¿Cómo optimizar tu share of shelf en el punto de venta?

El share of shelf (participación en anaquel) determina el espacio donde se ubican los productos en exhibición en los anaqueles, góndolas o estantes, permitiéndole saber a tu empresa si los productos son atractivos para los compradores.

Este KPI tiene como principal objetivo indicar si las estrategias de ventas para el producto que se establecieron se están ejecutando correctamente en el PDV. 

Optimizar tu share of shelf, es más fácil con ayuda de una app para promotoría y ejecución en punto de venta. A continuación te contaremos cómo llegar al nivel ideal de este indicador.

Objetivos sobre el share of shelf

Este KPI te enseña la importancia del posicionamiento de los productos en los anaqueles, ya que una correcta exhibición mejora el desempeño de las ventas.

Es importante resaltar que se mide de acuerdo a la labor del promotor y su responsabilidad para hacer su trabajo en campo, pero no debe olvidarse que detrás debe haber una estrategia de supervisión. 

Los resultados obtenidos del share of shelf te permiten:

• Medir el desempeño.
• Realizar los ajustes a tus estrategias.
• Distribuir la mercancía de forma llamativa en los PDV.
• Actuar para generar mejoras en las ventas.

Debes tomar en cuenta que cada producto presenta sus particularidades, y cada uno debe ser expuesto de acuerdo a las preferencias del público, ventajas de promoción y posibilidades de venta, por lo tanto, debemos estar midiendo constantemente. 

El cliente debe sentirse cómodo al momento de realizar sus compras, por lo cual, el espacio en el PDV debe ser lo suficientemente libre y estratégico para que el consumidor ubique fácilmente sus productos favoritos y encuentre las ofertas sin dificultad.

La importancia de los planogramas en el share of shelf

El 80% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, donde el acomodo de los productos puede influir significativamente. El planograma asegura una correcta implementación de estrategias de exhibición y trade marketing; permitiendo optimizar el Share of Shelf y, por ende, impulsar las ventas y la rentabilidad.

Un Share of Shelf bien optimizado, logrado mediante un planograma estratégico, se traduce en:

• Mayor visibilidad: Tus productos destacan sobre la competencia, atrayendo la atención de los consumidores y aumentando las probabilidades de ser elegidos.
• Ventas potenciadas: Un producto visible tiene mayor potencial de venta, impulsando los ingresos y la rentabilidad del negocio.
• Experiencia de compra mejorada: Los planogramas bien diseñados facilitan la búsqueda y selección de productos, creando una experiencia de compra más satisfactoria para los clientes.
• Optimización del espacio: Se aprovecha cada centímetro del anaquel de manera estratégica, evitando espacios vacíos y maximizando el retorno de la inversión.
• Reducción de mermas: Una mejor organización de los productos ayuda a minimizar las pérdidas por caducidad o daños.

¿Cómo se puede usar un planograma para optimizar el Share of Shelf?

• Identificando productos estrella: Los datos de ventas revelan qué productos son más populares y merecen mayor espacio en el anaquel.
• Segmentando la categoría: Los productos se agrupan de forma lógica y atractiva, facilitando la navegación del cliente y creando asociaciones positivas entre productos.
• Considerando factores clave: Se toman en cuenta aspectos como la rotación del producto, las promociones vigentes, el tamaño y tipo de anaquel, y las características de cada producto.
• Adaptándose a diferentes puntos de venta: Los planogramas se pueden personalizar para cada tienda o ubicación, considerando sus características y necesidades específicas.

Métodos de recolección de datos

Estos son los métodos de recolección de datos que te permitirán calcular el KPI del share of shelf:

• Facings: El facing es la presentación de un producto visto de frente que mejora la visibilidad del producto con el consumidor. Para sacar el mayor partido de los facing, es necesario que recolectes todos los datos asociados a productos propios y de la competencia.

Un estudio detallado de los facing te permitirá saber cuáles son las presentaciones que más atraen en los clientes y cuáles productos son los más vendidos.

• Centímetros lineales: Los centímetros lineales se enfocan en el packaging y se aplica cuando el empaquetado de los productos no es homogéneo. Un ejemplo de esto sería la categoría de juguetes, los cuales suelen ocupar mucho espacio. Por tal motivo, es recomendable medir los centímetros lineales que ocupan los productos para calcular el KPI de share of shelf.

