Panorama del Consumo en México

Introducción

El consumo en México ha tomado un rumbo complejo en los últimos años, impulsado por factores como la inflación, el aumento en los precios de bienes básicos y los ajustes salariales, las marcas han tenido que redefinir sus estrategias para permanecer en los gustos y preferencia del shopper y no perder su lealtad. Estos cambios no solo impactan los bolsillos de los consumidores, sino también las estrategias de las marcas para mantener su participación de mercado.

En este artículo, exploramos cómo las marcas pueden responder a estas dinámicas, cuál ha sido el impacto de las marcas blancas en el mercado, y cómo pueden optimizar su presencia en el punto de venta para no perder ventas.

1. Consumo en México: Crecimiento en Volumen, estancamiento en Ingresos

En 2024, el consumo en México continúa mostrando un comportamiento particular: mientras el volumen de piezas vendidas sigue creciendo, los ingresos generados por esas ventas no reflejan el mismo incremento.

• Datos clave:
  • Incremento del 4.8% en piezas vendidas en comparación con 2023.
  • Crecimiento en valor de mercado apenas del 1.2%, reflejando la presión en los precios.
  • El ticket promedio ha aumentado un 3.5%, insuficiente para compensar la inflación acumulada.

Esto revela que los consumidores están priorizando productos más económicos o ajustando su compra a lo estrictamente necesario, lo que obliga a las marcas a buscar eficiencia en sus operaciones y estrategias de venta para mantener la rentabilidad.

2. Inflación, Precios y Salarios: Un Escenario Retador

El impacto de la inflación y los ajustes salariales siguen configurando los hábitos de compra de los consumidores mexicanos.

• Inflación acumulada en 2024: 5.1%, con un impacto directo en bienes de consumo básico.
• Salarios: Aunque el salario mínimo tuvo un aumento del 20%, el poder adquisitivo sigue siendo limitado para un gran porcentaje de la población.
• Gasolina y transporte: Incrementos del 6.8% en promedio, lo que afecta los costos logísticos y, en consecuencia, el precio final de los productos.

Implicación para las marcas:
Este entorno obliga a los fabricantes y retailers a diseñar estrategias que reduzcan costos y mejoren la eficiencia operativa, al tiempo que aseguran la disponibilidad de productos que los consumidores buscan prioritariamente.

3. Marcas Blancas: Líderes en la Búsqueda de Ahorro

Las marcas blancas están consolidándose como una opción predilecta para los consumidores mexicanos, que buscan calidad aceptable a precios accesibles.

• Categorías con mayor preferencia por marcas blancas:
  • Alimentos básicos: Productos como arroz, frijoles y aceites.
  • Lácteos y bebidas: Incluyendo leche, yogures y jugos.
  • Artículos de limpieza: Detergentes y jabones han ganado popularidad debido a su menor precio.
  • Snacks y botanas: Opciones competitivas frente a las marcas tradicionales.

Cifras destacadas:

• Las marcas blancas representan el 18% del total de las ventas en supermercados, un aumento del 5% respecto a 2022.
• Cadenas como Tiendas 3B han incrementado sus ingresos en un 15%, impulsando principalmente sus productos de marca propia.

Implicaciones:
Para las marcas tradicionales, este crecimiento representa un desafío significativo. El consumidor está dispuesto a sustituir marcas reconocidas si percibe una relación calidad-precio más favorable en las opciones de marca blanca.

4. Cómo las Herramientas de Perfect Store Suite, Ayudan a las Marcas a Recuperar Terreno

La transformación en los hábitos de consumo y la competencia de las marcas blancas demandan soluciones integrales que permitan a las marcas tradicionales recuperar participación en el mercado.

La Perfect Store Suite se presenta como una solución clave para enfrentar estos retos mediante sus herramientas:

• FIELD: Aplicación que se implementa en promotores y fuerza de ventas para mejorar la gestión operativa en el campo, asegurando la correcta ejecución en el PDV.
• XTRACT: Plataforma que permite el análisis de datos de sell out e inventarios en tiempo real para identificar tendencias de venta, quiebres de stock y ajustar la estrategia de surtido.
• IMPULSE BOT: Automatiza y optimiza la gestión de grandes equipos de personal de impulso, aumentando el impacto de las promociones en el sell-out.

Conclusión

En el actual panorama del consumo en México, caracterizado por inflación, cambios en los hábitos del consumidor y el crecimiento de las marcas propias, que se han consolidado como una fuerza imparable en el mercado mexicano, transformando así los hábitos de consumo y desafiando a las marcas comerciales a innovar y adaptarse a las nuevas demandas de los consumidores con el uso de herramientas tecnológicas y estrategias basadas en datos, que los ayuden a mantenerse competitivas y ágiles en la definición e implementación de estrategias de ejecución en el punto de venta.

