Ejecución de Punto de Venta: Cómo lograr con éxito el objetivo comercial de tu marca

La ejecución en punto de venta es un aspecto fundamental para el éxito de cualquier negocio o empresa dedicada al comercio minorista.

La ejecución perfecta consiste en asegurar mediante una metodología que el producto esté disponible en el anaquel asegurando la manera en que se presenta y ofrece el producto al consumidor final, con el propósito de crear una experiencia de compra satisfactoria y fidelizar al cliente.

No obstante, la ejecución en punto de venta no se limita a la exhibición de productos, sino que implica una serie de estrategias, acciones y mediciones que permiten optimizar la presencia en el mercado y aumentar las ventas.

A continuación, te contaremos cuáles son las estrategias que puedes implementar en tu PDV y qué indicadores usar para medir el éxito.

Ejecución en punto de venta en retail

La ejecución en punto de venta abarca diferentes acciones que no solo tienen que ver con el interior de la tienda, es importante también:

• Calificar al promotor
• Mover la mercancía del almacén
• Conocer tus inventarios o faltantes
• Cuidar la disposición del espacio, el diseño del estante
• La colocación de los productos
• El uso de material promocional
• Mostrar el precio correcto
• La atención al cliente
• El proceso de pago y la entrega

En este sentido, el objetivo de alcanzar una ejecución perfecta es monitorear los indicadores que permitan generar un entorno atractivo, cómodo y seguro para el shopper, facilitándole la búsqueda, la selección y la adquisición del producto que desea o necesita.

Además, la ejecución en punto de venta tiene como objetivo comunicar los valores de la marca, destacarse de la competencia y establecer una conexión emocional con el cliente.

No se trata solo de tener un producto de calidad, sino de saber cómo presentarlo, comunicarlo y venderlo. Por ello, las estrategias de ejecución PDV exigen un análisis del mercado, del consumidor, de la competencia y de los objetivos de la empresa, con el fin de obtener éxito en cada paso del proceso.

Estrategias de ejecución PDV

Uno de los objetivos de la ejecución en punto de venta de la marca es alcanzar la Perfect Store. Lograr la “tienda perfecta” implica la aplicación de diversas estrategias en el punto de venta, las cuales se fundamentan en los siguientes aspectos:

• Visibilidad

Implica la habilidad de captar la atención del cliente y resaltar el producto entre la oferta disponible. 

Para mejorar el impacto visual en el anaquel, se pueden emplear técnicas como la iluminación, el color y el contraste.

• Disponibilidad

Hace referencia a la cantidad y variedad de productos ofrecidos al cliente, así como a la facilidad para encontrarlos y acceder a ellos.

Para una mejor experiencia puedes mejorar la rotación, el reabastecimiento, la clasificación y la señalización.

• Promoción

Para potenciar la promoción de un producto o servicio, es posible emplear diversas estrategias. Entre estas, se destacan el uso del merchandising para resaltar la presencia del producto en los puntos de venta, el cross-selling y upselling para ofrecer productos complementarios o superiores al cliente, respectivamente, las exhibiciones o ventas especiales para ocupar diferentes lugares de venta dentro de la tienda  y el sampling para permitir a los consumidores probar el producto antes de comprarlo.

• Satisfacción

La satisfacción del cliente se relaciona con el nivel de conformidad que experimenta con el producto y el servicio recibido.

Para elevar la satisfacción, es posible implementar técnicas como la personalización para adaptar la oferta a las necesidades individuales, la asesoría para brindar orientación especializada, la garantía para generar confianza en la calidad del producto, y el servicio postventa para continuar el apoyo al cliente incluso después de la compra.

Para alcanzar la máxima eficacia y rentabilidad de tu producto, es fundamental adaptar estas estrategias de ejecución PDV de acuerdo al segmento de mercado, al canal de distribución y al momento de compra. Este enfoque personalizado permite aprovechar al máximo las particularidades de cada situación.

Asimismo, te recomendamos contar con una App Punto de Venta especializada en el sector retail que permita capturar la información de tu personal y así medir tu operación en campo para lanzar tareas o acciones que lleven a obtener los mejores resultados en tus estrategias.

KPI’s retail que te permitirán medir el éxito de tu ejecución PDV

Para evaluar la efectividad de las estrategias de ejecución PDV y el logro de la «perfect store«, es importante que midas el desempeño y el impacto de las acciones implementadas en tu punto de venta.

Esta evaluación es esencial para ajustar y mejorar continuamente las estrategias, asegurándote de que estén alineadas con tus objetivos comerciales.

Para ello, puedes definir y medir tus KPI’s retail que te permitirán evaluar el resultado de la ejecución en punto de venta.

Algunos de los indicadores más importantes son:

• Share of shelf

El Share of shelf se refiere a la proporción de espacio que ocupa un producto en el estante en comparación con el espacio total disponible y con el espacio ocupado por los productos de la competencia.

Este indicador es necesario para medir la visibilidad y disponibilidad del producto en el punto de venta.

• Agotados

La métrica agotados, representa el porcentaje de veces que un producto no está disponible en el punto de venta, ya sea por escasez de inventario, problemas de distribución o errores de gestión.

Este indicador es utilizado para evaluar la disponibilidad del producto y la satisfacción del cliente.

• Sell out

Este indicador se utiliza para medir la efectividad y la rentabilidad de las operaciones en el punto de venta.

• Calificación de rutas y promotores

Es importante proporcionar al promotor de ventas información clave, valor y plan de visitas a tiendas, e indicadores de desempeño, para asegurar su eficacia en el punto de venta. Monitorear una evaluación continúa ayudará a identificar puntos de mejora y corregir desviaciones que se presenten

Otros indicadores clave de rendimiento (KPI’s retail) pueden ser obtenidos a través de varios métodos, tales como la observación directa, encuestas, sistemas de información y aplicaciones móviles.

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