Estrategias de precio que te ayudarán a destacar en PDV
Los hábitos del shopper se encuentran en constante cambio, por ello elegir de manera correcta la estrategia de precios que te permita destacar en el punto de venta para posicionar tus productos como los número uno en su categoría es todo un desafío, ya que depende de diversos factores como:
- La demanda de SKU’s.
- El análisis de la competencia.
- El uso de material POP.
- El monitoreo del PDV.
- El estudio de tus consumidores.
- El retorno de inversión.
- Entre otros.
Debido a que se trata de un tema esencial para lograr una perfect store, en el siguiente artículo explicaremos como abordar el tema, desde la definición hasta los pasos que te ayudarán a lograr tu objetivo.
¿Qué son las estrategias de precios?
Se definen como la asignación de recursos que utilizan las compañías y marcas para fijar el precio de un producto con el objetivo de tener la mejor penetración en el mercado al lograr posicionarse en la mente del shopper a largo plazo, de forma que con tiempo se obtengan las mejores ganancias y se mantenga la rentabilidad.
El departamento de pricing suele ser el encargado de definir el valor de los bienes, sin embargo en algunas compañías esta labor es parte del criterio del área de marketing, aunque también interviene trade marketing para realizar una gestión inteligente del punto de venta al momento de distribuir los bienes e impulsar las ventas.
Entonces, lo primero que necesitas considerar son los criterios para establecer el precio adecuado de tu producto o servicio.
¿Cómo definir tu estrategia de precios?
- Obtén el valor de elaboración, diseño, producción y distribución del bien. No olvides tomar en cuenta el tiempo invertido. Además recuerda que es muy importante considerar y clasificar los gastos en fijos (no se modifican por cantidad o fluctuaciones del mercado) y variables (pueden cambiar de acuerdo a la cantidad o con el tiempo).
- Fija tus objetivos, es esencial que determines alguno de los siguientes:
- Ser el líder de la categoría.
- Dar a conocer por primera vez tu producto.
- Superar a tus competidores.
- Aumentar tus ganancias en comparación con el año, el trimestre o mes anterior.
- Llegar a un nuevo segmento del mercado.
- Fijar una nueva imagen en la mente de tus consumidores.
- Entre otros.
Una vez seleccionados, aplica siempre la regla SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
- Investiga y estudia al shopper con ayuda de las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son sus principales hábitos de compra?
- ¿Qué edades tienen?
- ¿En qué ubicaciones se encuentran?
- ¿Cuáles son las formas de pago que suelen utilizar?
- ¿Qué necesidad les ayudarás a resolver?
- Evalúa a tu competencia: revisa el rango de precios que manejan en relación a la calidad vs. beneficio de lo que ofrecen, pero sobre todo presta atención al valor del mercado para determinar un estándar ideal.
- Establece tu margen de utilidad por cada producto vendido. Toma en cuenta los puntos anteriores para poder establecer un porcentaje justo.
- Por último, establece un valor final para tus SKUs de acuerdo a las opciones de estrategias de precios que se usan en la industria como son:
- Estrategia de discriminación de precios: a un mismo producto se le asignan diferentes valores por distribución geográfica, demanda o factores económicos con el fin de:
- Obtener la máxima rentabilidad (al haber estudiado al shopper ya sabes cuál es la cantidad más alta que estará dispuesto a pagar por obtener lo que desea).
- Cuando el mercado se agrupa para vender grandes volúmenes de productos que se ofrecen en paquetes.
- O para ofertar un precio lineal en cada grupo de shoppers.
- Estrategia de precios dinámicos: se fija de acuerdo a la elasticidad de la demanda, lo cual puede aumentar o disminuir las ventas de un momento a otro. Por ejemplo, al principio de la pandemia los productos de higiene y salud tenían costos muy elevados, lo que también provocó su agotamiento, sin embargo ahora ya hay stock suficiente y son más accesibles.
- Estrategias de precios Hi-Lo: ocurre cuando por temporada y demanda el valor de un producto es muy elevado, pero después se lanza en oferta. Ejemplo: en fechas navideñas, día de la independencia o celebración del día de muertos.
- Estrategias de precios freemium (free + premium): para dar a conocer un producto se regala o se oferta a un menor precio para que en un futuro te cases con la versión premium.
- Estrategia de descremado de precios: es casi igual a la estrategia de Hi-Lo, pero aquí los precios van de más a menos de forma gradual. Se fijan precios altos cuando los productos son nuevos y su objetivo es recuperar más rápido lo gastos que se hicieron en su desarrollo.
- Estrategia de precios de penetración: consiste en el lanzamiento de un artículo al precio más bajo del mercado para hacerlo conocido y crear fidelización durante un breve periodo, ya que no es conveniente mantenerla a largo plazo.
- Estrategia de precios premium o precios de prestigio: es colocar el precio más alto del mercado para dar una imagen de estatus.
- Estrategia de precios por hora o por proyecto: se basa en definir un precio por el tiempo invertido; también conviene usarse cuando se trata de una tienda en línea, ya que puede ser una oferta disponible solo por una hora o un determinado tiempo.
- Estrategia geográfica de precios: Se toma en cuenta la ubicación y características específicas del shopper para fijar el precio ideal.
- Estrategia de precios con descuento: si alguno de tus objetivos fue dar a conocer un producto o recuperar la inversión inicial, sin duda esta es tu mejor opción.
- Estrategia de precio gancho: la idea es que rebajes productos que se suelen vender en conjunto o paquete, así el shopper que iba solo a comprar uno de ellos, al ver el costo se puede animar por ambos.
- Estrategia de precios psicológicos: funcionan muy bien cuando se trata de dar la imagen de un bien accesible o más económico, utilizando números impares para que parezca que el valor es menor, por ejemplo: $9.99
- Estrategia de precios de anclaje: es un precio con descuento, pero también se muestra el porcentaje de ahorro.
- Estrategia de precios comparativos: debes resaltar las características y beneficios de tu producto vs. la competencia, destacando un mejor precio.
- Estrategia de precios de venta al público sugerido: es la propuesta que les das a las cadenas de distribución para que ellas utilicen al poner a la venta alguno de tus bienes.
- Estrategia de precios de venta minorista: el producto se vende al doble de su costo original para cumplir con el margen de utilidad.
- Estrategia de precios múltiples o diferenciales: ofreces tu producto en paquete con otros a un mismo precio y con un descuento de por medio, por ejemplo cuando se vende una salsa con una botana.
- Estrategia de precios de primera categoría: es parecido a los precios comparativos, ya que lo estableces con base a la oferta del mercado, pero aquí lo que ofreces es de mayor calidad y categoría que la de tus competidores.
- Estrategia de precios de margen: es el valor que tienes después de restarle el costo de un producto.
Cabe mencionar que en ocasiones la estrategia puede ser una mezcla entre las que se acaban de enlistar.
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