• Reconocimiento de imágenes: Gracias a los softwares especializados en el reconocimiento de imagen, podrás tener un registro automático de la participación de tus productos y los de la competencia. Contar con una herramienta digital como una app para promotoría y ejecución en punto de venta, te facilitará la recolección de datos y tus análisis serán las precisos. 

Para llegar a un nivel ideal de share of shelf es necesario que tu empresa diseñe una estrategia pensando en sus oportunidades de venta.

Todo dependerá de las condiciones específicas de tu PDV para conocer tus mejores posibilidades de captar compradores, ya que ninguna tienda es igual a otra. 

Por lo tanto, la clave para optimizar el share of shelf en PDV consiste en conocer a fondo las ventajas y desventajas de tu exposición actual, asimismo, debes tomar en cuenta las preferencias del consumidor (como mencionamos anteriormente). Con estos datos, te resultará más fácil reconocer los errores para diseñar estrategias más eficientes y tomar decisiones más rápidas y actuar con precisión para llegar al resultado.

Optimiza el share of shelf usando tecnología como una app para promotoría y ejecución en punto de venta

No tienes que realizar todo este proceso manualmente, ya que puedes contar con herramientas digitales (como un software de reconocimiento de imágenes) que te permita visualizar toda tu mercancía y sus categorías. Gracias a los algoritmos, podrás tener registros de la participación y relevancia del producto en el PDV.

También puedes pedir asesorías a expertos en la industria retail para potenciar tu negocio. En Kimetrics, podemos brindarte la ayuda que necesitas en soluciones que te permitan realizar una ejecución en punto de venta mucho más precisa al compartir con tus promotores información al momento. 

Somos tus aliados en ejecución en punto de venta y te ofrecemos soluciones tecnológicas hechas a la medida para ti y tu negocio. Conoce más sobre nuestra app para promotoría y ejecución en punto de venta, Field Execution, haciendo clic en el siguiente enlace:

Intención de compra del shopper en temporalidades como el Buen Fin y Navidad, los factores que la definen.

El Buen Fin es un evento anual muy esperado en México y una gran oportunidad comercial para las marcas, ya que brinda a los consumidores el acceso a descuentos y promociones especiales de una amplia gama de productos y servicios.

Por lo tanto, la intención de compra en el Buen Fin se refiere al deseo o interés de los consumidores de realizar compras durante este evento, para lo cual la respuesta de las marcas, debe ser la alta disponibilidad de los productos en el anaquel.

Esto resalta la importancia de que la planeación de Trade marketing para las marcas se anticipe y sea adecuada para las temporalidades, y en este mundo cada vez más digitalizado, es crucial ayudarse de tecnología como una app para promotoría y ejecución en punto de venta especializada, que le permita a la marca contar con la información que impulse acciones en estas temporada.

Continúa leyendo para conocer más de este importante tema.

Las marcas deben prepararse para el Buen Fin y luchar por la lealtad del shopper

El Buen Fin es un evento anual que atrae a millones de compradores en busca de ofertas y mejores descuentos. Para destacar en este competitivo entorno, es altamente necesario que desarrolles estrategias sólidas centradas en los canales de distribución y los precios.

La omnicanalidad se ha vuelto fundamental para atender al shopper, ya que la capacidad de ofrecer una excelente experiencia de compra sin problemas tanto en línea como en tiendas físicas es esencial para atraer a los consumidores y mantener la lealtad, que aunque no sea intencional si se ve afectada ante la cantidad de canales y la variedad de oferta.

Intención de compra en el Buen Fin y sus factores determinantes

Existen diversos factores que pueden influir para definir la intención de compra de los consumidores en el sector retail durante el Buen Fin. Algunos de estos factores son:

• Descuentos y promociones: Los consumidores suelen sentirse motivados por la perspectiva de adquirir productos a precios más bajos durante el Buen Fin. Los descuentos y promociones atractivos son factores clave para estimular la intención de compra, por lo que es necesario desarrollar una cuidadosa estrategia de precios.

• La calidad de la experiencia de compra: Un buen servicio al cliente, una experiencia de compra satisfactoria y una navegación sencilla en línea o en la tienda física pueden aumentar la intención de compra, para ello, es importante realizar análisis de los hábitos del shopper y utilizar data analytics para responder con agilidad y tomar decisiones hacia la demanda con datos reales.

