El rol del promotor de ventas en el retail

El promotor de ventas se ha convertido en una pieza clave para aumentar la gestión comercial y fortalecer la presencia de las marcas en el mercado. Estos profesionales son el enlace directo entre las marcas y los consumidores, encargándose de promocionar los productos y captar la atención de los clientes potenciales.

A lo largo de este artículo, exploraremos en profundidad qué hace un promotor de ventas, las habilidades que debe poseer y cómo la tecnología está revolucionando su labor.

¿Qué es lo que hace un promotor de ventas?

El promotor de ventas es el representante de una marca o empresa en el punto de venta. Su misión principal es incrementar la oferta comercial de los productos mediante estrategias de marketing y promoción efectivas.

Entre sus funciones se encuentran:

• Realizar demostraciones y presentaciones para destacar los beneficios del artículo.
• Ofrecer información detallada a los clientes sobre las características y usos de los productos.
• Organizar exhibiciones y displays atractivos que llamen la atención en la tienda física, de acuerdo al planograma establecido.
• Fomentar la interacción con los consumidores, resolver dudas y asesorarlos en su decisión de compra.
• Monitorear el stock y gestionar los inventarios para garantizar la disponibilidad de los artículos.
• Su labor es fundamental para impulsar la comercialización y mejorar la experiencia del shopper en el punto de venta.

Habilidades de un promotor de ventas

Para desempeñar eficazmente su puesto, un promotor de ventas debe contar con una serie de habilidades:

• Comunicación efectiva. Capacidad para transmitir mensajes claros y persuasivos a los clientes.
• Conocimiento del producto. Entender a fondo los artículos que promociona, como sus beneficios y usos.
• Orientación al servicio. Enfocarse en las necesidades del cliente y brindar una atención personalizada.
• Habilidades de negociación. Facilitar acuerdos y promociones que incentiven la comercialización.
• Entendimiento con el cliente. Se enfoca en comprender lo que necesita cada persona y encuentra formas efectivas de brindar soluciones.
• Manejo de información. Utilizar datos y feedback de los consumidores para ajustar estrategias.

Estas habilidades permiten al promotor de ventas adaptarse a distintas situaciones y maximizar las oportunidades de venta.

Importancia en el punto de venta y trade marketing

La ejecución en el punto de venta (PDV) es el lugar donde se materializa la decisión de compra, y el promotor de ventas juega un rol crítico en este entorno. Dentro del trade marketing, su trabajo se orienta a mejorar la presencia y visibilidad de los productos, lo que se traduce en un aumento de las ventas.

Clasificación de promotores y sus diferencias

Existen diversas categorías de promotores de ventas, cada una con funciones específicas:

Promotores de productos

• Exhibiciones.  Organiza las presentaciones en puntos estratégicos de las tiendas, por medio de un planograma de tiendas.
• Degustaciones y muestras. Permite que los consumidores experimenten el artículo antes de comprarlo.
• Asesoramiento. Brinda detalles técnicos y resuelve consultas sobre el producto.

Promotores de servicios

Estos profesionales se especializan en ofrecer servicios, tales como planes de telefonía o seguros. Sus funciones incluyen:

• Informar sobre beneficios. Explica al prospecto las ventajas y características del servicio, por medio de folletos, catálogos o face to face.
• Personalización. Adaptar la oferta a las necesidades específicas del consumidor.
• Seguimiento. Mantener contacto con el cliente para garantizar su satisfacción y fidelización.

¿Cuál es la diferencia entre un vendedor y un promotor?

Aspecto	Vendedor	Promotor
Objetivo principal	Cerrar ventas con clientes potenciales.	Impulsar la ejecución en PDV y aumentar el interés por el producto.
Ubicación habitual	Tiendas, sucursales, vía telefónica o en campo.	Supermercados, ferias o demostraciones.
Enfoque	Convencer al prospecto de comprar en ese momento.	Llamar la atención, informar y motivar la decisión de compra.
Rol	Impacta en el cierre y volumen de ventas.	Contribuye al éxito de la marca con buena presencia y activación.
Relación con el cliente	Centrada en la negociación y seguimiento.	Más informal; se enfoca en el contacto inicial y experiencia.
Áreas comerciales	Forma parte del equipo comercial directo.	Colabora con marketing y trade marketing.
Clientes potenciales	Se dirige a quienes ya consideran comprar.	Genera interés en personas que aún no pensaban comprar.
Ejecución	Aplica técnicas de cierre, seguimiento y gestión de objeciones.	Ejecuta activaciones, exhibiciones y dinámicas promocionales.

 

Uso de herramientas tecnológicas en la gestión

La tecnología ha revolucionado la forma en que los promotores de ventas realizan sus actividades. La implementación de herramientas tecnológicas permite una gestión más eficiente y efectiva. Algunas soluciones incluyen:

1. App para promotoría. Aplicaciones móviles que facilitan el seguimiento de actividades, recolección de datos y comunicación en tiempo real. Permite a los promotores reportar sus acciones, recibir tareas dirigidas y acceder a información actualizada.
2. Business Intelligence para sell out. Plataformas que analizan las ventas y el comportamiento del mercado, ayuda a las empresas a tomar decisiones estratégicas basadas en datos.
3. Impulse bot. Asistentes virtuales impulsados por inteligencia artificial para el personal de impulso, que facilita la ejecución y medición de sus tareas y permite construir indicadores con sus datos recopilados.
4. Software para perfect store. Soluciones que ayudan a asegurar que el punto de venta cumpla con todos los criterios de ejecución, exhibición y promoción establecidos por la marca y ponderados por la marca.

Estas herramientas no solo optimizan la labor de los promotores, sino que también brindan a las empresas una visión más clara de su desempeño en el mercado, contribuyendo a incrementar las ventas.

Para garantizar un excelente trabajo del equipo de promotores, es recomendable que los negocios cuenten con una app de promotoría y ejecución en punto de venta, que facilite las labores de los colaboradores, que permita definir acciones correctivas  para lograr mejores ventas.

En Kimetrics, estamos dispuestos a darte una mano, por lo que te ofrecemos nuestras soluciones tecnológicas para PDV que te ayudarán a impulsar tu negocio.

Preguntas frecuentes

¿Cómo puede un promotor de ventas incrementar el interés del consumidor? 

Un promotor de ventas puede incrementar el interés del consumidor mediante técnicas de persuasión, ofrece información valiosa sobre los productos y realiza demostraciones atractivas. Al interactuar directamente con el consumidor final, influye en su decisión de compra y fomenta la preferencia por la marca.

¿Qué papel juega la innovación en la promotoría de ventas? 

La innovación es crucial en la promotoría de ventas, ya que permite crear estrategias novedosas y atractivas para captar la atención de los clientes. Esto incluye el uso de tecnología avanzada, implementación de nuevas tácticas de marketing y adaptación a las tendencias del mercado.

¿Cómo pueden las empresas beneficiarse del rastreo en tiempo real de los promotores? 

El rastreo en tiempo real de los promotores de ventas permite a las empresas monitorear las actividades en el campo, optimizar rutas y garantizar una mejor cobertura del mercado. Esto se traduce en una mayor eficiencia operativa y potencial para incrementar las ventas.