mantén un correcto resguardo y control de la mercancía.
• Poder de negociación en PDV y la capacidad del trabajo en equipo.

• Comunicación:

La comunicación con tu equipo y con tus colaboradores debe ser clara, fluida y óptima, de esta forma, tu empresa podrá funcionar sin problemas. Para poder llevar toda la información a todos los miembros del equipo, lo mejor es contar con una herramienta adecuada a las necesidades operativas de la labor en trade marketing que tenga un mayor control de comunicación.

• Cumplimiento:

Finalmente, asegúrate de que tu plan de trabajo se cumpla correctamente. Realiza un análisis de tus estrategias y haz los cambios que consideres necesarios para optimizar tu operación. A partir del análisis de resultados, identifica las métricas que más impactan al desempeño colectivo y elabora una lista de ajustes al plan, al ruteo o al equipo en campo. Para ello, debes tomar en cuenta estos factores:

• Detección de desviaciones.
• Actitud de compromiso.
• Definir cómo operar focos rojos y tomar las mejores decisiones.
• Establecer acciones y reorientación.

 

Genera un mayor Impacto de ventas y obtén reportes confiables con ayuda de la tecnología

Mejora el impacto de ventas con la disciplina operativa y nuestras herramientas de business intelligence, las cuales están diseñadas exclusivamente para brindarte el mejor apoyo para tu crecimiento empresarial. 

 

Es importante utilizar tecnología que permita eficientar el envío, recepción y análisis de data, para que los equipos de trade marketing tengan un constante monitoreo y evaluación de los resultados por medio de dashboards dinámicos y amigables que permitan reducir los tiempos de planeación y así focalizar los esfuerzos en ejecutar las estrategias de la marca para obtener los mejores resultados.

 

Con la disciplina operativa fortalecerás el desempeño de tu equipo en campo, alcanzando nuevas metas y proyectando nuevos objetivos en el futuro. Además, con Field Execution de Kimetrics podrás obtener reportes confiables de tus operaciones y procesos, brindándote excelentes análisis en tiempo real de tu ejecución en pdv.

 

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