Con una estrategia de Perfect Store model, las marcas pueden maximizar su presencia en el punto de venta, optimizar su ejecución y asegurar resultados tangibles en ventas.

CTA Final:

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Las marcas hoy en día sufren por el tracking de precios: desafíos y estrategias

En el vertiginoso mundo de las marcas de consumo, el 73% de los consumidores admite comparar precios en múltiples plataformas antes de realizar una compra, según un estudio de Retail Systems Research. 

Esta tendencia ha llevado a que el 62% de las marcas reporten una disminución en sus márgenes de ganancia debido a la necesidad de igualar o superar los precios de la competencia. 

Además, un informe de McKinsey señala que el 50% de las marcas que participan en guerras de precios experimentan una erosión significativa de su valor de marca en los primeros seis meses. 

En este contexto, el tracking de precios se ha convertido en un desafío crítico para las marcas que buscan mantener su competitividad y rentabilidad.

A continuación, exploraremos los principales problemas que enfrentan las marcas debido al tracking de precios y las estrategias que pueden implementar para mitigar su impacto.

Desafíos que enfrentan las marcas debido al tracking de precios

1. Competencia Despiadada y Transparencia de Precios

+ Comparación Fácil

Con la proliferación de plataformas y herramientas en línea, los consumidores pueden comparar precios de manera instantánea. Esta facilidad de comparación obliga a las marcas a mantener precios competitivos constantemente para evitar perder ventas.

+ Guerra de Precios

Esta dinámica puede desencadenar guerras de precios, donde las marcas se ven forzadas a reducir sus márgenes para mantenerse a la par con la competencia. Sin una estrategia sólida, las marcas corren el riesgo de entrar en un ciclo de descuentos constantes que perjudican su rentabilidad.

2. Erosión de Márgenes

• Descuentos Constantes

Para competir, muchas marcas se sienten presionadas a igualar o superar los descuentos ofrecidos por sus rivales. Esta práctica puede llevar a un deterioro significativo de los márgenes de ganancia, especialmente en sectores donde los márgenes ya son reducidos.

• Competencia Global

Las marcas no solo compiten localmente, sino también a nivel global. Empresas de otros países, con costos de producción y distribución más bajos, pueden ofrecer precios más competitivos, lo que dificulta aún más el mantenimiento de márgenes saludables.

3. Incoherencias en Precios y Canales

• Precios Diferentes en Canales

Las marcas que operan en múltiples canales (online, tiendas físicas, marketplaces) enfrentan el desafío de mantener coherencia en sus precios. Las discrepancias pueden confundir a los consumidores y afectar su confianza en la marca.

• Fuga de Ventas

Los consumidores tienden a comprar en el canal con el precio más bajo, lo que puede desviar las ventas de otros canales, incluidos aquellos que ofrecen una experiencia de compra más completa, como las tiendas físicas.

4. Percepción de la Marca

• Desgaste de la Marca

El ajuste constante de precios puede dañar la percepción de una marca, especialmente si se había posicionado como premium. Precios bajos pueden llevar a que los consumidores perciban la marca como de menor calidad, afectando su imagen a largo plazo.

5. Presión de los Retailers

• Relación con Retailers

Los retailers utilizan el tracking de precios para presionar a las marcas a ofrecer precios más bajos o condiciones más favorables. Esto pone a las marcas en una posición difícil en las negociaciones, especialmente si los retailers tienen un poder de mercado significativo.

• Condiciones Contractuales

Algunas cadenas de retail imponen cláusulas de precio mínimo anunciado (MAP), lo que restringe la capacidad de las marcas para ajustar precios según las necesidades del mercado o las circunstancias locales.

6. Desafíos Tecnológicos y Operativos

• Monitoreo Constante

El tracking de precios exige una vigilancia continua y la capacidad de reaccionar rápidamente a los cambios en el mercado. Esto requiere inversiones en tecnología y recursos humanos que no todas las marcas pueden asumir.

• Algoritmos de Precios Dinámicos

Algunos competidores utilizan algoritmos avanzados para ajustar sus precios en tiempo real, lo que deja en desventaja a las marcas que no cuentan con estas herramientas. 

Aquí es donde herramientas como Kimetrics se vuelven cruciales. Esta herramienta permite capturar precios en tiempo real y poder alimentar el proceso de análisis, para facilitar al equipo de trade marketing reaccionar con promociones efectivas y ajustar estrategias basadas en el precio promedio y la moda del mercado.

