Guía de KPI’s para una estrategia de Retail y Trade Exitosa
Para toda empresa que se mueve en el mundo del retail, contar con información y conocer a profundidad cómo se desempeñan sus productos es fundamental.
Sin embargo, existen muchas empresas que desconocen que pasa en sus puntos de venta, y a lo sumo, solo manejan una o 2 métricas a fin de mes: el volumen de ventas y márgenes.
Por ello, resulta tan importante detenernos a analizar cuál es la situación actual de nuestra empresa, ya que si no podemos medir el alcance real de nuestros objetivos con los KPI´s adecuados, difícilmente podremos mejorar nuestras estrategias de retail.
Entonces, ¿qué indicadores necesitas medir dentro de tus estrategias en punto de venta, para asegurar el cumplimiento de tus objetivos?
Para ayudarte a ir en la dirección indicada, hemos recopilado una guía de KPI´s para una estrategia de retail y trade exitosa.
Así que, ¡sigue leyendo!
Contenido
¿Qué son los KPI´s para Retail?
Los Key Performance Indicators (KPI) o Indicadores Clave de Desempeño, por su traducción al español, determinan el nivel de efectividad de tu ejecución en el punto de venta.
Se trata de una serie de métricas que revelan si lo que fue planificado se ha cumplido, se han obtenido los mejores resultados para tu operación y, por consiguiente, las mejores experiencias para nuestros shoppers.
Entre las principales ventajas de establecer KPI´s de retail, podemos mencionar:
- Ayudan a contar con un suministro de productos adecuado para satisfacer las demandas de los shoppers.
- Si desarrollas una buena estrategia de retail y trade en el PDV, lo más seguro es que los establecimientos minoristas preferirán promocionar tus productos antes que los de la competencia.
- Te permiten crear conexiones con las personas adecuadas y por ende, beneficiar la comercialización futura de tus productos.
- Gracias a la información que obtienes con los KPI´s, podrás conocer mejor las necesidades del comprador y, por lo tanto, definir y mejorar tus estrategias en punto de venta.
- Los KPI´s de retail ayudan a lograr un aumento de las ventas y el crecimiento de tu negocio.
¿Cuáles son los KPI´s que se deben considerar dentro de una estrategia en punto de venta?
Los KPI´s se deben monitorear regularmente, para que puedas determinar si tu negocio está en el camino correcto.
Pero, ¿qué métricas debes medir? Eso depende de cada negocio minorista, ya que cada uno es diferente, por lo que algunas métricas pueden ser más importantes para uno que para otro.
Sin embargo, a continuación te dejamos esta lista de 10 indicadores clave de rendimiento para triunfar en retail:
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Tasa de conversión.
Indica la relación aritmética entre el número de compras y el número de visitas.
Este KPI permite medir del porcentaje de clientes que entran a una tienda, cuántos se convierten en ventas y cuántos no.
Esta métrica resulta crucial para mejorar los procesos de las tiendas: stock, distribución de productos, zonas calientes, etc.
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Ventas
Se trata del KPI de rendimiento más relevante para una tienda de retail y quizás uno de los principales.
Mide, como su nombre lo indica, el volumen de ventas en un periodo de tiempo determinado.
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Ventas por metro cuadrado.
A través de esta métrica puedes calcular las ventas anuales de una tienda, departamento o sección por cada metro cuadrado de espacio que ocupa.
Además, este indicador permite determinar cuáles son las secciones o sucursales que tienen un mejor desempeño, y qué productos son los responsables de este rendimiento.
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Ventas por categoría
Este es el indicador de los productos almacenados. Con esta métrica es posible medir cuáles son los productos con más y con menos unidades en el almacén y a qué categorías pertenecen. Este KPI es fundamental para gestionar el inventario.
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Carrito promedio
Es el gasto medio que hace un cliente por ticket en un periodo determinado. Su fórmula es: total de ventas dividido por el total de tickets (no se considera devoluciones).
Es un objetivo de calidad establecido por la empresa y nos permite comparar y analizar tendencias de venta.
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Rotación de Inventarios
Este KPI de retail mide qué tan a menudo se agota un producto a lo largo de un año.
Contar con esta información le permitirá evitar excesos en el inventario, así como controlar la falta de stock de un producto en la tienda minorista
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Rotura de ventas.
Mide el porcentaje de la progresión de la tasa de ventas potencial de aquellos artículos que por carecer de stock, no pudieron cumplir la previsión de venta.
Cuantifica cuánto hemos dejado de vender por no tener suficiente stock para soportar la demanda. Además, cumple una función de alerta, al ayudarnos a corregir el stock por tienda.
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Footfall o tráfico de la tienda.
Esta métrica se refiere al número de visitas de clientes a la tienda, durante un período determinado. Es un indicador muy importante, ya que marca el potencial máximo de venta de la tienda.
Contar con un histórico fiable y preciso de datos de este KPI, posibilitará poder predecir el tráfico futuro de los clientes.
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Facturación
Se trata de uno de los pilares fundamentales del Retail.
Para calcular esta métrica solo necesitamos tener el total de transacciones comerciales realizadas de un periodo determinado.
Este indicador por sí mismo no es relevante. Sin embargo, es importante analizarlo para tomar mejores decisiones en nuestras estrategias comerciales.
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Tiempo de rebote.
Se refiere a la medida del porcentaje de clientes que acceden a la tienda, permanecen poco tiempo en ella y la abandonan sin hacer ninguna compra.
Este indicador está estrechamente relacionado con la tasa de conversión.
Esperamos que estos KPI’S de retail te sean de utilidad para medir el desempeño de tus estrategias.
Y recuerda, que también puedes apoyarte con herramientas como nuestra solución Xtract, que te permitirá tener tableros predefinidos e intuitivos con los datos y un análisis certero de tus KPI’s, brindándote información valiosa para tomar mejores decisiones, perfeccionar tu estrategia de ejecución y emitir acciones correctivas de acuerdo a reglas del negocio.
