Cómo aprovechar al máximo el servicio de promotoría en retail

La misión por lograr que las marcas generen miles de ventas puede ser un dolor de cabeza para algunas empresas que suelen hacerse preguntas del estilo: ¿Qué se debe hacer para atraer más clientes?, ¿cómo se logra que los clientes adquieran los productos?, ¿solo con exhibir los productos no es suficiente?

En este punto entra en juego el servicio de promotoría, el cual es una pieza clave en el proceso de venta, pues se encarga de ejecutar las estrategias de promoción, mantener los espacios en buen estado, resaltar las cualidades de los productos, entre otras cosas.

Hoy te explicaremos todo sobre este tema y  cómo una buena app para promotores de campo puede ayudarte a empoderar a tu equipo en cada punto de venta, a través de alertas que indiquen las áreas de oportunidad a mejorar dentro de tu estrategia. 

¿Qué funciones realizan los promotores de campo?

Se cree que el promotor de campo solo se encarga de promocionar algún producto dentro del establecimiento, pero esto no es cierto, cumple muchas más funciones para lograr el objetivo de romper récord en ventas, entre las que podemos mencionar las siguientes:

• Verificar que los productos se encuentren bien ubicados tanto en los anaqueles como en los espacios extras estratégicos.
• Negociar espacios extras.
• Revisión y análisis de las estrategias tales como promociones, ofertas y otras actividades.
• Monitoreo de la competencia en cuanto a marcas y precios.
• Constante relación con los responsables del punto de venta.

 

En este sentido, una estrategia de promotoría bien definida debería contemplar el uso de la tecnología para asegurar y llevar este servicio de la mejor manera. 

De hecho, con una buena estrategia y la ayuda de una app para promotores en campo se puede tener un mejor seguimiento de los productos, estrategias y personal dentro del punto de venta en tiempo real. 

Además de lograr incrementar la cobertura en campo, atraer al shopper e incrementar tus ventas. 

Por ello, hoy en día para cualquier marca es esencial trabajar con promotores que no solo sean los encargados de la promoción de sus productos por lanzamiento o temporadas, sino que formen parte del mismo equipo diario de trabajo para verificar la correcta implementación del planograma y darle seguimiento a los objetivos. 

 

¿Cómo tener al mejor equipo de promotoría?

Si aún no cuentas con promotores de campo que estén al servicio diario y seguimiento de tus resultados en el punto de venta, hay diferentes formas en que puedes contratar a los mejores: 

• A través de agencias de promotoría. Antes de elegir a alguna, verifica que esté certificada ante la AMAPRO, revisa que sus estándares de calidad vayan de acuerdo con los tuyos, asegúrate de que cuenten con un sistema de reporteo constante, checa su experiencia y casos de éxito. 
• A través de agencias de recursos humanos. Para tomar una decisión sobre cuál escoger, toma en cuenta que se trate de alguna que se dedique exclusivamente a la contratación de personal, con experiencia en casos de promotoría y que su proceso de selección vaya de acuerdo a tus necesidades. 
• Por tu propia cuenta. Si tienes el tiempo suficiente o un departamento de recursos humanos, aprovéchalo para contratar al personal de promotoría que necesitas. 

 

¿Por qué son importantes los promotores en campo?

La promotoría en retail es, sin duda, una actividad clave y valiosa para aumentar tus ventas, captar nuevos clientes y mejorar la promoción de tus productos en Punto de Venta PDV. Además, obtienes importantes beneficios, entre los cuales destacamos:

• Contacto directo con el consumidor.

Cada promotor tratará directamente con el shopper; y al ser personas con una gran capacidad de persuasión, convencimiento y empatía, te ayudarán a que tus productos incrementen sus posibilidades de ser adquiridos.

• Captación de clientes nuevos.

Contar con un promotor dentro del punto de venta significa que tu marca podrá llegar a nuevos clientes que posiblemente no te conocían; además de potencializar el deseo del shopper por obtener tus productos, dado que el promotor le va a hablar de sus beneficios.

• Fidelizar a clientes.

Si el shopper ya ubica tu marca dentro del Punto de Venta PDV, la importancia del promotor radica en mantener a ese consumidor al tanto de las novedades de tu marca, resultando en clientes más fieles y que van incorporando en su lista de compras tus productos.

