Lograr una perfecta ejecución en punto de venta con datos y tecnología
Dos tiendas del mismo formato, en la misma zona comercial, con resultados muy opuestos. La primera genera 30% más ventas que su competencia directa, mantiene inventario completo y exhibiciones que convierten visitantes en compradores. La segunda lucha con espacios vacíos, productos fuera de lugar y promociones que nadie ve. La diferencia no está en la ubicación ni en el tráfico de clientes: está en la ejecución en punto de venta.
Esta situación refleja uno de los mayores retos que enfrentan las marcas: lograr consistencia en miles de puntos diferentes. La diferencia entre el éxito y el fracaso radica en cómo las empresas gestionan, monitorean y optimizan cada interacción entre sus productos y los consumidores en el momento crucial de la decisión de compra.
Contenido
¿Qué es la ejecución en punto de venta?
La ejecución en punto de venta representa el conjunto de actividades operativas que transforman las estrategias comerciales y de trade marketing en resultados tangibles dentro de la tienda física. Incluye desde la correcta implementación del planograma hasta la gestión de promociones y exhibiciones adicionales.
Los elementos que lo comprenden:
- Ubicación estratégica de productos según la planificación comercial.
- Implementación correcta de exhibiciones y material promocional.
- Gestión adecuada de existencias y rotación de inventario.
- Monitoreo del cumplimiento de estrategias de marketing establecidas.
- Optimización del merchandising para maximizar la visibilidad de marca.
Diferencia entre planificación y ejecución
Mientras la planificación establece qué debe suceder, la ejecución determina qué realmente ocurre en cada tienda. Una estrategia brillante puede fracasar sin una ejecución impecable que garantice su implementación consistente en múltiples ubicaciones.
La planificación define objetivos comerciales, pero la ejecución los convierte en ventas reales. Esta diferencia marca la línea entre las marcas que dominan el mercado y aquellas que luchan por mantener su participación.
¿Qué implica?
Abarca diferentes acciones que no solo tienen que ver con el interior de la tienda, es importante también:
- Calificar al promotor
- Mover la mercancía del almacén
- Conocer tus inventarios o faltantes
- Cuidar la disposición del espacio, el diseño del estante
- La colocación de los productos
- El uso de material promocional
- Mostrar el precio correcto
- La atención al cliente
- El proceso de pago y la entrega
En este sentido, el objetivo de alcanzar una ejecución perfecta es monitorear los indicadores que permitan generar un entorno atractivo, cómodo y seguro para el shopper, facilitándole la búsqueda, la selección y la adquisición del producto que desea o necesita.
Además, tiene como objetivo comunicar los valores de la marca, destacarse de la competencia y establecer una conexión emocional con el cliente.
No se trata solo de tener un producto de calidad, sino de saber cómo presentarlo, comunicarlo y venderlo. Por ello, las estrategias de ejecución PDV exigen un análisis del mercado, del consumidor, de la competencia y de los objetivos de la empresa, con el fin de obtener éxito en cada paso del proceso.
Retos más comunes en la ejecución en PDV
Los principales obstáculos que enfrentan los equipos incluyen:
- Falta de visibilidad en tiempo real sobre el estado de cada tienda.
- Dificultad para coordinar tareas entre múltiples promotores y ubicaciones.
- Inconsistencias en la aplicación de estrategias de acuerdo a los diferentes formatos retail.
- Problemas de comunicación entre el equipo comercial y personal de tienda.
- Ausencia de datos precisos para tomar decisiones informadas.
- Gestión manual de procesos que requieren automatización.
- Dificultad para medir el rendimiento real versus los objetivos establecidos.
Estrategias de ejecución PDV
Uno de los objetivos de las marcas es alcanzar la Perfect Store. Lograr la “tienda perfecta” implica la aplicación de diversas estrategias en el punto de venta, las cuales se fundamentan en los siguientes aspectos:
Visibilidad
Implica la habilidad de captar la atención del cliente y resaltar el producto entre la oferta disponible.
Para mejorar el impacto visual en el anaquel, se pueden emplear técnicas como la ubicación en el anaquel, iluminación, el color y el contraste.
Disponibilidad
Hace referencia a la cantidad y variedad de productos ofrecidos al cliente, así como a la facilidad para encontrarlos y acceder a ellos.
Para una mejor experiencia puedes mejorar la rotación, el reabastecimiento, la clasificación y la señalización.
Promoción
Para potenciar la promoción de un producto o servicio, es posible emplear diversas estrategias. Entre estas, se destacan el uso del merchandising para resaltar la presencia del producto en los puntos de venta, el cross-selling y upselling para ofrecer productos complementarios o superiores al cliente, respectivamente, las exhibiciones o ventas especiales para ocupar diferentes lugares de venta dentro de la tienda y el sampling para permitir a los consumidores probar el producto antes de comprarlo y promover actividades de impulso.
