Ejecución en punto de venta: ¿La cercanía le gana al precio?

Dentro de la ejecución en punto de venta, la batalla por captar la atención del consumidor y satisfacer sus deseos se intensifica día a día.

Las estrategias tradicionales de atracción, como la competencia de precios o las promociones, han dado paso a realizar la ejecución en el punto de venta con un nuevo enfoque centrado en la experiencia del cliente.

Es por ello que hoy te contaremos cómo la cercanía y la disponibilidad de productos pueden superar la consideración del precio en las decisiones de compra de los shoppers.

 

Entendiendo como influye en la ejecución en punto de venta, la cercanía y disponibilidad de productos.

Canal digital y canal físico

En la era de la digitalización, las marcas enfrentan un desafío dual: mantener una presencia sólida en el canal digital mientras siguen atrayendo a los consumidores al canal físico.

Si bien las compras en línea ofrecen comodidad y variedad, la interacción táctil y sensorial que ofrece una tienda física sigue siendo inigualable.

Por lo tanto, la estrategia de ejecución del punto de venta es crucial para lograr una perfecta sinergia entre ambos canales, brindando a los shoppers una experiencia fluida y constante.

 

Preferencias del shopper

Según datos de Aecoc Shopperview, el 48% de los consumidores prefieren la proximidad por encima del precio cuando compran en tiendas de conveniencia.

El informe también revela el crecimiento del canal físico en los últimos años: en el 2022, el 46% de los consumidores demostró comprar con frecuencia en este tipo de establecimientos, lo que supone un aumento del 21% respecto a 2019.

Además, la Encuesta sobre Hábitos de Consumo de la Mesa de Participación de las Asociaciones de Consumidores (MPAC), indicó que las primeras opciones de compra de los consumidores, según dos tercios de ellos, son tiendas físicas.

Del mismo modo, el 17% tiene preferencias por los hipermercados, el 12% eligen los pequeños comercios y el 4% prefiere los mercados municipales.

 

¿Cómo influye la disponibilidad y demanda de productos en la experiencia del shopper?

La ejecución perfecta en el punto de venta va más allá de simplemente tener productos en los estantes. Se trata de anticipar y satisfacer la demanda del cliente de manera ágil y eficiente

La disponibilidad de productos es un factor clave que influye en la decisión de compra de los shoppers. Por lo tanto, una perfect store implica mantener tu indicador de disponibilidad en el nivel adecuado, que permita contar con el inventario suficiente en el momento preciso, evitando agotados o sobre inventarios que puedan afectar la venta y por ende la satisfacción del cliente.

La compra en las tiendas de conveniencia suele darse en una de dos circunstancias: por necesidad o por capricho, expresó Marta Munné, jefa de estudios de Aecoc Shopperview.

Según el estudio, la canasta de compras típica en las tiendas de conveniencia sólo contiene seis artículos en promedio, y el 60% de los clientes prefieren hacer compras más grandes en su tienda habitual de preferencia.

 

La importancia de cuidar del servicio al cliente

Una estrategia de ejecución PDV exitosa también implica ofrecer un servicio al cliente excepcional. Los shoppers valoran la atención personalizada y la asesoría experta.

Aquí es donde entra en juego el papel fundamental de un promotor de ventas. Ellos desempeñan un papel clave para llevar a cabo una promotoría ágil e inteligente, ya que tienen datos que les permite interactuar con los clientes brindando información sobre productos, asegurando que la experiencia de compra sea satisfactoria.

Por esta razón, es importante que definas las funciones de tu promotor de ventas de acuerdo a tus indicadores establecidos y tu estrategia de ventas para que te asegure cumplir tus objetivos comerciales.

 

KPI’s retail y la búsqueda de la perfect store

Las estrategias de ejecución PDV no pueden basarse en suposiciones. Los indicadores clave de rendimientos (KPI’s) son herramientas esenciales para medir el éxito y la eficacia de estas estrategias.

Por ende, la implementación de un conjunto sólido de KPI’s retail te permite evaluar si estás alcanzando tus objetivos para convertir tu PDV en una perfect store. 

Desde la visibilidad del producto hasta la interacción del promotor de ventas para atraer al shopper,  cada KPI ayuda a  brindar una visión integral de la experiencia del cliente en el PDV. Algunos KPI’s que se pueden definir son:

• Tiempo de espera en la caja: Mide el tiempo que tarda un cliente en esperar en la fila de la caja registradora.
• Disponibilidad de productos: Calcula la relación entre el inventario de la tienda y lo que buscan los clientes.
• Tiempo de reposición de estanterías: Mide el tiempo que se tarda en reponer los productos en los estantes para evitar roturas de stock, y para ello, te recomendamos utilizar una app punto de venta.
• Share of shelf: determina el tamaño del espacio donde se ubican los productos en exhibición en los anaqueles, góndolas o estantes, esto le permite a tu empresa poner los productos de una manera atractiva y visibles para los shoppers.
• Precios: ayuda  revisar que el precio etiquetad sea el correcto y como se comprotan respecto de la competencia.
• Tasa de conversión: Evalúa la cantidad de shoppers que efectúan una compra en comparación con la cantidad de visitantes de la tienda.
• Nivel de satisfacción del cliente: Mide la satisfacción general del cliente con respecto a su experiencia de compra.

 

El retail es un mundo competitivo, por lo que la ejecución perfecta en el punto de venta puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.

Si deseas profundizar en estrategias de ejecución PDV, entender mejor las funciones de un promotor de venta o implementar un enfoque inteligente para alcanzar tu perfect store, en Kimetrics estamos para ayudarte.

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