• Verificar la exhibición de tus productos y cuidar su presentación.

Los ojos del promotor de campo son tus ojos dentro del  Punto de Venta. Contar con su figura es garantía de que tus productos van a estar correctamente exhibidos y en buen estado.

 

¿Qué tipo de tecnología necesita el equipo de campo para el logro de objetivos?

Empresas como Walmart, Coca-Cola, La Moderna, Tuny, entre otras utilizan el poder de la tecnología para ser líderes en el mercado Retail. 

Como ya lo mencionamos, los promotores en el punto de venta son piezas clave para ayudarte a darle seguimiento a la correcta ejecución y lograr la perfect store. Sin embargo para realizar con mayor facilidad sus tareas, necesitan de la ayuda de una app de promotoría. 

Antes, el equipo de campo reportaba el acomodo del anaquel e incidencias a través de fotografías que enviaban por WhatsApp, sin embargo al hacerlo de esa forma se puede dar pie a los siguientes problemas: 

• No se genera un histórico con reportes automáticos de lo que sucede en tienda. 
• Hay que consultar y buscar en diferentes archivos para tomar una decisión sobre los ajustes en el punto de venta. 
• No hay certeza de que el promotor se encuentre realizando las actividades de campo que le corresponden. 
• Es fácil compartir esas fotografías con la competencia. 
• Entre otros. 

 

Por ello una app de promotoría es esencial porque a través de ella los promotores pueden: 

• No solo reportar la imagen de cómo está ordenado el anaquel, sino que se hace un análisis a nivel SKU que permite reaccionar de inmediato ante agotamientos, errores de precios, falta de stock, etc. 
• Obtener tanto ellos como los gerentes a cargo de la operación alertas y acciones correctivas en tiempo real. 
• Analizar a la competencia y con ello mejorar nuestras estrategias. 
• Revisar si la inversión de material publicitario se realiza de forma correcta. 
• Generar reportes precisos sobre el seguimiento de objetivos y resultados al instante. 
• Y mucho más. 

 

Como ves, este tipo de tecnología le permitirá al promotor en campo y al encargado de evaluar esta estrategia lograr una visión completa de lo que sucede en cada producto, categoría y punto de venta. 

En Kimetrics hemos desarrollado las mejores herramientas para la ejecución en Punto de Venta PDV, entre ellas nuestra solución Action, una app que usa la inteligencia artificial para enviar alertas accionables correctivas sobre la implementación del planograma, el inventario, exhibiciones adicionales, la eficiencia en rutas, etc. 

 

Las 5 claves para lograr la Perfect Store

Para las empresas de retail el mayor sueño es crear la tienda perfecta, donde todas las metas propuestas se cumplen de manera sencilla y eficaz.

Y en busca de ese logro, muchos se anclan en una app para promotoría y ejecución en punto de venta, la cual les puede ayudar a verificar que su ejecución en tienda funcione tal como se planeó, pero en el camino se dan de cuenta que la situación no es tan sencilla como se mostraba al comienzo.

Es por ello que en este post queremos enseñarte las claves para que tu tienda se convierta en lo que siempre has querido: la Perfect Store.

 

Las 5 claves para lograr la Perfect Store

Para alcanzar la tan ansiada Perfect Store, que se refiere a la culminación de todos sus esfuerzos de ventas, marketing y gestión de categorías en una experiencia de comprador perfecta que conduce directamente al resultado deseado, es importante que empieces por desarrollar una sólida estrategia. 

Si quieres lograrlo, te invitamos a poner en marcha estas 5 claves:

1. Conoce a tus clientes

De nada sirve tener las mejores estrategias de marketing y de ejecución en Punto de Venta (PDV) si no tienes idea de lo que quieren tus clientes.

Hoy en día los consumidores buscan una experiencia inmersiva y a pesar de que cada vez es más fácil comprar por otros medios como internet, redes sociales o click & collect, el tráfico peatonal en el piso de venta ha aumentado en un 44%. 

Así que a pesar de ya haberlo repetido en otros artículos, nunca olvides que es primordial investigar a tus clientes en cuanto a sus gustos, preferencias, cómo se comportan dentro de la tienda, cuánto están dispuestos a pagar, entre algunos otros elementos que consideres según el rubro en el que te manejas. 