• Confianza en la marca: La confianza en la marca y la reputación de la empresa también son factores importantes que se necesitan comunicar y fortalecer al momento de desarrollar nuevas estrategias. El shopper tiende a sentirse más seguro al comprar marcas o en tiendas en las que confían.

• Recomendaciones y opiniones de otros consumidores: Opiniones positivas y recomendaciones de amigos o familiares pueden influir en la decisión de compra de los consumidores.

• Necesidades y preferencias individuales: Los clientes pueden tener necesidades específicas o estar interesados en ciertos productos o categorías, lo que puede influir su intención de compra.

Es esencial considerar que todos estos factores pueden variar según el grupo y la localización geográfica, así que cada PDV se vuelve más importante a evaluar para que las estrategias sean más dirigidas mediante  el análisis de la data y no por generalidades que puedan perder la venta de acuerdo a las diferentes motivaciones y consideraciones del shopper.

Categorías más buscadas durante el Buen Fin

En el día a día la categoría de alimentos es la más adquirida por los consumidores en supermercados, seguida de higiene y belleza, cuidado del hogar y bebidas no alcohólicas.

También vemos que la categoría de mascotas ha cobrado relevancia, ya que cada vez más parejas optan por tener mascotas en lugar de hijos, lo que ha impulsado una creciente oferta de productos y mayor competencia.

En las ventas por temporalidad el shopper tiene un comportamiento diferente ya que aprovecha para enfocarse en otros productos no básicos, así es que durante el Buen Fin algunas categorías de productos son especialmente populares. Los consumidores estarán en busca de descuentos en productos electrónicos, ropa, electrodomésticos y viajes, entre otros.

Para las marcas que operan en estas categorías, es crucial comprender los factores de decisión del shopper, responder a su viaje de compra y aprovechar la temporada. Las estrategias de precios deben ser competitivas y atractivas, y la disponibilidad de productos en línea y en tiendas físicas debe estar bien coordinada para satisfacer las necesidades de los compradores.

Omnicanalidad: 5 de cada 10 usuarios realizan compras navideñas en promociones de temporada

La omnicanalidad en el comercio minorista se refiere a la integración del producto en diferentes canales de venta, como tiendas físicas, tiendas en línea y aplicaciones móviles, para proporcionar una experiencia de compra fluida y única a los consumidores. Esta estrategia permite a los usuarios interactuar con la marca y realizar compras a través de diferentes canales según sus preferencias y conveniencia.

Según datos de sell out intelligence analizados por Ipsos, se ha observado que 5 de cada 10 usuarios realizan sus compras navideñas aprovechando las promociones de temporada, como el Buen Fin, Black Friday y Cyber Monday.

Esto subraya la importancia de ofrecer una experiencia de compra consistente en todos los canales, incluyendo tiendas físicas, tiendas online y aplicaciones móviles, las cuales desempeñan un papel fundamental al permitir registrar el comportamiento de tus compradores para ofrecer promociones personalizadas.

Con la navidad a la vuelta de la esquina, es importante que analices tus estrategias actuales para adaptarlas a las promociones del Buen Fin y garantizar a tu shopper las mejores ofertas para esta nueva temporada.

Con esto queremos decir que la omnicanalidad no se limita solo a la forma o el canal de ventas, sino a tener los datos históricos de sell out concentrados y visibles para poder analizar las tendencias de demanda y cómo se benefician de las promociones de temporada, y con ello ofrecer una experiencia de compra consistente y satisfactoria en todo momento que puede generar lealtad y aumentar las ventas de las marcas.

El mexicano y su entorno económico: ¿Cuáles son sus hábitos de compra?

A pesar de los retos económicos a los que se ha enfrentado el mercado mexicano, se ha logrado percibir un crecimiento en el consumo masivo y el gasto del hogar, aunque este crecimiento es moderado. Las estrategias de ahorro del shopper se enfocan en elegir el formato y la marca correcta.

Esto se debe a que, a pesar de la inflación y el aumento de precios, las familias han adaptado sus hábitos de compra para optimizar sus gastos y mantener su capacidad de consumo. El reto para las marcas se direcciona a tener una buena estrategia de distribución y ejecutar el punto de venta correctamente, de tal forma que el shopper encuentre el producto ya que cada visita al anaquel será una oportunidad de venta única.