Estrategias para Mitigar el Impacto del Tracking de Precios

• Diferenciación de Producto: En lugar de competir solo en precio, las marcas deben enfocarse en destacar los atributos únicos de sus productos, como la calidad, el servicio o la sostenibilidad. Esto puede ayudar a justificar precios más altos y a evitar una guerra de precios.

• Promociones Personalizadas: En lugar de ofrecer descuentos generales, las marcas pueden utilizar datos para crear promociones que se adapten a segmentos específicos del mercado. Esto maximiza el impacto de las promociones sin sacrificar demasiado los márgenes.

• Control de Canales de Distribución: Desarrollar estrategias de distribución que permitan un mayor control sobre los precios en diferentes canales es crucial. Al minimizar las inconsistencias de precios, las marcas pueden evitar la confusión y la frustración del consumidor, manteniendo la coherencia en su propuesta de valor.

Conclusión

El tracking de precios ha transformado la manera en que las marcas operan en el mercado actual. Aquellas que no adaptan sus estrategias para manejar estos desafíos corren el riesgo de ver erosionados sus márgenes y dañada su percepción en el mercado. 

Sin embargo, con las herramientas y estrategias adecuadas, es posible mitigar estos impactos y mantener una posición competitiva sólida.

¿Tu marca está preparada para enfrentar los desafíos del tracking de precios? Agenda una reunión de 15 minutos con nuestros expertos y descubre cómo Kimetrics  puede ayudarte a optimizar tu estrategia de precios y mejorar tu rentabilidad. ¡Agenda tu cita hoy mismo!

¿Tu herramienta de ejecución en campo permite maximizar los tiempos de tareas clave en el punto de venta?

En el entorno competitivo del trade marketing, cada minuto cuenta. Para los directores de trade marketing de marcas de consumo, maximizar el tiempo de sus promotores en el punto de venta no es solo una cuestión de eficiencia, sino de impacto directo en las ventas. 

Pero, ¿estás seguro de que tu herramienta de ejecución en campo está optimizando al máximo el tiempo de tu equipo?

La clave está en la disciplina operativa

Una correcta disciplina operativa es esencial para que los promotores realicen su trabajo de manera eficiente. Cuando cada tarea está bien definida y priorizada, el tiempo de ejecución se reduce significativamente. 

Aquí es donde herramientas como Kimetrics Field entran en juego, guiando al promotor en cada paso, desde la captura de datos hasta la ejecución de tareas clave.

Imagina que, gracias a una herramienta eficaz, puedes reducir 10 minutos de cada visita en el punto de venta. En un día promedio de 5 visitas, eso significa que tu promotor tiene 50 minutos adicionales que puede utilizar en actividades estratégicas.

Pero, ¿en qué exactamente puede emplear este tiempo extra?

Tiempo extra, mayor impacto

El verdadero valor de esos 50 minutos adicionales está en su capacidad para generar más ventas. Cuando un promotor dispone de tiempo adicional, puede enfocarse en acciones que realmente impacten en los resultados:

1. Negociación de espacios físicos: Más tiempo significa más oportunidades para negociar mejores espacios de exhibición, colocación de productos en puntos estratégicos y optimización del layout en la tienda. Estas acciones tienen un impacto directo en la visibilidad y, por lo tanto, en las ventas.
2. Comunicación efectiva con el jefe de tienda: El tiempo extra permite a los promotores establecer relaciones más sólidas con los gerentes de las tiendas, facilitando la implementación de estrategias y promociones que beneficien tanto a la tienda como a la marca.
3. Reconocimiento personal y motivación: El hecho de poder completar todas las tareas con eficiencia y aún tener tiempo para ir más allá refuerza la autoestima del promotor y su motivación para alcanzar objetivos, lo cual es esencial para un buen desempeño a largo plazo.

Más allá de la eficiencia: el impacto en las ventas

Si bien la eficiencia operativa es crucial, no debe ser el único foco de atención. El objetivo final de cualquier estrategia de promotoría debe ser el incremento de ventas. Por eso, es vital que las marcas midan el éxito de su promotoría no solo por la cantidad de tareas completadas, sino por el impacto que estas tienen en las ventas.

Las herramientas como Kimetrics Field no solo ayudan a reducir los tiempos de tareas clave, sino que también permiten a los directores de trade marketing medir de manera efectiva el rendimiento en campo. 

Esto se traduce en una visibilidad completa del impacto de cada acción, facilitando la toma de decisiones estratégicas que maximicen los resultados.

Conclusión: ¿Estás maximizando el potencial de tu equipo de campo?

