Cómo afrontar la crisis con la demanda de forecasting en retail

El sector retail atraviesa un panorama de incertidumbre producto de la pandemia, donde nada es seguro y toda decisión puede implicar un gran riesgo.

Dentro del panorama económico mundial para el 2022, se prevé que diversos fenómenos afecten el ritmo de recuperación de todos los países; entre ellos las interrupciones en las cadenas de suministro a nivel mundial, la presión inflacionaria derivada de ellas, y los constantes repuntes de Covid-19. Todo esto repercute en el mercado retail, al limitar de manera vertiginosa su capacidad de gestionar el negocio tal y como se ha hecho en el pasado.

Por esta razón los minoristas deben buscar constantemente acciones inteligentes en el punto de venta para afrontar la crisis económica actual, siendo una de ellas el forecasting. Pero ¿Qué es el forecasting?

El forecasting es una técnica que le permite a las empresas de Retail realizar estimaciones y previsiones de las demandas futuras de sus productos; con la finalidad de tomar decisiones más inteligentes y lograr los objetivos deseados.

Se puede realizar en diversos periodos de tiempo, desde análisis mensuales hasta por horas, lo que garantiza diferentes procesos de planificación beneficiando todo tipo de productos.

Lo primero a tener en cuenta para hacer un forecasting es que se debe estar en constante investigación y al tanto de la situación económica mundial como nacional, a fin de contar con parámetros para planificar de mejor manera las estrategias a utilizar.

Por otro lado, para ejecutar el forecasting de la demanda se deben analizar una serie de variables que la afectan, tales como:

• Patrones históricos de demanda.
• Datos actuales.
• Decisiones comerciales internas.
• Factores externos que no están en nuestro control.

El forecasting debe ser parte integral de todos los procesos de retail, ya que le permitirá a cada minorista planificar de manera efectiva el reabastecimiento de sus productos en los PDV.

 

¿Qué ventajas obtiene la industria retail con el Forecasting?

Algunas de las ventajas que tienen los minoristas con el pronóstico de demanda son las siguientes:

• Se tiene una mejor disponibilidad del producto por lo que las ventas aumentan.
•  Se reducen los deterioros en los productos perecederos.
• Aumenta la rotación del inventario, ya que se reduce la necesidad de existencias de seguridad.
• Se solucionan los cuellos de botella.
• Menores costos en personal por la optimización de turnos basada en pronósticos.

 

¿Cómo utilizar la demanda de Forecasting en Retail para afrontar tiempos de incertidumbre?

Los mejores minoristas usan el forecasting para poder pedir productos a sus distribuidores conforme a su estimación de venta, por lo que los gastos en inversión son mejor planificados y se cuenta siempre con disponibilidad de productos. 

Sin embargo, en tiempos de pandemia, estos pronósticos no son suficientes, sobre todo con una demanda tan cambiante, y con un gran flujo de información que se modifica día con día.

Es por ello que las empresas de retail deben cambiar sus procesos y herramientas para ajustarse a una realidad de demanda incierta, a fin de lograr reaccionar mejor en cada caso.

Una forma efectiva de mitigar el impacto en tiempos de incertidumbre,  es implementar herramientas que incorporen soluciones de analítica avanzadas, para una toma de decisión más ágil y acertada. 

Xtract, por medio de algoritmos de Inteligencia Artificial y Machine Learning, se encarga de extraer a través de todas las cadenas de retailers pronósticos certeros de lo que sucederá respecto a: 

• Desvíos del forecasting por producto. 
• Variables externas del mercado. 
• Cruce de datos sobre estacionalidades. 
• Existencias de productos. 
• Y mucho más. 

Con lo cual Xtract se convierte en una potente y certera solución con la que puedes trabajar de la mano para complementar tu estrategia de forecasting de una forma más efectiva, al brindarte una visión integral de tu negocio con información en tiempo real de lo que sucede en cada uno de tus puntos de venta.

 

Las mejores estrategias en punto de venta para el Buen Fin

Este año la duración del Buen Fin, el evento inspirado en el Black Friday que en sus inicios en México tan solo constaba de 4 días, será de 6, del miércoles 10 al martes 16 de noviembre del 2021. 

Para este acontecimiento se esperan ventas de aproximadamente 239 mil millones de pesos y la participación de más de 95 mil empresas, según información de Héctor Tejada, presidente de la Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (Concanaco Servytur México). 

¿Cuáles fueron los resultados del Buen Fin en 2020?

El año pasado el Buen Fin duró 12 días, con lo cual se obtuvieron 238 mil millones de pesos en ventas totales, mientras que en línea se generaron 36 mil millones de pesos, con lo cual se logró un crecimiento de 225% en comparación con 2019. Cinco de cada 10 personas compraron por Internet para evitar aglomeraciones en tiendas físicas, de acuerdo con datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). 

Las categorías más compradas fueron: 

• Moda (45%)
• Electrónicos (34%)
• Electrodomésticos (27%)
• Belleza y cuidado personal (25%) 
• Y juguetes (24%). 

Por lo que no puedes dejar de ser parte de las empresas que tendrán grandes promociones durante estas fechas. Así que aquí podrás conocer la clave para asegurar tus resultados durante el Buen Fin 2021. 