Recuerda que en este punto tus objetivos deben de ir encaminados a que cuando el shopper entre a la tienda, tus exhibiciones, el orden del anaquel y el material pop los conduzcan a tus productos más vendidos, los cuales tienen que estar abastecidos de forma correcta para cubrir la demanda y además tener un sello distintivo que los impulse a tener la necesidad de querer tomarlos de inmediato.

La perfect store no se caracteriza únicamente por tener el Punto de Venta (PDV) organizado tal cual se planeó en el planograma, se requiere crear la necesidad de que tus clientes no nada más se lleven el producto de siempre, si no de generar compras impulsivas que los lleven a consumir más de lo que tienes exhibido.

 

2. Todos los involucrados en el retail deben estar sintonizados

Los gerentes de categoría, los equipos de conocimiento del comprador, los equipos de campo y otros profesionales trabajan juntos para construir la estrategia perfecta y cuando ya está lista, los directivos de cada área deben comenzar a delegar funciones teniendo en consideración que todos van a cumplir un papel para llegar a la meta propuesta.

Además, se debe tener un seguimiento de cada actividad con el fin de conocer si los objetivos se están logrando y si no, indagar si esto se debe a que alguna de las funciones no está siendo trabajada de manera correcta.

 

3. ¿Qué necesidades hay que cumplir?

En el proceso de análisis siempre surgen algunos detalles que hacen ver si existen carencias.

Estos datos deben tomarse en consideración pues la principal idea de la Tienda Perfecta es que los errores se encuentren disponibles con muy poca frecuencia. 

Algunas de las preguntas que debes responder para evitarlos son:

• ¿El inventario está actualizado? 
• ¿La presentación de los productos es atractiva? 
• ¿La ejecución en Punto de Venta (PDV) es eficaz? 
• ¿Las campañas promocionales están siendo productivas?

Siempre comienza por lo más urgente o lo que mayor necesidad represente para el retail y luego por lo menos importante, hasta que poco a poco las necesidades sean mermadas. 

 

4. Lleva un seguimiento de todos los procesos

Es de mucha importancia saber si todos los esfuerzos están dando frutos, por lo que el seguimiento es primordial en todos los aspectos posibles.

Hacer uso de tecnologías y software especializado es una las mejores maneras y más usadas en la actualidad, pues permiten que toda la recolección de datos, análisis y reportes se realicen de manera automatizada.

Deloitte estima que el 90% de las empresas no logran ejecutar su estrategia. Pero la ejecución es aún más difícil para los minoristas porque no hacen el seguimiento correcto, aunque si tú te centras en ello podrás tomar decisiones inteligentes, donde elijas lo que se debe mantener y lo que necesita ser eliminado. 

Sin embargo, también es muy importante la capacitación que le das al equipo de campo porque de esto dependerá la atención y visibilidad en Punto de Venta (PDV). 

De hecho, un estudio reciente de McKinsey descubrió que los consumidores de EE.UU., Reino Unido, Francia y Alemania clasificaron al personal capacitado y servicial como una de sus 3 principales prioridades para realizar compras en la tienda.

 

5. No dejes de intentarlo

Luego de conocer a tus clientes, planificar tu estrategia, delegar funciones y llevar un seguimiento detallado, es fundamental volver a repetir todo el proceso.

No te rindas. Al comienzo es común fallar en algunos aspectos, pero de eso se trata: de probar, reintentar y volver a probar.

Con el paso del tiempo irás descubriendo qué es lo que funciona en tu retail y aquello que definitivamente no da resultados. De esta manera y poco a poco, tu tienda irá alineándose a lo deseado hasta llegar a ser la Perfect Store.

Si a pesar de todos los esfuerzos que realizas junto con tu equipo de campo, no puedes perfeccionar la estrategia de ejecución y tampoco sabes con certeza cómo operan cada día tus tiendas, comunícate con nosotros y solicita una DEMO gratis de Field Execution, la poderosa solución de promotoría y ejecución que te dará la visibilidad para trackear lo que sucede cada día en tienda. 

 

¿Cómo implementar el CPFR en tu estrategia de retail?