Si tu herramienta de ejecución en campo no está permitiendo a tus promotores reducir tiempos y enfocar esos minutos extra en actividades que impulsan las ventas, es momento de reconsiderar tu estrategia. 

Con una herramienta como Kimetrics Field, puedes optimizar el tiempo de tu equipo y asegurar que cada minuto invertido en el punto de venta esté alineado con los objetivos de negocio.

¿Listo para llevar la eficiencia y los resultados de tu equipo de campo al siguiente nivel? Agenda una reunión de 15 minutos con uno de nuestros expertos y descubre cómo optimizar la ejecución en el punto de venta para aumentar las ventas y alcanzar tus metas comerciales. ¡Agenda tu cita hoy mismo!

Tu promotor y sus incentivos: un programa de Gamification al alcance de su mano

En un mundo tan competitivo, no solo se trata de estar presentes en el punto de venta, sino de hacerlo de manera eficiente, productiva y alineada con los objetivos de la empresa. Y para lograrlo, el equipo que tienen las marcas en campo debe estar muy enfocado a cumplir sus objetivos establecidos.

Aquí es donde los programas de gamificación se convierten en una herramienta poderosa, transformando la forma en que los equipos de campo interactúan con sus metas y con su propio rendimiento.

Gamification: la clave para motivar a tu equipo

La gamificación integra dinámicas de juego en entornos no lúdicos, como lo es en el laboral, y que permite fomentar la motivación, el compromiso, la participación y la competitividad saludable entre los equipos.

Medir los KPIs de trade marketing con una estrategia de gamificación permite no solo evaluar el rendimiento del equipo en campo, sino también identificar áreas de mejora. Al establecer metas claras y utilizar un sistema de recompensas, puedes motivar al equipo y mejorar los resultados en ventas de manera efectiva.

En equipos de promotoría en campo, es factible y muy útil incorporar elementos como tablas de clasificación, puntos, medallas y recompensas, ya que se crea un entorno en el que los promotores no solo están cumpliendo con sus responsabilidades, sino que también están motivados al logro de los objetivos.

Incentivos que impulsan resultados

Una de las características más poderosas de los programas de gamificación es la capacidad de medir el rendimiento de cada integrante para mantenerlo actualizado en cualquier momento. Los promotores que están en campo y deben cumplir sus rutas y visitas de manera eficiente, pueden ver sus resultados y avances en tableros que miden su eficiencia y cobertura, y en donde se les califica según su desempeño con diversas métricas y parámetros clave. 

Esta visibilidad no solo permite a cada promotor conocer su posición actual vs. sus objetivos de trabajo, sino que también ofrece una hoja de ruta clara sobre cómo mejorar.

Una app que ayude a los promotores a su trabajo en campo, como puede ser la impulsada por Kimetrics Field, facilita el seguimiento puntual del trabajo diario con los resultados de cada uno y hasta puede incluir la comunicación del programa de “gamification” diseñado para tu marca. Desde la app, cada miembro del equipo puede monitorear su progreso, compararse con sus compañeros y, lo más importante, ver cómo están avanzando hacia el logro de sus bonos. 

Este enfoque transparente y orientado a objetivos es un motivador clave para mantener a los promotores comprometidos y enfocados.

Dentro de la app, los promotores tienen acceso no solo a su calificación y rendimiento, sino también a los programas de incentivos. Estos programas están diseñados para recompensar no solo el esfuerzo individual, sino también el trabajo en equipo. 

El sistema de incentivos incluye reconocimientos como «Empleado del Mes», bonos extra por el cumplimiento de metas mensuales, y avances hacia su propio bono personal. Al ofrecer una visión clara y constante de sus logros, la gamificación fomenta un entorno de competencia saludable y de auto-mejora continua.

Kimetrics Field: tu aliado en la gestión de logros

Kimetrics Field no es solo una herramienta de medición; es un aliado estratégico en la gestión de logros de tus promotores. 

Al integrar la gamificación en la rutina diaria de tu equipo de campo, no solo incrementan la motivación, sino que también aseguras que cada promotor esté alineado con los objetivos de la empresa y enfocado en superar sus metas.

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Si estás buscando maneras de optimizar el rendimiento de tus promotores y quieres conocer cómo la gamificación puede llevar tus resultados al siguiente nivel, agenda una reunión de 15 minutos con uno de nuestros expertos. 

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Cómo enfrentar las barreras o malos hábitos de los promotores en campo

Los promotores en campo desempeñan un papel crucial en el éxito de las marcas de consumo, siendo los brazos motores y responsables directos de la ejecución de estrategias en el punto de venta (PDV). 

