5 factores que influyen en el comportamiento de compra
Uno de los principales objetivos de todas las marcas debe ser comprender las razones por las que un consumidor adquiere un producto, por lo que es fundamental estudiar su comportamiento.
En ese sentido, el entendimiento holístico del shopper ayuda a saber cómo las personas toman la decisión de compra, para luego poder establecer las mejores estrategias de marketing y ejecución en el punto de venta.
Son varios los factores que influyen en el comportamiento del shopper, por lo que hoy te los describimos para que puedas saber cómo actuar para obtener los mejores resultados en el PDV.
Contenido
5 Factores que influyen en el comportamiento de compra
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Factores psicológicos
Estudiar la psicología de las personas nos permite poder llegar a sus pensamientos más profundos, los que a su vez, deben ser analizados para poder comprender de mejor manera sus decisiones de compra. Entre los factores psicológicos que se deberían evaluar se encuentran:
– La motivación: La persona debe tener alguna motivación que lo impulse a realizar la compra: deseos de seguridad, querer suplir alguna necesidad básica, querer estima o autorrealización.
– Percepción: ¿Cómo ve el cliente el producto? Es una pregunta que se debe hacer para poder entender qué información maneja el consumidor, y cómo la interpreta para poder llegar a ejecutar su compra (o prescindir de ella).
– Aprendizaje: Cuando se le presenta repetidamente un anuncio a un usuario, este va generando conocimientos sobre el mismo, que a la larga, lo llevan a una futura compra, donde además, aplicará sus propios conocimientos sobre el producto para poder encontrar la satisfacción y necesidad del mismo.
El ser humano es un ser social que vive rodeado de personas que suelen influir en el comportamiento de compra.
Algunos buscan imitar a sus pares, mientras que otros buscan ser socialmente aceptados, pero por la razón que sea, se debe conocer cómo las personas que les rodean puede afectar el proceso de adquirir un producto. Entre esos grupos de personas se encuentran:
– La Familia: Sin duda son el principal grupo influyente en el comportamiento. En ocasiones, la persona adquiere los mismos productos que su núcleo familiar ha consumido durante años, o decide comprar alguno nuevo si la familia también lo adquiere.
– Amigos: Tanto si quiere ser socialmente aceptado como si simplemente quiere seguir los modelos de este grupo, los amigos son una fuerte influencia en el comportamiento de compra.
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Factores culturales
Todas las sociedades manejan culturas diferentes. Dos personas que son de comunidades diferentes, tienen culturas diferentes por lo que su comportamiento de compra también puede variar.
Un caso clásico para entender esto es McDonald ‘s, empresa que adapta sus estrategias a la cultura de cada región donde tiene presencia. Por ejemplo, en la India se respeta la carne vacuna por lo que en su menú se excluye y se incluyen opciones más vegetarianas.
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Factores personales
Cada persona es diferente a otra por lo que sus cualidades también influyen en las decisiones de compra.
– La edad: No es lo mismo un consumidor de 17 años que uno de 40 años. Por lo que se deben estudiar sus preferencias.
– Estilo de vida: Se relaciona con la forma en que el consumidor se comporta en cuanto a sus decisiones o preferencias personales, por ejemplo, una persona con un estilo de vida saludable se orientará por consumir aquello que le lleve a tener una vida sana.
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Factores económicos
Si el shopper tiene un ingreso alto va a decidirse por la exclusividad; mientras que si los ingresos son más bajos, las elecciones se dirigirán a la relación calidad-precio, además darán prioridad a satisfacer las necesidades básicas.
¿Qué preferencias tienen los consumidores este año?
El shopper ha venido cambiando sus preferencias en los últimos años, en general, ocasionado por la pandemia que afectó al mundo entero.
Las personas están cambiando las formas en las que deciden realizar sus compras, todas de acuerdo a los parámetros que hemos nombrado anteriormente, sin embargo, existen algunas generalidades en el shopper este año.
Según Steve Markenson, director de investigación e información de FMI, los consumidores se encuentran muy interesados en la transparencia de los productos, considerando temas como de dónde provienen los alimentos, cómo los fabrican y que ingredientes son lo que contienen.
De hecho, un 79% de personas encuestadas por FMI y Nielsen aseguró que cuando los fabricantes y minoristas comparten información detallada de los productos y sus componentes o valores nutricionales, generan más confianza, por lo que es seguro que seguirán a dicha marca.
En definitiva, mientras más información del producto exista, más atractivo al cliente será.
Por otro lado, el confinamiento llevó a las personas a adoptar nuevos métodos de compra entre los que destacan las compras en línea, donde de acuerdo a la encuesta de FMI y Nielsen, el 55% de los consumidores actuales han comprado comestibles en línea, a diferencia del 26% existente en 2018.
Sin embargo, este mismo estudio reveló que el 44% de consumidores visitaban más tiendas de comestibles físicas ahora que antes de la pandemia, esto quizá influenciado por el hecho de querer cuidarse aún más por lo que existe la preferencia a cocinar en casa.
Estos datos muestran que la compra de alimentos se ha vuelto omnicanal, por lo que los minoristas deben impulsar las ventas por medios digitales pero sin descuidar la tienda física.
¿Por qué es importante conocer el comportamiento del shopper?
Conocer el comportamiento del shopper es la clave para que la estrategia planificada sea exitosa, ya que si no se toma en cuenta que cada consumidor es diferente, es probable que el producto no tenga el alcance esperado.
Además, facilita la retención de clientes pues a todos nos gusta sentirnos valiosos, por lo que, si se toman en consideración las necesidades y preferencias del shopper es probable que la lealtad se forme de manera exponencial y por ende el aumento de ventas.
De igual manera, gracias a este análisis se podrán crear las mejores estrategias y se podrán predecir de manera eficiente las tendencias que se van generando dentro de la tienda.
En Kimetrics podemos ayudarte para investigar y realizar el análisis correcto del consumidor gracias a nuestro servicio Shopper Insights, con el cual conseguirás perfilar al comprador directamente desde el PDV y conocer los motivos de las decisiones de compra en la tienda de tu marca.
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