Por ejemplo en el año 2020, un salario mínimo de 123 pesos permitiría comprar 6.7 productos de consumo masivo. En 2023, a pesar de la alta inflación, 207 pesos de salario mínimo permiten comprar 8.5 productos. Esto muestra un aumento en el poder adquisitivo para aquellas personas que ganan un salario mínimo.

Contar con reportes y resultados de data analytics tanto del shopper como de la ejecución del PDV, podrás definir tus estrategias de canales y precios para ajustarlas a los nuevos factores de decisión del shopper. Para mejores resultados, te recomendamos emplear una herramienta de sell out intelligence para analizar el comportamiento del shopper y los inventarios de cada PDV en diversas temporalidades como puede ser el Buen Fin.

App para promotoría y ejecución en punto de venta

En Kimetrics te ofrecemos nuestra solución Perfect Store Suite, la cual te permite tener los indicadores de desempeño de cada producto, que te permitirán medir y ejecutar estrategias de promoción y ventas efectivas en las tiendas físicas y digitales. Al asegurar una ejecución precisa de tus acciones de trade marketing podrás ofrecer una experiencia de compra superior a tu shopper durante el Buen Fin y las siguientes temporalidades.

Con Perfect Store Suite te ofrecemos la capacidad de recopilar datos en tiempo real, lo que es esencial para tomar decisiones informadas y ajustar las estrategias sobre la marcha.

Si deseas más información sobre nuestros productos y servicios, te invitamos a agendar una cita con nosotros:

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La prioridad del consumidor está en buscar productos sustentables y optar por un consumo responsable

En la actualidad, se ha observado un cambio significativo en los hábitos de compra y consumo del shopper, ya que cada vez existen más personas preocupadas por el impacto que sus decisiones de compra tienen sobre el medio ambiente, causando gran aumento en la demanda de productos sustentables. En otras palabras, hoy en día los shoppers se inclinan hacia un consumo más consciente y eco-friendly.

En este artículo podrás explorar los factores de decisión del shopper y cómo puedes aumentar tus oportunidades en el punto de venta, sin importar la categoría del producto, para expandir tu alcance en ventas. Continúa leyendo para más información.

Factores de decisión del shopper: Cada día el consumidor se informa más sobre las tendencias sostenibles

Actualmente vivimos en la era de la información, donde los shoppers tienen acceso a todo tipo de datos y opiniones sobre los productos que adquieren tanto en línea como en las tiendas físicas. Por lo tanto, los shoppers exigen más transparencia a las marcas al momento de comprar, de sus características y procesos.

Los clientes optan por seleccionar las marcas que se preocupan por trabajar bajo prácticas éticas y sostenibles desde la producción y hasta en su cadena de suministro. Esto significa que si tu marca no cumple con estas exigencias, corres el riesgo de perder clientes y sufrir efectos negativos en tu reputación.

Por ende, es importante que desarrolles estrategias para adaptar tus procesos a las tendencias de sostenibilidad y de esta forma estarás cuidando no perder la lealtad de tu base de clientes.

El valor de la sostenibilidad en la oferta de productos

Los shoppers cada vez son más conscientes de los problemas ambientales a los que nos enfrentamos, como la contaminación, la deforestación y el cambio climático. Por lo que los consumidores optan por buscar productos que reduzcan su impacto negativo sobre el medio ambiente.

Es por ello que es una buena opción incluir productos sostenibles en tu catálogo, ya que de esta forma estarás respondiendo a esta demanda que te dará buenos resultados en tus ventas. No obstante, considera que la incorporación de nuevos productos debe ir de la mano con tus objetivos en el punto de venta.

Promoviendo un consumo responsable

Muchas empresas están tomando la iniciativa de concientizar a los shoppers sobre el consumo responsable. Es por ello que los retailers se están enfocando en lanzar campañas para promover el consumo sustentable, programas de reciclaje, etiquetas claras en los productos que indican cómo afectan el medio ambiente y programas de concientización, con la finalidad de impulsar sus objetivos de ejecución a través del equipo en campo que les ayude a alcanzar una mejor desempeño de sell out.

Del mismo modo, los negocios también se están concentrando en educar sobre los efectos ambientales del consumo, lo que puede llevar a un cambio social positivo.

Transformación en los procesos de ejecución

Todos los procesos de las empresas están sufriendo grandes transformaciones, innovaciones, exhibiciones y hasta control de inventarios, lo que está teniendo repercusión desde la cadena de suministro hasta la propia venta de artículos en el PDV.