Sin embargo, a pesar de su importancia, muchas marcas se enfrentan a desafíos significativos relacionados con los malos hábitos o las barreras que afectan el desempeño de sus promotores, a la renuencia y difícil adopción de tecnología o monitoreo más estricto y apegado a objetivos que los hagan más productivos.

Estos problemas pueden llevar a las marcas a tener pérdida de ventas, ineficiencias operativas y una menor efectividad en las campañas. Afortunadamente, las herramientas tecnológicas, como Kimetrics Field, pueden ser clave para superar estos obstáculos.

Principales barreras y malos hábitos de los promotores en campo

01 Falta de disciplina operativa

Un promotor que no sigue una rutina de trabajo estructurada puede dejar de cumplir con sus objetivos. Esto incluye visitas incompletas, omisión de tareas importantes y una falta de seguimiento en las actividades requeridas. La falta de disciplina puede ser causada por una mala planificación, un mal manejo del tiempo o una falta de supervisión adecuada.

02 Reportes inexactos o incompletos

En muchos casos, los promotores pueden proporcionar información incompleta o inexacta sobre su trabajo en campo. 

Esto puede ser resultado de la presión por cumplir con varios puntos de venta en un solo día o de la falta de herramientas adecuadas para recopilar datos de manera eficiente. Estos reportes deficientes afectan la capacidad de la marca para analizar el rendimiento y ajustar las estrategias según sea necesario.

03 Resistencia al uso de tecnología

Algunos promotores pueden presentar resistencia para adoptar nuevas tecnologías o herramientas digitales, prefiriendo métodos manuales o tradicionales que son más propensos a errores y menos eficientes. 

Este rechazo al cambio puede limitar la capacidad de la marca para implementar soluciones que mejoren la eficiencia y la precisión en la recopilación de datos.

04 Falta de motivación o compromiso

Un promotor desmotivado puede mostrar una menor productividad, falta de proactividad y una mayor propensión a cometer errores. La falta de motivación puede estar relacionada con una mala gestión, la ausencia de incentivos adecuados o la falta de reconocimiento por su trabajo.

El promotor busca lograr sus planes de incentivos y bonos si tiene la información actualizada y va conociendo sus métricas y logros para alcanzar sus objetivos al final del mes.

¿Cómo enfrentar estas barreras con herramientas tecnológicas?

01 Implementación de plataformas como Kimetrics Field

Kimetrics Field es una herramienta que permite a las marcas optimizar la gestión de sus promotores en campo al proporcionar datos en tiempo real sobre su desempeño y precisa las tarea que le ayudarán a cumplir sus objetivos.

Con esta plataforma, los promotores reciben una guía clara y estructurada de las tareas que deben realizar en cada visita, lo que ayuda a establecer una rutina de trabajo más disciplinada y efectiva.

02 Automatización y precisión en la recolección de datos

Las herramientas tecnológicas como Kimetrics Field permiten automatizar la captura de datos en el PDV, lo que reduce la posibilidad de errores humanos y asegura que la información recolectada sea precisa y completa. 

Esto no solo mejora la calidad de los reportes, sino que también ahorra tiempo al promotor, permitiéndole enfocarse en actividades que generen mayor valor, como la negociación de espacios o la comunicación con el jefe de tienda.

03 Capacitación y adaptación tecnológica

Para superar la resistencia al uso de tecnología, es crucial ofrecer una capacitación adecuada a los promotores en campo. Esto incluye mostrarles cómo las herramientas como Kimetrics Field, pueden hacer su trabajo más fácil y efectivo, y cómo el uso de tecnología puede traducirse en mejores resultados y mayores ingresos.

04 Incentivos basados en datos de rendimiento

Las marcas pueden utilizar los datos recolectados por herramientas tecnológicas para implementar programas de incentivos basados en el rendimiento real de los promotores. 

Esto no sólo motiva a los promotores a mejorar su desempeño, sino que también les da un reconocimiento tangible por su trabajo, aumentando su compromiso y lealtad hacia la marca.

05 Monitoreo y ajustes en tiempo real

Una de las principales ventajas de utilizar herramientas como Kimetrics Field es la capacidad de monitorear el desempeño de los promotores en tiempo real. 

Esto permite a los gerentes y supervisores de campo, identificar rápidamente cualquier problema o desviación en el plan de trabajo y hacer ajustes inmediatos para corregir el rumbo. Esta agilidad en la gestión es clave para maximizar la efectividad de las estrategias en el PDV y asegurar que se cumplan los objetivos de venta.

Conclusión

Enfrentar las barreras y malos hábitos de los promotores en campo es esencial para asegurar el éxito de cualquier marca de consumo. La falta de disciplina operativa, reportes inexactos, resistencia a la tecnología y la desmotivación son desafíos comunes que pueden afectar negativamente el rendimiento en el punto de venta. 

