Secretos para definir el mix ideal de productos en tu estrategia PDV
Los minoristas suelen pensar en muchas cosas cuando van a iniciar la planificación del retail: inventario, presupuestos, asignaciones, entre muchos otros… Pero, existe un tema que suele ser pasado por alto: la variedad y surtido de la mercancía.
Sin embargo, la estrategia de surtido es básicamente la identidad de la tienda: no existen dos estrategias de surtido iguales (aunque se trate de sucursales), ya que estas se planifican teniendo en cuenta factores demográficos, de demanda, etc.
Por esta razón, es importante saber cómo se puede crear el mix ideal de productos en la estrategia PDV con el fin de alcanzar los objetivos financieros y de inventario; además de asegurar el éxito de la marca tanto dentro como fuera del PDV.
De hecho, se podría decir que el mix de productos es la estrella dentro del punto de venta, al ser una estrategia fundamental para alcanzar el éxito dentro y fuera del PDV.
Por ello a continuación te presentamos algunos conceptos que debemos entender, a fin de poder definir el mejor mix de productos en una estrategia de PDV.
Contenido
Secretos que debes conocer para definir el mix de productos perfecto en tu estrategia de PDV.
Primer Secreto: Entender las diferencias entre mix, surtido, categoría y línea de productos.
– Mix de productos: se trata de todos los productos que tiene una marca para ofrecer. Por ejemplo, una empresa dedicada a las bebidas puede producir gaseosas, versiones light, energizantes, etc.
– Surtido: se refiere a los productos que una marca posee en cada PDV, ya que no todos los puntos de venta tienen los mismos productos. Por ejemplo, una red de supermercados podría distribuir todos los tipos de bebidas de una empresa en particular, mientras que una pequeña tienda en un barrio solo tenga algunos ítems de su cartera de productos.
– Categoría: es la clasificación que tiene el tipo de producto. Por ejemplo, una empresa de bebidas puede tener como categorías las gaseosas, los energizantes, etc.
– Línea: son los grupos de productos clasificados de acuerdo a su función, público objetivo, canal de distribución o variación de precios.
Teniendo claras las diferencias entre estos términos, será más fácil determinar un buen mix de productos, y garantizar que exista un mayor número de clientes satisfechos.
Segundo secreto: comprender que es el surtido amplio y el surtido profundo
Como dijimos más arriba, el surtido está conformado por todos los productos que una marca tiene para vender; y dentro de este concepto podemos hablar del surtido amplio y surtido profundo.
El surtido amplio se refiere al número de categorías de productos que se distribuyen en un PDV. Por ejemplo, las grandes cadenas de supermercados ofrecen al cliente la posibilidad de comprar desde una camiseta hasta un chocolate, todo en un mismo sitio.
Este tipo de surtido da la posibilidad de atraer a un mayor número de clientes, pero no aplica para el caso de los nichos de mercado más dedicados y leales.
Por otro lado, se considera surtido profundo al número de referencias distintas que posee una misma categoría, por ejemplo: en la categoría de lácteos podemos identificar artículos como leche en polvo, líquida o deslactosada, y estos productos a su vez, cuentan con diferentes tamaños como 1 litro, 500 gramos, etc.
En este tipo de surtido se puede atraer a una clientela mucho más pequeña, pero que suele ser más fiel por lo que compra con más regularidad.
Pasos para lograr el mix de productos ideal en el PDV
Para comenzar a crear el mejor mix de productos y ofrecer una variedad equilibrada y lógica, te sugerimos considerar los siguientes criterios:
A quién venderle: ¿Quién será el público objetivo? ¿Qué necesidades y expectativas tiene el consumidor?
Dónde vender: ¿Cuál es la zona donde se venderá? ¿La actuación será nacional, regional o internacional?
Cuándo vender: ¿Se venderá solo por una temporada especial? ¿Se venderá continuamente?
Luego de responder estas preguntas se tendrá una mejor idea de lo que se quiere hacer por lo que las acciones a seguir serán más fáciles de planificar.
Recomendaciones finales para definir el mix de productos ideal en el PDV
- Analiza la competencia
Esto no se realiza para copiarlos, sino para mirarlos con ojo crítico y analizar lo que están haciendo bien y lo que merece mejorar.
Se deben observar los precios, los tipos de productos, la disposición del punto de venta y el comportamiento del shopper.
- Analiza tu propio producto
Luego de estudiar a la competencia es hora de hacer un análisis del propio producto: ¿Qué necesidades piensa suplir? ¿Qué diferencias existen en relación con otros similares? ¿Existe demanda de estos productos? ¿Qué persona busca productos similares?
- Piensa en el shopper
El mix de productos perfecto es el que logra alcanzar y atender varios nichos de mercado con alta calidad y reflexionando en sus consumidores.
¿Por qué? Porque es bien conocido que el cliente es el centro de cualquier actividad de marketing, ventas o trade marketing.
Por esta razón se debe analizar si la variedad de productos que se ofrecerá realmente va a marcar una diferencia en la vida de las personas, si soluciona alguna necesidad o problema, si se generan impactos positivos o no.
Recuerda que no tiene sentido tener una amplia gama de productos si estos no llegan a satisfacer ninguna necesidad en el consumidor.
- Analiza los datos existentes
Mediante un estudio de mercado se podrá ver cuáles artículos tienen más salida y cuáles, por el contrario, tienen una baja rotación.
Estos estudios se deben realizar de manera regular para ir ajustando las estrategias de acuerdo al comportamiento de mercado y de esta manera poder prever problemas y anticipar las soluciones.
- Reafirma la presencia en el PDV
Nunca se debe descuidar el PDV; siempre se debe tener presencia completa para garantizar que el shopper pueda reconocer el mix y por ende confiar en su consumo.
Se debe tener cuidado con los quiebres de stock, por lo que se deben ubicar las mejores herramientas que permitan estar al tanto del estado de los productos en el PDV para poder actuar en el momento preciso.
En este sentido se puede hacer uso de una app que permita capturar la información en tiempo real del punto de venta, con el fin de optimizar todas las operaciones y que permita comprender los patrones de compra para cada ubicación.
Para dar respuesta a esta necesidad, una solución basada en inteligencia artificial como el reconocimiento de imágenes en el punto de venta, es una gran aliada para los minoristas que no debe ser pasada por alto.
En Kimetrics contamos con Visibility, una potente herramienta que utiliza la inteligencia artificial de reconocimiento de imágenes para evaluar la ejecución en el PDV. Gracias a esta app, con solo tomar una foto se podrá evaluar de manera automática la exhibición de productos, portafolios agotados, chequeos de precios, material POP, exhibiciones adicionales y mucho más.
Además, con el uso de esta herramienta podrás garantizar una perfecta ejecución en el punto de venta, así que solicita más información y comienza desde ya a crear la perfect store.