Por ejemplo, la cadena de suministro se está fortaleciendo en términos de sostenibilidad, lo que implica evaluar y minimizar los efectos negativos sobre el medio ambiente durante los procesos de producción, transporte y distribución.

Todo esto se debe reflejar en mejorar las ejecuciones en el punto de venta para ajustarse a la disponibilidad del producto, el cuidado de los inventarios, mermas y las nuevas tendencias de los shoppers en sus experiencias de compra. Del mismo modo, los consumidores están buscando productos más sustentables y se inclinan hacia las marcas que promueven estos artículos.

Por lo tanto, no olvides que en tu SOS – Participación de anaquel,  ayudará incluir la opción de productos que promuevan los hábitos sustentables para cumplir con tus objetivos de marca y ejecución PDV.

En Kimetrics, somos tus aliados para convertir tu negocio en una perfect store y llegar a cumplir los objetivos del negocio. Si deseas más información sobre las mejores herramientas que te permitan mejorar tu operación en PDV, cumpliendo con tus guías de ejecución PDV así como monitoreando tu estrategia de precios PDV y más, haz clic en el siguiente enlace:

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Efectividad en la ejecución del PDV con promotoría compartida: Incrementando ventas, impulsando marcas.

Las marcas que encontramos en el autoservicio se enfrentan a una variedad de retos como son la fuerte competencia, la satisfacción del cliente, la adaptación a las tendencias cambiantes de los shoppers y las estrategias de promotoría, entre otros.

Una forma de enfrentar estos desafíos y lograr conectar con el shopper puede ser a través de la promotoría compartida, estrategia que ayuda a impulsar las ventas cuando varias marcas unen sus recursos mediante una plantilla de personal enfocada a lograr objetivos comerciales bajo la administración de una empresa especializada.

Las marcas pueden colaborar a través de la promoción conjunta para brindar a los clientes una experiencia de compra más completa, al mismo tiempo que reducen los costos y mejoran la eficiencia en el PDV.

Para conocer más sobre este tema, hemos realizado una entrevista a la Lic. Lizbet Hernández (Liz.hernandez@gc2030.com.mx) de la empresa Gestión Comercial 2030, expertos en estrategias comerciales de promotoría compartida para marcas globales, quienes comparten sus retos y el valor que le dan a las marcas para ejecutar mejor el PDV con su infraestructura y experiencia para lograr una tienda perfecta.

Aspectos que debe cumplir una empresa de promotoría compartida para mejorar la ejecución de tu marca.

Al momento de evaluar las opciones de agencias de promotoría compartida, debes tener en cuenta una serie de factores y criterios importantes. 

De acuerdo  al expertise de la Agencia Gestión Comercial 2030, los 6 factores que debe evaluar una marca para contratar una agencia de promotoría son:

1. Contar con los registros necesarios para ofrecer el servicio. Es importante asegurarse que se cuente con el REPSE (Registro Especial para Empresas Prestadoras de Servicios Especiales)
2. Cobertura. Si bien hay gran concentración de PDV en las principales ciudades, las marcas deben asegurarse de brindar a sus productos la posibilidad de ser atendidos y apoyados en la mayor cantidad de puntos de venta del país, por lo que tener presencia en las diferentes zonas geográficas es fundamental. 
3. Contar con protocolos de ejecución. El trabajo de un mercaderista es mucho más amplio y valioso que el de un promotor, y por ello en GC2030 le llaman VPV=Vendedor Punto de Venta. Contar con un protocolo de 20 pasos, además de generar claridad de propósito al equipo operativo, contribuye en el incremento del sell out y por consecuencia se mejora el proceso de resurtido a través del incremento de los pedidos de re abasto.  (Venta Rentable). 
4. Experiencia del equipo. El conocimiento profundo de los procesos operativos que se ejecutan en los PDV tanto comerciales como del área de cadena de suministro, permiten enfocar las actividades del equipo a los KPI’s que generan como resultado un incremento en el sell out.  
5. Plataforma y soporte tecnológico. Trabajar con herramientas poderosas que garanticen la ejecución, ofrezcan a la marca certidumbre en asistencia y efectividad de visitas, y por consecuencia generen la información necesaria para medir los resultados y lograr que la marca crezca. Los KPI´s que deben ser monitoreados de forma permanente a través de la plataforma son: Precios, Exhibiciones adicionales, espacios de anaquel y actividades promocionales tanto de la Marca como de su competencia directa.
6. Precio. Factor fundamental en la decisión de las empresas para seleccionar a la agencia correcta, sin embargo, es importante validar que la agencia genere un ambiente de trabajo disciplinado, digno, respetuoso e incluyente entre sus colaboradores ya que esto genera filiación y compromiso del equipo con las marcas  que representa. 