Sin embargo, con la implementación de herramientas tecnológicas como Kimetrics Field, las marcas pueden superar estos obstáculos al proporcionar a sus promotores una guía clara, datos precisos y en tiempo real, así como incentivos basados en su rendimiento. 

Al hacerlo, no solo se mejoran los resultados en el PDV, sino que también se maximiza la eficiencia operativa y se asegura un mayor retorno de inversión.

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Ejecución de Punto de Venta: Cómo lograr con éxito el objetivo comercial de tu marca

La ejecución en punto de venta es un aspecto fundamental para el éxito de cualquier negocio o empresa dedicada al comercio minorista.

La ejecución perfecta consiste en asegurar mediante una metodología que el producto esté disponible en el anaquel asegurando la manera en que se presenta y ofrece el producto al consumidor final, con el propósito de crear una experiencia de compra satisfactoria y fidelizar al cliente.

No obstante, la ejecución en punto de venta no se limita a la exhibición de productos, sino que implica una serie de estrategias, acciones y mediciones que permiten optimizar la presencia en el mercado y aumentar las ventas.

A continuación, te contaremos cuáles son las estrategias que puedes implementar en tu PDV y qué indicadores usar para medir el éxito.

Ejecución en punto de venta en retail

La ejecución en punto de venta abarca diferentes acciones que no solo tienen que ver con el interior de la tienda, es importante también:

• Calificar al promotor
• Mover la mercancía del almacén
• Conocer tus inventarios o faltantes
• Cuidar la disposición del espacio, el diseño del estante
• La colocación de los productos
• El uso de material promocional
• Mostrar el precio correcto
• La atención al cliente
• El proceso de pago y la entrega

En este sentido, el objetivo de alcanzar una ejecución perfecta es monitorear los indicadores que permitan generar un entorno atractivo, cómodo y seguro para el shopper, facilitándole la búsqueda, la selección y la adquisición del producto que desea o necesita.

Además, la ejecución en punto de venta tiene como objetivo comunicar los valores de la marca, destacarse de la competencia y establecer una conexión emocional con el cliente.

No se trata solo de tener un producto de calidad, sino de saber cómo presentarlo, comunicarlo y venderlo. Por ello, las estrategias de ejecución PDV exigen un análisis del mercado, del consumidor, de la competencia y de los objetivos de la empresa, con el fin de obtener éxito en cada paso del proceso.

Estrategias de ejecución PDV

Uno de los objetivos de la ejecución en punto de venta de la marca es alcanzar la Perfect Store. Lograr la “tienda perfecta” implica la aplicación de diversas estrategias en el punto de venta, las cuales se fundamentan en los siguientes aspectos:

• Visibilidad

Implica la habilidad de captar la atención del cliente y resaltar el producto entre la oferta disponible. 

Para mejorar el impacto visual en el anaquel, se pueden emplear técnicas como la iluminación, el color y el contraste.

• Disponibilidad

Hace referencia a la cantidad y variedad de productos ofrecidos al cliente, así como a la facilidad para encontrarlos y acceder a ellos.

Para una mejor experiencia puedes mejorar la rotación, el reabastecimiento, la clasificación y la señalización.

• Promoción

Para potenciar la promoción de un producto o servicio, es posible emplear diversas estrategias. Entre estas, se destacan el uso del merchandising para resaltar la presencia del producto en los puntos de venta, el cross-selling y upselling para ofrecer productos complementarios o superiores al cliente, respectivamente, las exhibiciones o ventas especiales para ocupar diferentes lugares de venta dentro de la tienda  y el sampling para permitir a los consumidores probar el producto antes de comprarlo.

• Satisfacción

La satisfacción del cliente se relaciona con el nivel de conformidad que experimenta con el producto y el servicio recibido.

Para elevar la satisfacción, es posible implementar técnicas como la personalización para adaptar la oferta a las necesidades individuales, la asesoría para brindar orientación especializada, la garantía para generar confianza en la calidad del producto, y el servicio postventa para continuar el apoyo al cliente incluso después de la compra.

Para alcanzar la máxima eficacia y rentabilidad de tu producto, es fundamental adaptar estas estrategias de ejecución PDV de acuerdo al segmento de mercado, al canal de distribución y al momento de compra. Este enfoque personalizado permite aprovechar al máximo las particularidades de cada situación.

Asimismo, te recomendamos contar con una App Punto de Venta especializada en el sector retail que permita capturar la información de tu personal y así medir tu operación en campo para lanzar tareas o acciones que lleven a obtener los mejores resultados en tus estrategias.