Los constantes cambios en el mercado requieren que las empresas creen colaboraciones en todos los procesos del mercado retail y en las estrategias de la cadena de suministro. 

Y para resolver esta necesidad es que ha surgido el CPFR: Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment; con la capacidad de obtener información sobre el inventario del cliente y la venta al por menor para poder impulsar reabastecimientos inteligentes y evitar desabastecimientos.

¿Quieres conocer más sobre el CPFR? Sigue leyendo y descubre sus beneficios y cómo implementarlo en tu negocio. 

¿Cómo beneficia el CPFR a mi estrategia de retail?

En primer lugar, este programa te permitirá efectuar un mejor seguimiento del rendimiento gracias a planes de ventas mejor integrados, además de perfeccionar tu atención en el Punto de Venta (PDV) al reducir significativamente los problemas de falta de stock, con una visibilidad óptima de la demanda real en toda la cadena de suministro. 

Además, la cadena de suministro al estar orientada al cliente, permite un mejor análisis de la estrategia, las necesidades del comprador, los hábitos de consumo, los puntos de compra y otros factores que vale la pena evaluar cuando se completa la estructuración de un modelo logístico.

Asimismo, suministra una sincronización de actividades logísticas dentro y fuera de las empresas, al proponer un modelo funcional que genera eficiencias en la cadena.

Y finalmente, podríamos decir que ayuda a las empresas a hacer expectativas realistas, creando estrategias firmes, así como identificando los recursos humanos y la infraestructura necesaria para completar con éxito su trabajo.

¿Qué debo tomar en cuenta a la hora de implementar una estrategia CPFR?

No todas las estrategias existentes en el mercado son compatibles con todos los negocios, por lo que, antes de implementar una estrategia CPFR debes tener en consideración lo siguiente:

1. ¿Te beneficia?

El CPFR está diseñado para productos con una alta promoción, novedosos, productos de temporada o aquellos que tienen salida rápida. 

Por lo que, si tu producto no entra en estas características, pues tiene demandas muy predecibles o su tiempo de entrega es muy corto, entonces no obtendrá los resultados esperados.

2. Debes preparar a tu negocio

Este modelo de colaboración implica un cambio importante en la gestión de cualquier negocio, por lo que tu equipo debe estar abierto a la posibilidad de aprender y ajustarse a nuevos métodos de trabajo. 

El objetivo es construir una cultura de colaboración basada en la confianza mutua y el trabajo en equipo a través del intercambio de información.

3. Las métricas deben alinearse

En el mercado retail se manejan términos como fill-rate, % de in-stock, inventarios, entre otros, los cuales sirven para resolver y analizar dónde se está generando alguna falla. 

Estos indicadores deben complementarse con los que son indispensables para tu negocio, para poder llevar un correcto seguimiento y evaluación de todos los procesos.

De esta forma, tu empresa podrá identificar las áreas que están teniendo problemas y entorpecen los objetivos planteados, estableciendo acciones para su mejoría.

4. La información debe estar garantizada

La fiabilidad de su información y la inteligencia empresarial son las claves del éxito con este modelo de cooperación, pues el CPFR busca gestionar la demanda de forma eficaz con previsiones precisas y así reducir las mermas debido a fallas.

5. Complementar tu estrategia de CPFR con una app para promotoría y ejecución en punto de venta. 

Tener una planeación perfecta y monitoreo de lo que sucede en la cadena de suministro no es suficiente si en Punto de Venta (PDV) no obtienes la visibilidad que necesitas. 

Es importante que tu equipo de promotoría te muestre lo que sucede en campo en tiempo real, de forma que puedas darle un mejor seguimiento a tus KPI ‘s a partir de reportes automatizados.

Si integras el CPFR, más una app de promotoría y una plataforma de reportes inteligentes a tu plan de acción, seguro podrás asegurar tus resultados. 

En conclusión, no olvides que tu estrategia de retail y trade marketing se pueden respaldar mejor con las herramientas tecnológicas adecuadas, permitiéndote obtener niveles óptimos de rendimiento. 

Te invitamos a obtener sin costo una demo de Field Execution para obtener el mejor tracking de tu personal a lo largo de rutas y horarios en tiempo real, además de dashboards de áreas de mejora, costo oportunidad y benchmark de mejores prácticas.