Las mejores estrategias en punto de venta para el Buen Fin 

1. Asegúrate de entender a tu shopper y a tus consumidores.

   Si aún no tienes claro qué tipo de ofertas les podrían interesar, implementa una encuesta o si todavía tienes tiempo también podrías realizar un estudio más especializado para obtener Shopper insights. 

 

2. Ofrece una excelente experiencia para tus clientes.

   No solo se trata de contar con los mejores productos o descuentos, necesitas ofertas que sean sencillas de aplicar, suficiente personal en el Punto de Venta (PDV) físico y online, así como crear una conexión emocional. 

Según un reciente estudio, realizado por la revista Journal of Consumer Research, más del 50% de una experiencia se basa en una emoción. Además las empresas que utilizan la conexión emocional superan a los competidores con un 85% en el incremento de las ventas.

 

3. No te olvides de la creatividad. Distinguirte de la competencia es vital para atraer la atención, aunque un gran beneficio es monitorear a otras marcas similares a la tuya, no es bueno usar las mismas estrategias que ellos, busca siempre dar algo más. Por ejemplo: en estas fechas las promociones más comunes son el 2×1, algún porcentaje de descuento, los puntos en tarjetas y los meses sin intereses. Para cambiar la fórmula, no dejes de utilizar los descuentos más populares, pero también emplea a tu favor el click & collect, los envíos gratuitos, envolturas de regalo sin costo e incluso el tiempo de atención como ventaja. 

 

4. Monitorea tus descuentos y precios con diferentes tipos de data.

   Las promociones pueden lograr el aumento de las ventas hasta en un 193%, pero siempre que se ejecuten de forma correcta con la ayuda de acciones inteligentes en el punto de venta. 

De acuerdo con El Instituto de Optimización de Promoción, la información de POS suele ser bastante útil, pero la data generada a nivel de tienda (y el uso de fotografías cuando es posible) es mucho más efectiva para determinar qué tan bien se llevan a cabo tus promociones en el Punto de Venta (PDV). Además un reciente reporte de POI declaró que «ver físicamente una pantalla, su ubicación, lo que está haciendo la competencia, verificar la presencia de merchandising, etc. no se puede lograr a través de una fuente de datos agregados”, por lo que es necesario la inteligencia artificial para realizar el mejor seguimiento.

 

5. Crea una comunicación coherente para tu estrategia de ejecución en Retail. 

El año pasado, a pesar de que Facebook tuvo el mayor número de alcance con el 84% de publicaciones relacionadas con el Buen Fin, Instagram fue la plataforma que logró el mayor número de interacciones. Por lo que lo más importante sin tomar en cuenta el medio de difusión es hacer que tus mensajes destaquen, pero sobre todo captar la atención antes de la gran venta, tal como lo hizo Walmart en 2020 al adelantarse con sus promociones. 

Asimismo necesitas coordinar los esfuerzos de publicidad con los de las tiendas, buscando el apoyo de tu personal de promotoría, ellos deben conocer a detalle los términos de promoción, la colocación de precios y el acomodo de los productos para ejecutarlos de manera correcta en el piso de venta. 

 

6. Evita los agotamientos

   . Es importante mantener un inventario actualizado y asegurarte de que no haya espacios en el anaquel, recuerda que esto forma parte de la buena impresión que les darás a los clientes. Tampoco te olvides de usar una señalización coherente, clara y precisa para evitar confusiones entre las personas, y por último cuida de la actualización frecuente de productos para generar un mayor número de ventas.  

Como ya sabes, cuando se crea y mantiene una exhibición perfecta, el cliente, la tienda y la marca ganan.

7. Mantén a tu equipo capacitado.

   Según PwC, el 78% de su muestra de consumidores clasificó a los “asociados de ventas con un conocimiento profundo de la gama de productos” como el factor más importante en una gran experiencia en la tienda. Al ayudar a ejecutar planes de comercialización visual y campañas promocionales, los empleados obtienen información sobre los productos que venden y pueden transmitir mejor la información sobre los productos a los clientes.

Capacita e impulsa a tus promotores para que hagan uso de las aplicaciones tecnológicas con el fin de monitorear la correcta ejecución del anaquel, de acceder a información adicional del producto y realizar cuestionarios sobre nuevos productos. Sin duda, estas son técnicas de capacitación valiosas que ayudan a tu equipo a informarse y mantenerse actualizados sobre lo que hay en la tienda.

 

8. Reconoce los problemas y resuélvelos de inmediato. 

A pesar de los mejores esfuerzos de todos para implementar una perfect store, siempre habrá imprevistos. Por lo tanto, es importante permanecer flexible y abierto a nuevas ideas.

Cuando inicies con tus planes del buen fin, realiza un seguimiento de los cambios que funcionan bien y cuáles podrían mejorarse. Escucha los comentarios de tu equipo de promotoría y trabaja para encontrar una solución que funcione para todos de la manera más rápida posible. 

La mejor forma de monitorear y evaluar tus resultados durante esta época es con la implementación de una herramienta que te diga como está desempeñándose tu punto de venta y enviar alertas correctivas que se generen de forma casi inmediata y sean reportadas por tu equipo de campo. Con Field Execution podrás hacer un tracking en tiempo real de tu personal de campo a lo largo de sus rutas y horarios establecidos, además de que Action puede darte esos focos rojos de acuerdo a tus reglas de negocio, y enviar tareas correctivas con las cuales podrás resolver al instante cualquier problema. 

 

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