KPI’s retail que te permitirán medir el éxito de tu ejecución PDV

Para evaluar la efectividad de las estrategias de ejecución PDV y el logro de la «perfect store«, es importante que midas el desempeño y el impacto de las acciones implementadas en tu punto de venta.

Esta evaluación es esencial para ajustar y mejorar continuamente las estrategias, asegurándote de que estén alineadas con tus objetivos comerciales.

Para ello, puedes definir y medir tus KPI’s retail que te permitirán evaluar el resultado de la ejecución en punto de venta.

Algunos de los indicadores más importantes son:

• Share of shelf

El Share of shelf se refiere a la proporción de espacio que ocupa un producto en el estante en comparación con el espacio total disponible y con el espacio ocupado por los productos de la competencia.

Este indicador es necesario para medir la visibilidad y disponibilidad del producto en el punto de venta.

• Agotados

La métrica agotados, representa el porcentaje de veces que un producto no está disponible en el punto de venta, ya sea por escasez de inventario, problemas de distribución o errores de gestión.

Este indicador es utilizado para evaluar la disponibilidad del producto y la satisfacción del cliente.

• Sell out

Este indicador se utiliza para medir la efectividad y la rentabilidad de las operaciones en el punto de venta.

• Calificación de rutas y promotores

Es importante proporcionar al promotor de ventas información clave, valor y plan de visitas a tiendas, e indicadores de desempeño, para asegurar su eficacia en el punto de venta. Monitorear una evaluación continúa ayudará a identificar puntos de mejora y corregir desviaciones que se presenten

Otros indicadores clave de rendimiento (KPI’s retail) pueden ser obtenidos a través de varios métodos, tales como la observación directa, encuestas, sistemas de información y aplicaciones móviles.

En Kimetrics te ayudamos a optimizar y lograr el éxito en el PDV

Contamos con un equipo de profesionales altamente calificados y capacitados, que te brindarán el mejor servicio y la mejor solución para tus necesidades. Te garantizamos trabajar con una visión hacia la perfect store, que te permitirá mejorar tus objetivos de venta y presencia en el mercado.

Para implementar tu PDV con tecnología, la herramienta Field Execution de Kimetrics, una solución inteligente para retailers, te permite gestionar, controlar y mejorar la ejecución en punto de venta de forma fácil, rápida y eficiente.

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5 consejos para un ruteo de promotores en campo óptimo

El ruteo de promotores en campo es una actividad esencial para garantizar una exitosa ejecución en punto de venta.

Un enrutamiento bien planificado no solo asegura una promotoría inteligente, sino que también contribuye significativamente a lograr una ejecución perfecta.

Continúa leyendo para conocer cinco consejos clave para optimizar esta actividad vital y maximizar su impacto.

Promotoría inteligente: 5 consejos para un ruteo de promotores en campo óptimo

1. Establece una guía de ejecución y enrutamiento detallada

Una guía de rutas bien elaborada es fundamental para una efectiva estrategia de ejecución PDV.

Contar con una guía precisa y detallada permite aumentar al máximo la eficiencia y la efectividad de las actividades de los promotores en el campo.

Esta guía debe contener:

• Objetivos claros.
• Roles específicos.
• Procedimientos detallados.
• Información específica sobre las tareas que los promotores deben realizar en cada punto de venta.
• Secuencia de visitas.
• Tiempo asignado para cada visita.
• Direcciones exactas.
• Horarios de apertura de los puntos de venta.
• Nombres y contactos de las personas clave en cada ubicación.

Esto garantiza que cada promotor entienda claramente sus responsabilidades y cómo llevarlas a cabo para lograr el Perfect Store.

Además, es importante que la guía de ejecución y enrutamiento tome en consideración aspectos como la ubicación geográfica de los puntos de venta, el tiempo de desplazamiento, las necesidades y prioridades específicas de cada uno, y los recursos disponibles.

Al tener en cuenta estos factores, se puede establecer una ruta óptima que reduzca los tiempos de desplazamiento y maximice el tiempo destinado a las actividades promocionales en los puntos de venta.

2. Utiliza información precisa como base para planificar las rutas

La recopilación y análisis de datos precisos son indispensables para crear itinerarios eficientes. Tener acceso a información precisa y actualizada es fundamental para tomar decisiones informadas y optimizar la eficiencia en la movilidad de los promotores.

Cada  tienda tiene un comportamiento diferente y es importante analizar el volumen de ventas de la tienda y sobre todo su participación de mercado y ROI de sus operaciones.