Ventajas de elegir un esquema de promotoría compartida

Compartir tus promotores puede traerte excelentes ventajas comerciales, y los expertos en mercadeo de Gestión Comercial 2030 nos indican que la diferencia se enfoca principalmente en:

• Eficiencia en costo: La promotoría compartida te permitirá optimizar tus costos, ya que la agencia se encargará de realizar la operación, enlaces, controles necesarios, registros ante las plataformas de control como Time tracker, Promonet, etc. También será responsable de la generación, análisis y emisión de reportes, así como el apoyo administrativo y de BI. Todo un equipo de soporte para la marca.

Además de que al no contar con una estructura dedicada se evitan los costos que genera la relación laboral tales como IMSS, INFONAVIT, AFORE, etc.

• Eficiencia en cobertura: Con la promotoría compartida podrás alcanzar más puntos de venta en más ciudades, mientras que la promotoría dedicada requiere más esfuerzo e inversión para llegar a más PDV.
• Optimización del tiempo: Cuando contratas a una agencia de promotoría compartida, cedes el control de tus promotores a los especialistas, lo que te permitirá invertir tiempo en otras áreas de tu empresa que requieran atención, por lo tanto, podrás optimizar los procesos de tu negocio.

¿Cómo puedes asegurarte de que tu ejecución es efectiva al compartir tus promotores?

Contar con los siguientes servicios facilita el seguimiento a la ejecución:

1.- Canales de comunicación permanente.

2.- Plataforma tecnológica 24/7.

3.- Reportes semanales con los principales resultados de los KPI´s definidos.

4.- Reunión de resultados, seguimientos y alineación de forma mensual.

¿Cómo contribuye un servicio de mercadeo profesional al incremento en las ventas?

“El objetivo de un servicio de promotoría es ayudarle a las marcas a vender más.”

Existen tres procesos básicos que todas las empresas deben de ejecutar en el área comercial  para ser competitivos con las otras marcas de la categoría.

1- Ventas– Los Gerente de Marca y Cuentas Clave necesitan estar en contacto directo con el comprador de la cadena y negociar para buscar contar con el catálogo de productos correcto para cada formato de tienda, y el nivel de inventario adecuado de cada SKU.

2- Resurtido– Las cadenas hacen un análisis de desplazamiento de cada SKU por días/semana para generar el re abasto por consumo, pero es importante que la marca se involucre con la cadena para generar los volúmenes de resurtido directamente y así acelerar los procesos. 

3- Mercadeo– La empresa GC 2030 comenta, “no se trata únicamente de sacar producto del almacén y acomodarlo en anaquel, que aunque si son importantes, nadie más lo hará por la marca”. La promotoría será la encargada de llevar a cabo acciones diferenciadas y ahorros a la marca, como son ajustes del inventario físico vs. teórico sin cargo a la empresa, o incluso incrementar el sell out a través de exhibiciones adicionales en diferentes zonas de la tienda también sin costo.  Por otro lado, si bien es importante medir el resultado de ventas que genera el ajuste de inventarios y las exhibiciones en la fórmula de resurtido, también hay que cuantificar las eficiencias que se logran en la operación.

Retos para las marcas en el canal mayoreo

El canal de mayoreo abarrotero siempre ha tenido una importancia relevante en las ventas de todas las empresas, ya que representa hasta el 50% de la facturación de las marcas.

Tradicionalmente este canal funcionaba a través de dos subcanales; venta de mostrador y una fuerza de ventas.

Hoy en día la estrategia comercial de este canal se ha movido hacia la apertura de nuevos puntos de venta para competir con las cadenas de autoservicio, a través de diferentes formatos de tienda como pueden ser minisúper, tiendas de conveniencia, cash & carry,  clubes de precios, etc. Y su crecimiento se ha focalizado en el sureste del país. 

