¿Qué es KAM (Key Account Manager) y cuáles son sus funciones?

En un entorno empresarial cada vez más competitivo, la gestión comercial estratégica se ha convertido en un factor determinante para el crecimiento sostenido de las organizaciones y uno de los perfiles clave en este escenario es el del Key Account Manager.

Su trabajo no solo se enfoca en la venta, sino en construir relaciones sólidas, a largo plazo, que generen valor tanto para el cliente como para la empresa. A través del análisis de datos, la identificación de oportunidades y una coordinación eficiente entre áreas, este rol se posiciona como un pilar fundamental en la toma de decisiones comerciales. ¡Sigue leyendo para que entiendas qué es KAM!

¿Qué significa KAM?

KAM (Key Account Manager) que significa gerente de cuentas clave, es el profesional del departamento comercial encargado de gestionar a los clientes clave, identificar las necesidades específicas como mejorar la rotación de producto, mejorar las exhibiciones o asegurar disponibilidad en anaquel.

También diseña estrategias que impulsen el éxito mutuo mediante habilidades analíticas, comunicación efectiva y orientación a resultados. Y para lograrlo, se requiere utilizar herramientas como una plataforma de inteligencia comercial, que les permita tomar decisiones basadas en datos con el fin de asegurar el éxito conjunto.

¿Cuáles son las funciones del gerente de cuentas clave?

• Gestionar la información generada en los PDV para la toma de decisiones estratégicas, además de poder identificar oportunidades y estar al tanto de las tendencias del mercado, para mantener una buena relación cliente-empresa.
• Diseñar planes estratégicos adaptados a las necesidades y características de cada cliente, pero que a su vez, permitan impulsar los productos de su organización en el PDV.
• Velar porque se cumpla la visión de la organización en la relación con los clientes.
• Actuar como el principal punto de contacto entre cliente clave y equipos internos.
• Liderar y supervisar los equipos de cuentas asignados a cada cliente.
• Mantener una comunicación constante con los diferentes departamentos involucrados, como el caso de publicidad, diseño, marketing, ventas y logística; a fin de garantizar que se satisfagan las necesidades clave de los clientes.

¿Cómo puede el Key Account Manager obtener mejores resultados para su organización?

Para que el KAM cumpla sus KPI’s, debe mantener una buena relación de colaboración con el cliente, y en conjunto, definir acciones que permitan generar un adecuado nivel de tráfico de anaquel, impulsar el sell out y garantizar un buen retorno de inversión. En ese sentido, se debe considerar algunos factores para desarrollar una estrategia que le permita obtener los mejores resultados para su organización. Estos factores son:

Análisis

Debe contar con las mejores herramientas para tener visibilidad del desempeño de sus productos a nivel cadena, formato y tienda, a fin de detectar oportunidades y no perder ventas. Por ejemplo, muchas veces dentro de los PDV se generan inventarios fantasmas que afectan no solo al retail, sino también a la empresa y al shopper; ya que al no encontrar el producto, este último termina consumiendo el de la competencia.

Estrategia

Para que el KAM pueda generar las estrategias correctas para cada PDV, debe conocer a la perfección el target de cada punto de venta donde se comercializan sus productos, ya que los shoppers tienen necesidades de consumo diferentes. También es fundamental que se mantenga una buena comunicación con todos los involucrados y debe asegurarse que todos tengan acceso a la misma información, a fin de que se tomen decisiones y acciones estratégicas enfocadas en los PDV que requieran mayor atención.

Implementación

El KAM debe ser capaz de realizar una implementación efectiva de la estrategia, la cual debe sí o sí estar ligada a los objetivos de la empresa. De esta manera, se tendrá la certeza de que las cosas se están haciendo de acuerdo a lo planeado; así como un mayor control si es necesario hacer alguna corrección.

En Kimetrics contamos con nuestra app para promotoría (Field Execution), una poderosa herramienta que implementa Inteligencia Artificial (IA) con la que el Key Account Manager podrá recibir el análisis de los principales KPI’s de la ejecución que le ayudarán a tomar decisiones para lograr mejores resultados, al conocer todo lo que sucede en cada PDV, comunicarse con su equipo de promotores, solicitar datos clave par evaluar al producto propio y la competencia y compartir con ellos información en tiempo real para asegurar la correcta ejecución del punto de venta que lleve a lograr los resultados en ventas de la marca alineados a los negociados con cada cadena comercial.

Diferencias entre account manager y key account manager

Criterio	Account Manager	Key Account Manager
Tipo de cuentas	Maneja cuentas generales o de menor impacto.	Se enfoca en clientes clave que impactan de manera directa al negocio.
Relaciones	Construye relaciones operativas y de soporte.	Desarrolla relaciones estratégicas con impacto en la alta dirección.
Objetivo	Garantizar el correcto funcionamiento del servicio o producto contratado.	Generar crecimiento mediante propuestas alineadas a la gestión empresarial.
Interacción interna	Coordina con equipos de soporte y ventas.	Se vincula con áreas de dirección empresarial y líderes de toma de decisiones.
Nivel de influencia	Limitado a ejecución táctica.	Participa en estrategias y decisiones de negocio de alto nivel.
Indicadores de éxito	Cumplimiento de contratos, satisfacción del cliente.	Retención, crecimiento de cuentas clave y contribución directa al éxito comercial.

Beneficios de implementar KAM

• Fortalece la relación con los clientes más importantes, asegura su satisfacción y fidelidad.
• Permite identificar nuevas oportunidades de negocio dentro de cuentas clave mediante análisis estratégico.
• Coordina equipos internos, como marketing y dirección comercial, para alinear esfuerzos y cumplir objetivos.
• Desarrolla habilidades de liderazgo y negociación para guiar tanto a clientes como a equipos internos.
• Facilita sesiones estratégicas para diseñar planes personalizados que maximizan el valor para el cliente y la empresa.
• Mejora la gestión comercial al anticipar necesidades y resolver problemas.
• Potencia la venta basada en valor, destaca los beneficios financieros y estratégicos.

Visibilidad total para una gestión estratégica y colaborativa

El KAM necesita visibilidad clara del desempeño por producto, tienda y cadena para negociar con inteligencia y empujar artículos que ayuden a alcanzar las metas, alineados a las preferencias reales del shopper. Para lograrlo, es clave trabajar con soluciones personalizadas que permitan a toda la organización — Trade, Dirección Comercial y Operaciones— consultar la misma fuente de información y tomar decisiones basadas en datos.

XTRACT, la herramienta de Business Intelligence de Kimetrics, facilita esta labor al integrar y procesar datos de sell out e inventarios provenientes de distintas fuentes y cadenas, y brinda una visión 360° del comportamiento de los niveles de inventarios y ventas, que permite enviar acciones y ayudar encontrar puntos de mejora para no caer en falta de productos dentro del PDV. Esto permite anticiparse a la demanda, evitar quiebres y capitalizar oportunidades.

Gracias a esta plataforma, el KAM se posiciona como un socio estratégico de sus clientes importantes, fomenta una estrecha colaboración entre ambas partes, con el fin de construir relaciones sólidas y duraderas que fortalezcan la gestión comercial y generen valor compartido.