Emplea apps de punto de venta para recoger información en tiempo real y ajustar las rutas según sea necesario, esto permitirá medir también la asistencia y cobertura de los puntos de venta para lograr maximizar la cobertura y el impacto en las ventas y el plan de bonos y esquema de gamificación para tu equipo.

Estos datos incluyen:

• Datos demográficos.
• Ubicación geográfica de los puntos de venta.
• Históricos de ventas.
• Patrones de comportamiento del consumidor.

Esta información te permite diseñar rutas más eficientes y efectivas. También hace posible agilizar el tiempo de los promotores al evitar desplazamientos innecesarios, y al mismo tiempo podrás optimizar el tiempo dedicado a las tareas de ejecución y las oportunidades de promoción en los puntos de venta estratégicos.

3. Empodera al promotor en la planificación de su itinerario

Al permitir que el promotor participe en la toma de decisiones de su propia ruta e itinerarios, se promueve su compromiso y se aprovecha su experiencia en el campo.

Al participar en el proceso de planificación, los promotores pueden aportar su conocimiento del terreno y las necesidades específicas de cada tienda, lo que mejora la efectividad de las rutas y optimiza la ejecución en punto de venta.

Esto implica considerar factores como las preferencias del cliente, las oportunidades de promoción y las condiciones particulares de cada lugar.

Además, al brindarle al promotor la oportunidad de participar en la planificación de su itinerario, se le concede mayor autonomía y responsabilidad en sus labores. Esto puede resultar en un aumento de su motivación y compromiso, lo cual se refleja en un mejor rendimiento en el terreno y en una ejecución perfecta en el PDV.

4. Evalúa el ROI de cada punto de venta antes de planificar las rutas

Es crucial comprender el retorno de inversión (ROI) de cada punto de venta. Al llevar a cabo esta evaluación, es posible tomar decisiones informadas acerca de cómo asignar recursos y dar prioridad a los puntos de venta más rentables y que otorguen a marca más valor.

Evaluar el retorno de la inversión implica analizar las ventas generadas, los costos incurridos y otros factores relevantes para determinar si la inversión realizada en cada punto de venta ha sido rentable y si la promotoría impacta en los resultados y genera mejores ventas.

Por otro lado, los puntos de venta con un retorno de la inversión bajo pueden necesitar una revisión más detallada y si vale la pena poner esfuerzos de promoción y gente directa en el piso de venta y considerar ajustes en las estrategias de trade marketing.

Por lo tanto, es importante planificar y diseñar KPI’s retail para identificar las tiendas con mayor potencial y asignar recursos donde puedan tener un mayor impacto. De esta manera, se busca mejorar la eficiencia y rentabilidad de la operación comercial.

5. Establece expectativas claras para los promotores en tienda

Define de manera precisa las expectativas y objetivos para los promotores en tienda. Ellos deben comprender claramente qué se espera de ellos en términos de ejecución en el PDV, atención al cliente y cumplimiento de objetivos de ventas.

Estos objetivos pueden abarcar una variedad de metas, como el aumento de las ventas de un producto específico, la promoción de una nueva oferta o la recopilación de información sobre los clientes.

Al expresar estos objetivos de manera efectiva, se brinda a los promotores una guía clara para su desempeño y se fomenta el logro de resultados exitosos en el entorno de la tienda.

Además de los objetivos, también es importante establecer de manera clara las pautas y los estándares de comportamiento que se esperan de los promotores mientras se encuentran en la tienda.

Estas directrices pueden abarcar diversos aspectos, como por ejemplo:

• La puntualidad.
• La presentación personal.
• El lenguaje utilizado.
• La forma de interactuar con los clientes y el personal de la tienda.

Al establecer y notificar estas directrices, se fomenta un entorno de trabajo profesional y se garantiza una experiencia satisfactoria tanto para el equipo como para los clientes. Esto contribuye a mantener una imagen positiva de la tienda y a promover relaciones sólidas con los clientes.

Implementa la promotoría inteligente con la tecnología de Kimetrics

Implementando estos consejos, tu equipo de promotores estará mejor preparado para llevar a cabo un seguimiento de su ruta eficiente y efectivo.

Esto se traducirá en mejores resultados para tu empresa y una mayor satisfacción del cliente, ya que se garantizará una ejecución exitosa en los puntos de venta.

Para un mejor control de tu PDV, en Kimetrics te recomendamos nuestra solución Field Execution, la cual te permite obtener una visión instantánea y actualizada de lo que sucede en el punto de venta. Esto te permitirá tener mayor visibilidad y acceso a información en tiempo real sobre las actividades y eventos que ocurren en el PDV, ayudándote a mejorar tus estrategias. 

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