Evita la venta perdida causada por una incorrecta ejecución en retail.
La venta perdida es un tema de retail execution que preocupa a todos los negocios alrededor del mundo, ya sea por un inventario inexacto o por productos perecederos. Sin embargo, es algo que se puede evitar.
Mediante la ejecución de estrategias bien planificadas y ejecutadas en el PDV, puedes evitar que tu negocio pierda ganancias.
Conoce más sobre la venta perdida a continuación.
¿Qué es la venta perdida?
Consiste en la cantidad de unidades de mercancía que no se vendieron. En otras palabras, es la diferencia entre la demanda de un producto y su venta real.
Entre sus principales razones está la falta de inventario o una mala ejecución de ventas. Al no contar con suficiente abastecimiento, no se satisface la demanda del cliente, lo que se traduce en una ganancia perdida.
Causas que producen la venta perdida.
Las tres causas más comunes son:
- Venta perdida por abastecimiento: Se detectan cuando evalúas el inventario y te das cuenta de que es escaso o insuficiente para cubrir la demanda de ventas.
- Venta perdida operacional o por ejecución: Se identifica cuando el forecast no se está cumpliendo debidamente (descartando un problema de abastecimiento). Este tipo de pérdida se puede corregir mediante la ejecución inteligente de tareas en el PDV.
- Venta perdida comercial: Se trata de aquellos productos que no se están vendiendo como se esperaba, debido a problemas de promoción, alta competencia, afectaciones en el planograma, etc.
- Otras causas o motivos para la venta perdida, son:
○ El inventario es inexacto.
○ El producto no fue despachado.
○ El pedido realizado fue insuficiente.
○ La mercancía no fue abastecida correctamente en el punto de venta.
○ El proveedor no logró entregar el producto por alguna razón.
○ El producto no fue solicitado al proveedor.
○ Los productos solicitados fueron descontinuados, suspendidos o están averiados.
Estrategias para evitar la venta perdida en el punto de venta.
A continuación, te contamos las estrategias de retail execution que puedes aplicar en el PDV para evitar las ventas perdidas:
- Analiza e identifica cuáles son las fallas dentro de los procesos logísticos: Una vez identificadas las causas de la pérdida, podrás elaborar mejores planes de acción para distribuir la mercancía de forma más eficiente.
- Compara tus productos con los de la competencia: Toma como referencia la mercancía de tus competidores para conocer con qué productos tus clientes podrían reemplazar los tuyos, de este modo, podrás aplicar mejoras en tu negocio.
- Haz pronósticos de demanda que sean lo más precisos posible: Esto evitará que hagas pedidos inexactos y reducirá el riesgo de perder productos, especialmente aquellos que tienen fecha de caducidad.
- Apóyate en el uso de herramientas digitales para obtener resultados más exactos y precisos de tus análisis y para mantener un mejor control de inventario.
- Analiza los resultados de tu investigación: Los datos obtenidos tras esta investigación te permitirán elaborar mejores estrategias a corto y largo plazo para mejorar tu abastecimiento y evitar la venta perdida.
También es recomendable realizar este análisis periódicamente (mensual, bimestral o trimestral) para mantener el control del stock y así contar con un indicador de venta perdida.
Tener este proceso bajo control, evitará que tu empresa pierda dinero y hará que tus clientes sean más felices al siempre contar con los productos que desean en su tienda de preferencia.
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