Satisfacción
La satisfacción del cliente se relaciona con el nivel de conformidad que experimenta con el producto y el servicio recibido.
Para elevar la satisfacción, es posible implementar técnicas como la personalización para adaptar la oferta a las necesidades individuales, la asesoría para brindar orientación especializada, la garantía para generar confianza en la calidad del producto, y el servicio postventa para continuar el apoyo al cliente incluso después de la compra.
Para alcanzar la máxima eficacia y rentabilidad de tu producto, es fundamental adaptar estas estrategias de ejecución PDV de acuerdo al segmento de mercado, al canal de distribución y al momento de compra. Este enfoque personalizado permite aprovechar al máximo las particularidades de cada situación.
El rol de la tecnología en la ejecución en PDV
La transformación digital ha revolucionado cómo las marcas abordan sus desafíos operativos. Las herramientas tecnológicas permiten superar las limitaciones tradicionales y crear un ecosistema integrado donde cada elemento trabaja sinérgicamente para maximizar resultados.
Automatización y captura de datos en tiempo real
La app para promotoría revoluciona la forma en que los equipos capturan información crítica. Cada visita se documenta, elimina formularios manuales y reduce errores humanos. Los datos fluyen al instante hacia sistemas centralizados, proporcionando visibilidad inmediata sobre el estado real de cada punto de venta.
Analítica predictiva para prevenir problemas
Los algoritmos avanzados analizan patrones históricos y actuales para identificar riesgos antes de que impacten las ventas. Por ejemplo, detectan tendencias de desabasto en productos específicos o predicen si una promoción perderá efectividad.
Inteligencia artificial para optimizar rutas y recursos
La IA optimiza de forma automática las rutas de visita, considera factores como ubicación geográfica, prioridad comercial y disponibilidad de personal.
Dashboards para tomar decisiones rápidas
Los paneles de control centralizados presentan información compleja de manera visual y comprensible. Los KAMs pueden identificar qué estrategias comerciales funcionan mejor, cuáles requieren ajustes y dónde enfocar recursos adicionales. Estos sistemas transforman miles de datos dispersos en insights accionables.
La verdadera ventaja emerge en los equipos que acceden a métricas consolidadas desde cualquier dispositivo. Un gerente puede detectar problemas de inventario mientras está en reunión, un director comercial puede ajustar estrategias desde su oficina y un promotor puede validar el éxito de sus acciones en tiempo real, se crea un ecosistema de gestión integrado.
KPI’s retail que te permitirán medir el éxito de tu ejecución PDV
Para evaluar la efectividad de las estrategias de ejecución PDV y el logro de la «perfect store«, es importante que midas el desempeño y el impacto de las acciones implementadas en tu punto de venta.
Esta evaluación es esencial para ajustar y mejorar de forma continua las estrategias, asegurándote de que estén alineadas con tus objetivos comerciales.
Para ello, puedes definir y medir tus KPI’s retail de acuerdo al peso ponderado que representa para tu estrategia cada uno y que te permitirán evaluar el resultado de la ejecución en punto de venta.
Algunos de los indicadores más importantes son:
- Share of shelf
El Share of shelf se refiere a la proporción de espacio que ocupa un producto en el estante en comparación con el espacio total disponible y con el espacio ocupado por los productos de la competencia.
Este indicador es necesario para medir la visibilidad y disponibilidad del producto en el punto de venta.
- Agotados
La métrica agotada representa el porcentaje de veces que un producto no está disponible en el punto de venta, ya sea por escasez de inventario, problemas de distribución o errores de gestión.
Este indicador es utilizado para evaluar la disponibilidad del producto y la satisfacción del cliente.
- Sell out
Este indicador se utiliza para medir la efectividad y la rentabilidad de las operaciones en el punto de venta.
- Calificación de rutas y promotores
Es importante proporcionar al promotor de ventas información clave, valor y plan de visitas a tiendas, e indicadores de desempeño, para asegurar su eficacia en el punto de venta. Monitorear una evaluación continúa ayudará a identificar puntos de mejora y corregir desviaciones que se presenten
Otros indicadores clave de rendimiento (KPI’s retail) pueden ser obtenidos a través de varios métodos, tales como la observación directa, encuestas, sistemas de información y aplicaciones móviles.
En Kimetrics te ayudamos a optimizar y lograr el éxito en el PDV
Contamos con un equipo de profesionales calificados y capacitados, que te brindarán el mejor servicio y la mejor solución para tus necesidades. Te garantizamos trabajar con una visión hacia la perfect store, que te permitirá lograr tus objetivos de venta y presencia en el mercado.
Empodera a tu equipo en el PDV con tecnología, la herramienta Field Execution de Kimetrics, una solución inteligente para las marcas, te permite gestionar, controlar y mejorar la ejecución en punto de venta de forma fácil, rápida y eficiente.