En este sentido el canal de mayoreo ha adquirido mayor relevancia porque entendieron a la perfección cómo funciona la dinámica del mercado. Pero para poder realizar una ejecución uniforme en sus puntos de venta, este canal enfrenta algunos retos: 

1. El canal de mayoreo no tiene el detalle de información de sell out con el que cuenta el autoservicio. 
2. Las tiendas suelen ser mucho más pequeñas por lo que el servicio de promotoría para las marcas en el PDV suele ser básico, y por la gran cantidad de tiendas que existen, solo las  grandes empresas tienen la infraestructura suficiente para que sus vendedores hagan acomodo de sus productos.
3. Los PDV en este canal se encuentran más pulverizados, abarcando pequeñas poblaciones que complican su atención. 
4. La competencia entre las marcas por el espacio en los estantes y la atención de los minoristas ocurre con frecuencia en el canal mayorista ya que no siempre se cuenta con planogramas definidos.

Para enfrentar estos retos en el canal de mayoreo, la agencia Gestión Comercial 2030 ha diseñado  una estrategia para las marcas mucho más simple, ofreciendo servicio en más de  800 puntos de venta de mayoreo en el sureste del país.

Utilizando como herramienta la tecnología desarrollada por KIMETRICS la cual se enfoca en capturar evidencias comerciales en la App (Frentes, Precios, Exhibiciones, etc.) de la marca y de la competencia.

Conclusiones

En conclusión se puede afirmar que es necesario darle servicio a cualquier PDV. Incluyendo al canal de mayoreo, ya que esto garantiza a las marcas que su producto esté en el anaquel, y a la vista del consumidor para comprarlo.

Como mencionamos anteriormente, contratar a una agencia especializada a esta labor, te ayudará a controlar tus ejecuciones, optimizar la disponibilidad de productos y reducir la competencia en los estantes para asegurar la experiencia de compra del shopper.

No cabe duda de que las marcas deben enfrentarse a diversos retos en la actualidad, pero con la ayuda de una agencia especializada como Gestión Comercial 2030 y con nuestras herramientas, en Kimetrics podemos ayudarte a potenciar tu ejecución del PDV, mejorar la experiencia de compra del cliente, integrar los datos para recuperar la venta perdida y hasta enviar acciones correctivas para capitalizar oportunidades y recuperar ventas. Obtén una cita con nosotros para lograr tu perfect store.

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La disciplina operativa en retail y sus KPI’s clave

La disciplina operativa es un factor clave para el correcto desempeño de ventas y sell out, permitiendo a la marca lograr una perfecta ejecución PDV. Con la disciplina operativa se logra aumentar la eficiencia en las tiendas, ya que resalta la importancia de aplicar las mejores prácticas en el PDV para conocer los factores de decisión del shopper.

Lograr que el tiempo que los promotores pasan en tienda sea efectivo es un reto, para mejorar la efectividad de visitas, es importante que el equipo de trade marketing conozca la mejor posición de la mercancía en los PDV y que los productos se encuentren disponibles en la exhibición.

En tal sentido, la disciplina operativa ayuda a alcanzar una ejecución perfecta de todos los procedimientos e instrucciones en el PDV.

Conoce más sobre la disciplina operativa en retail y los KPI’s en trade marketing que te ayudarán a obtener más Oportunidades en Punto de Venta.

La ejecución en el PDV y Oportunidades en el anaquel

La disciplina operativa consiste en la capacidad de un equipo de trabajo de seguir los protocolos e instrucciones de una empresa para mantener un excelente desempeño de ventas y sell out.

Para lograr una perfecta disciplina operativa en tu empresa es necesario establecer las estrategias y planes para cumplir los objetivos de la empresa. Para lograrlo, es recomendable contar con una herramienta adecuada a las necesidades operativas en trade marketing que tenga un mayor control de comunicación; descarta utilizar WhatsApp como medio de comunicación con los equipos en campo ya que es poco funcional. La herramienta idónea permitirá generar indicadores de desempeño confiables que le permitan al área de trade tener una actualización constante de la estrategia y que se pueda modificar cotejando los resultados obtenidos vs los objetivos planificados, permitiéndoles perfeccionar el plan original.

En tal sentido, la ejecución en el PDV debe ser óptima para alcanzar más oportunidades en el anaquel. Tu equipo de trade marketing debe conocer y priorizar las tiendas de acuerdo con su rotación diaria para garantizar la cobertura de visitas al PDV.

Los promotores en el piso de venta deben estar al tanto de los precios PDV y tener conocimientos de SOS – Participación de anaquel para brindar la información necesaria al shopper y fidelizar nuevos clientes.

Conoce los KPI’s clave de la disciplina operativa

La disciplina operativa te ayudará a cumplir tus propósitos y objetivos de  marca, por lo tanto, te contamos cuáles son los indicadores que lo conforman:

• Conoce los territorios de tus PDV, frecuencia de visitas y traslados:

Debes identificar las tiendas que tienen más oportunidad de ventas, ubicación geográfica y la frecuencia de visitas de los shopper.

Además, es importante conocer las rutas, tiempo de traslado y PDV asociados, ya que será un factor clave para calcular el tiempo estimado necesario y garantizar el reabastecimiento de mercancías, ayudándote a mantener tu inventario optimizado.

Para lograrlo, estos son los puntos que debes tener en cuenta:

• Analiza la información histórica de los tiempos de servicio en cada PDV.

• Define los objetivos de tu empresa en cuánto a los tiempos de servicio y jornadas laborales. Evalúa altos tiempos de traslado y de servicio, ya que pueden ser los causantes de un bajo desempeño por parte de tu equipo en campo.
• Prioriza en tu planificación de rutero las tiendas que tienen un mayor impacto en ventas.
• Enfoca los esfuerzos de tu equipo en campo hacia un mismo objetivo, con indicadores claros y una comunicación efectiva en una herramienta que se adapte a las necesidades operativas. Si no cuentas con esto, puedes utilizar una herramienta tecnológica como Field Execution para mejorar los procesos dentro de tu PDV.

• Disponibilidad:

Asegúrate de contar con la cantidad de artículos y productos disponibles para mantener la efectividad de visitas en tu PDV. Conoce la rotación diaria de tus productos en tienda, para planificar una visita a tienda en tiempo que asegure que tus productos están disponibles a la decisión del shopper. 

En este KPI debes medir:

• ¿Tu equipo de trade marketing y tus promotores saben cuáles son las prioridades de tu PDV?
• Mantén un correcto resguardo y control de la mercancía.
• Poder de negociación en PDV y la capacidad del trabajo en equipo.

• Comunicación:

La comunicación con tu equipo y con tus colaboradores debe ser clara, fluida y óptima, de esta forma, tu empresa podrá funcionar sin problemas. Para poder llevar toda la información a todos los miembros del equipo, lo mejor es contar con una herramienta adecuada a las necesidades operativas de la labor en trade marketing que tenga un mayor control de comunicación.

• Cumplimiento:

Finalmente, asegúrate de que tu plan de trabajo se cumpla correctamente. Realiza un análisis de tus estrategias y haz los cambios que consideres necesarios para optimizar tu operación. A partir del análisis de resultados, identifica las métricas que más impactan al desempeño colectivo y elabora una lista de ajustes al plan, al ruteo o al equipo en campo. Para ello, debes tomar en cuenta estos factores:

• Detección de desviaciones.
• Actitud de compromiso.
• Definir cómo operar focos rojos y tomar las mejores decisiones.
• Establecer acciones y reorientación.

Genera un mayor Impacto de ventas y obtén reportes confiables con ayuda de la tecnología

Mejora el impacto de ventas con la disciplina operativa y nuestras herramientas de business intelligence, las cuales están diseñadas exclusivamente para brindarte el mejor apoyo para tu crecimiento empresarial. 

Es importante utilizar tecnología que permita eficientar el envío, recepción y análisis de data, para que los equipos de trade marketing tengan un constante monitoreo y evaluación de los resultados por medio de dashboards dinámicos y amigables que permitan reducir los tiempos de planeación y así focalizar los esfuerzos en ejecutar las estrategias de la marca para obtener los mejores resultados.

Con la disciplina operativa fortalecerás el desempeño de tu equipo en campo, alcanzando nuevas metas y proyectando nuevos objetivos en el futuro. Además, con Field Execution de Kimetrics podrás obtener reportes confiables de tus operaciones y procesos, brindándote excelentes análisis en tiempo real de tu ejecución en pdv.

En Kimetrics estamos para ayudarte a crecer. Si deseas recibir asesoría y una prueba de cómo aplicar la disciplina operativa en tu equipo, haz clic en el siguiente enlace:

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